楼盘销售的九大流程.pptVIP

* 敦促客户快速成交，以降低成本 * * 第二 * 关于买电脑遇到的故事. * * * * 第二 * * * * * 第二 * * * * * * * * * * 第二 * * * * 客户：你们的箱包是否参加活动？ 导购：（正在低头玩手机，头也不抬的说）不参加！ 客户：价格可以少点吗？ 导购：（面无表情的说）不讲价！ 客户：人家国际品牌都可以讲价，为什么你们就不可以讲价呢？ 导购：（极不耐烦的说）我也没办法啊，公司统一规定的！ 客户：我是老顾客，一年买你们两三千的产品，是否可以优惠一点哦？ 导购：先生，我们这里买五六千的产品也是这个价格！ * * * 第二 * * * * * 当 * * * 关于牵手的案例. * * * * * * * * * * * * * * 第二 * . * . * . * . * * * 第二 * 意向明确型 持币待购型 偶然进入型 * * 第二 * * * * * * * * 水果摊贩与老太婆 DELL与SONY的竞争 * * * * * 养生护肤热水器，去除杂质， * 客户异议产生的原因 客户情绪处于临界期 楼盘介绍无法满足客户的需要 预算不足 置业顾问无法获得客户的好感 第七步:果断成交 案例： 他为什么没有卖出这部车？ 讨价还价的技巧 假设价格谈判中的一位卖方，初始报价为160元，他的理想目标为100元。如果这一卖主要想在价格谈判中达到他的理想目标，那么他的最大让步值为160-100=60元。假定双方共经历了四轮让步(或交换)。那么，针对这60元，最常见的让步方式可概括为八种 讨价还价的技巧： 卖方的报价要高 绝对不要轻易答应对方初次提出的条件 对对方的还价表示严重的惊讶 TMD策略 卖出高价的八大招： 双方让步要同步进行，让步必须要求回报，杜绝对方无限制的要求 不要做无谓的让步，对任何让步，都要做出很为难的样子 警惕对手的蚕食战术 不要承诺做出与对方同等幅度的让步（绝不先提议双方分享价差）。 但鼓励对方提出分摊价差 小组研讨： 典型的客户购买信号分析 当客户准备购买你销售的楼盘时，他会流露出哪些肢体语言以及语言信号或者表情呢？ 如何识别购买信号 反复提出已答复或已弄清的问题 进一步压低价格，当出价合理时，仍要求坚持压价； 要求做出某些保证 提出新的购买问题 使用与购买相关的假设句型，如： 观察与盘算反复交替出现 提出附加条件，如“还有其他优惠吗，赠送什么？” 客户准备购买时的心理活动分析 因为害怕做错了选择而犹豫不决 期待得到外界肯定的意见加强信心 如果不购买又有负罪心理 如果没有肯定的意见，那么他一定期待一个外界的压力让他被迫做决定 总结: 客户即使很满意你的产品,他也不会主动提出成交 客户总是相信等待会有更好的选择 了解销售进程中的客户压力曲线变化 主动促成交易,如果一次未成功,第二次继续. 七种成交武器之一： 利益汇总法 七种成交武器之二： 本杰明˙富兰克林法 案例…… 七种成交武器之三： 前提条件法 案例…… 七种成交武器之四： 推定承诺法 案例…… 七种成交武器之五： 选择法 七种成交武器之六： 价格分解法 案例…… 七种成交武器之七： 哀兵策略法 案例…… 四大原则引导客户成交 让客户在销售过程中充分投资时间和精力 确定貌似客观的比较基础 让客户明显感觉靠近底线的让步 让客户感到参与了这个结果的形成而非你的要挟。 第八步:客户追踪 案例: 一张名片引出的销售 总结: 客户的决策有时候需要时间,我们必须与客户保持后续的沟通. 留下我们或者客户的联系方式是必须的. 客户追踪的流程： 进行客户追踪的前提是留下客户的联系方式 建立客户追踪表 根据客户状况对客户进行分级 根据客户级别设定回访时间 第一次客户追踪的时间应该在30分钟以内 至少追踪十次,才能够确认客户是否有成交希望 小组研讨: 寻找回访客户的理由 在我们的工作中，经常会有客户和我们有过初次接触之后,迟迟不愿意有实质性的购买行为，我们也只有三番五次的电话追踪，但是，老是一去就询问客户是否购买,客户很容易厌烦，回访效果也大受影响。我们应该选择一些什么理由来拜访客户，才让客户不觉得厌烦，并且乐于和我们交流呢？ 第九步:完美服务 成交后的跟踪服务 索取转介绍 经常与客户联系 提供必威体育精装版的情报 培养影响力中心 未成交的跟踪服务 检讨自己的得失 保持联络 思考： 客户对我们满意，是否意味着客户对我们忠诚？ 优质服务赢得顾客的终身价值 客户忠诚度的衡量指标 市场区隔三环模型（Harvard business review，1980） 客户忠诚度的衡量指标 客户的重复购买 客户的相关购买 客户的推荐购买 转向竞争对手的抵抗力 市场区隔三环模型 以销售为导向的客户关系管