“人头马”在中国的“本土生活”.pdfVIP

维普资讯 营销解读 “人头马在中国的 “本土生活 尚 鸣 “人头马一开 ，好运 自然 年代初 ，是很多跨 国公司收 人头马的核心产 品品质 来 。”这旬 国人耳熟能详的 缩调整之机 ，人头马却坚守 遵循着永恒化、原产地化的 广告语 ，为 国际知名 品牌 、 着既定的 目标和方 向。因为 规则。1939年法 国政府颁布 法 国人头马在 中国市场 的开 这时市场上少 了很多对手和 法令，规定酿制人头马的原 拓立下汗马功劳 。但广告只 阻力 ，处于弱竞争状态 ，企 料必须是产 自法 国科涅克地 能打出知名度 ，这匹 占据着 业用常规 的竞争手段就能取 区的优质葡萄 ，这是法 国政 全世 界高档 白兰地 酒销量 得营销 的优势 。人头马毫不 府继1909年、1936年来第三 50％的 “头马 ”，是如何在 中 犹豫地投入大量 的物力 ，在 次为 “人头马 ”颁布类似法 国高档 白兰地市场上一直稳 中国迅速组建 了 自己的营销 令 。该法令详细划分了人头 坐头把交椅并 占据着20％的 渠道 ，很快 占领 了巨大 的空 马不同品牌的原料产地 ，即 市场份额的呢?细细梳理人 白市场 。迄今为止 ，人头马 以科涅 克地 区4城 为圆心 ， 头马的策略，人们就会发现 已在 中国建立起 了12个经销 形成6个不规 则 的同心 圆， 市场表象背后的故事。 分公司，产品进入 了2000多 称为6个葡萄 区。越 是靠近 准确把握市场机会 个高档酒店、宾馆 。2002年， 科涅克城 的地 区，所产葡萄 没有对 目标市场 的正确 人头马在 中国市场 的销售额 的质量便越好 。依照规定 ， 定性 ，就不可能有正确的决 达到 了6000万元 ，2004年又 人头马中的上品从科涅克城 策 。人头马始终认为，中国 达N2o％以上的增长。 周 围近 1万公顷的两个葡萄 市场将是世界上最大的酒类 固守品牌个性 区选用原料 ! 消费市场 。虽然 中低档的份 固守品牌个性是每一个 高价位 、高品质是人头 额暂时 占绝对优势，但依据 国际名牌酒 永远恪 守 的信 马公司全世界统一的核心品 80：20的原理 ，20％比例 的 念 ，但适应不同的 目标消费 牌价值 。然而，要想在 中国 高端消费者也是一个庞大的 者也是每一个 国际名牌走红 获得更大的市场份额，让更 数字 。随着 中国经济的突飞 世界 的法宝 。就像一个优秀 多的消费者品味人头马的风 猛进 ， 白兰地在 中国的市场 的人，他肯定是非常有品格 采 ，殊为不易。面对最便宜 上也一定会有骄人 的业绩 。 和个性的人，但 同时也一定 的每瓶售价 1280元人 民币、 于是人头马坚定不移地将 中 是一位对更多的个体更能适 几乎是顶级茅 台酒售价两倍 国市场定性为可持续发展 的 应和亲和的人 。所 以品牌固 的人头马，有多少消费者能 战略市场 。 守的同时，因地制宜是 占据 积极采购呢?更不用说最贵 对时机 的把握不是随缘 ， 更广 阔市场 的共性 产 品策 的 “路 易十三 ”——每瓶市 而是在 对市场定性 下 的信 略 。这方面人头马公司做得 场售价高达8000多元人 民币， 心、执著和寻找 。2O世纪9o 非常到位 。 而 且还是 限量供 应 !怎 么 19 维普资讯