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百货招商部供应商信息采集、分析及应用 北京昭邑零商管理咨询公司 今天我们的话题 招商部的四条脉络 寻找内部信息点 如何制作内部品类信息分析 管理好你的重点合作品牌分析 寻找外部信息 流行的分析与预测 外部信息采集和汇总 市场结构研判 品类招商信息管理研讨 招商管理的四条脉络 供应商关系管理 合约管理 品类品牌结构管理 招商谈判 招商管理的四个脉络 供应商关系要解决的四大问题 品类品牌管理的五大问题 招商谈判要解决的五大问题 合约管理要解决的四大问题 寻找内部的信息点 品类信息的搜集与分析 重点品牌信息的分析 品类信息搜集与分析 1ECR管理 1.1品类的层级管理，大类、中类、小类 1.2价格带控制 1.3核心单品 1.4寻找你的消费者偏好 1.4.1消费者偏好的动态性 1.4.2消费者偏好的习惯性 1.4.3消费者偏好的相关性 消费者偏好 1.4寻找你的消费者偏好 1.4.1消费者偏好的动态性 1.4.2消费者偏好的习惯性 1.4.3消费者偏好的相关性 消费者偏好的特性 动态性 习惯性 相关性 消费的动态性 消费升级 年龄转移 消费的习惯性 品牌忠实度 价格带惯性 风格的习惯性 品类管理在品牌结构的优势 2.3用品类管理的方法调整你的品牌结构 2.3.1创造流行引导消费 分析：三线城市的发展趋势 2.3.2以点带面创造规模优势 分析：男装强势对其他品类的带动 2.3.3价格带分化满足不同的消费需求 创造流行引导消费 分析：三线城市的模式 品牌价格带的升级 流行化 趋同化 以点带面创造规模优势 分析：男装强势对其他品类的带动 对体育的带动 对手表的带动 对男鞋的带动 管理好你的重点品牌 2.1重点品牌 2.2战略合作品牌 重点品牌分析 品牌专柜的商品结构 品牌的库存管理 专柜商品结构 主力商品 辅助商品 附属商品 利润型商品 促销商品 滞销商品 主力商品 品牌当季主打款式或系列，有如下表现： 全码、全色 货量充沛 三大陈列位的长期出样 管理重点： 企划活动配合 库存追踪 辅助商品 配合主打款式的补充款式或系列: 码全色不全、色全码不全 销售后不做补货 管理： 不必理会滞销 季末打折 附属商品 胸针 围巾 链子 化妆包 其他赠品等 利润型商品 超出平均利润的商品 例如：狐狸领子、羊绒围巾等 管理方法： 观察销售 注意质量 促销商品 用来拉动人气的商品： 花车 特卖货 低价货 管理重点： 码的控制 安全库存管理 滞销商品 上柜连续两周无动销的商品 季节过半仍保持高周转天数的商品 款式老旧的商品 严重短码无法补货的 管理方法： 寻找无动销原因（陈列、价格、推介方式等）。与厂家进行沟通。 周转天数过高应做毛利计算，协助厂家促销。 款式老旧应坚决建议返厂。 短码的尽快与厂家联系调货 品牌的库存管理 库存周转天数 安全库存 重点商品的缺货监控 库存周转天数 （期初库存+期末库存）/2/当期销售*30天 库存周转天数可以用来分析： 缺货 滞销 加补货周期可推算缺货时间 重点商品的缺货监控 几个模式： 期货订货 周期订货 定期调货 随时补货 其他因素： 退货 品牌总部配送管理 物流模式 店长的作用 战略合作品牌 市场发展状况 新店销售 培训 销售人员导购能力 。。。 寻找外部信息 流行的分析与预测 外部信息采集和汇总 市场结构研判 品类招商信息管理研讨 第一部分 流行分析 流行定义和消费心理  流行定义和消费心理 有关流行的策源核心 生活方式 主流文化和反主流文化 重大事件造就的流行 科技的生活的改变 流行定义和消费心理 生活方式（life style) 定义：生活方式是一个内容相当广泛的概念，它包括人们的衣、食、住、行、劳动工作、休息娱乐、社会交往、待人接物等物质生活和精神生活的价值观、道德观、审美观、以及与这些方式可以理解为就是在一定的历史时期与社会条件下，各个民族、阶级和社会群体的生活模式。生活方式是人的社会化了一项重要内容，决定了个体社会化的性质、水平和方向。生活方式是一个历史范畴，随着社会的发展而变化。不同社会，不同历史时期、不同阶层和不同职业的人，有着不同的生活于一个人的思想意识，又会反作用于一个人的思想意识。总之，生活方式的变化直接或间接影响着一个人的思想意识和价值观念。因此，社会生活方式是通过一个人的思想意识与心理结构的形成影响着一个人的行为方式和对社会的态度，反映了一个人的价值观念。即世界观的基本倾向。（中国社会科学院） 简单（简约）生活 小资生活 中产生活 夜生活 体验式生活 奢侈 流行定义和消费心理 主流文化和反主流（非主流）文化 中国主流文化的兴起和形成 儒家文化复兴 新中产阶层的兴起 外来文化的本土化 中国非主流文化的兴起 起因：社会变革、好奇心、压抑与挫折 易