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泸州老窖营销内训泸州老窖营销内训 芝麻官营销芝麻官营销 一、白酒企业的营销思路与模式 白酒企业的营销思路与模式白酒企业的营销思路与模式 nn 低档白酒市场的营销现状：低档白酒市场的营销现状： nn 高品牌、底价格；批发市场主导、税务压力。高品牌、底价格；批发市场主导、税务压力。 nn 流通类白酒市场的营销现状：流通类白酒市场的营销现状： nn 批发市场主导、利润较低。批发市场主导、利润较低。 nn 高档白酒市场的营销现状：高档白酒市场的营销现状： nn 营销费用较高、风险较大、大型企业都认为是必须之路。营销费用较高、风险较大、大型企业都认为是必须之路。 白酒企业的营销思路与模式白酒企业的营销思路与模式 nn 高档白酒高档白酒==品牌品牌++分销分销++销售效率销售效率 nn 品牌品牌==品牌历史品牌历史++定位定位++整合传播整合传播++顾客体验顾客体验 nn 销售效率销售效率==顾客购买行为细分顾客购买行为细分++沟通效果沟通效果 nn 销售效率销售效率==利益分配利益分配++有效培训有效培训 白酒企业的营销思路与模式白酒企业的营销思路与模式 nn 效率与工作能力统一：效率与工作能力统一： nn 11工作模本工作模本 nn 22工作模式工作模式 nn 33运作统一运作统一 白酒的营销竞争维度白酒的营销竞争维度 技 术 营销人力 工 艺 资源管理 品 质 整体运营 销售业务 成本 管理 营销 物流管理 品牌运营 区域制造中心 委托加工管理 综合测评 分销管理 与控制 解决营销问题的流程性方法解决营销问题的流程性方法 Research Area All Strategic 研 究 分区 全国 战略性的 A将战略地形 A构建运行模式 A 复制成功方法 A 战略性品牌管理 图的市场形势 B构建操作模本 B开展渠道助销 B 战略性分销管理 与企业自 的 C培养营销队伍 C发展全国操作 C 战略性产品管理 资源、能力相 D强化销售管理 模本 D 战略性成本管理 对比，确定自 系统 D构建全国物流 E 战略性差异化管理 己的战略空 E构建区域物流 模式 F 战略性竞争管理 间。 模式 E构建全国制造 B研究在同级 F达成区域第一 系统 对手中推出差 F建立企业大学 异化战略、成 G强化市场控制 区域市场 本领先战略，