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HBC Consulting Doc. number to be entered by Header and Footer 方太销售与市场营销管理现状分析 – 项目中期报告 – 内容 页码 报告概述 3 方太销售与市场营销战略管理现状分析 7 方太销售与市场营销组织管理现状分析 22 方太销售与市场营销运作管理现状分析 39 品牌管理 40 销售运作管理 51 物流运作管理 69 服务运作管理 80 整体厨房业务单元现状分析 99 咨询的方案设计思路 107 A. 报告概述 方太需要建立理性导向的战略分析到业务计划的战略制定流程, 选择正确产品战略和渠道战略, 优化资源配置 方太在销售与市场营销组织层面需要重点关注现有组织结构与职能设计的优化, 有效的KPI体系建立以及双向深入互动的沟通与决策体系的完善 在销售与市场营销运作管理上需要尽快建立品牌管理与渠道管理流程, 并加强总部对实地的销售管理 B. 方太销售与市场营销战略管理现状分析 营销战略需要清晰描绘营销管理要实现的远景, 并制定实现远景的策略 正确的营销战略应是方太领导层首要关注的题目 为制定正确的战略, 企业需要建立正式的战略管理流程 咨询从营销的核心功能战略与支持功能战略来审视方太的营销战略管理现状 方太的产品战略整体有较清晰的在中高档市场的定位, 但由于缺乏对消费者市场的透彻分析, 产品线的战略定位有进一步明确的机会 油烟机无疑为方太的战略重点品类业务, 但方太需要仔细定位各业务单元在总体业务中的角色 方太已定义核心品牌价值定位为设计领先, 但存在品牌定位的整体统一与进一步丰富品牌价值定位内容的机会 品牌价值定位是方太品牌的灵魂, 对方太的长远发展具有战略重要意义, 有进一步基于对市场与消费者研究作出战略界定的机会 方太的现行定价策略以内部成本为导向, 缺乏对市场需求与竞争环境因素的充分考虑 市场数据显示在中档价格区间有巨大的机会, 方太制定中档产品定价策略时需更加关注外部市场与竞争的环境 方太现行的渠道管理模式只是对片区基于历史成因做简单划分, 尚未形成整体的销售渠道管理统一规划 方太现行的物流管理运作只是简单的定单处理与配送服务等基本角色, 尚未界定满足未来业务发展需求的物流配送模式 售后服务是厨具家电业务价值链中的重要环节, 方太尚欠缺对全国服务网络发展的整体规划 由于在整体上缺乏清晰的营销战略定位, 方太的营销资源使用总体采取各区域均衡投入的原则, 缺乏对机会市场与特殊市场的战略关注 C. 方太销售与市场营销组织管理现状分析 方太已初步建立起较为完整的组织模式, 比较方太业务发展需求和业务结果, 方太在组织模式的各个要素存在进一步提升的机会 方太现有销售部(包含实地销售)组织结构中, 可以看到按渠道管理的销售组织架构雏形, 但各个中心的设置在不
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