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如何制定销售计划 销售计划的内容 形势分析 顾客分析 销售分析 竞争产品分析 SWOT分析 销售计划的内容 客户分析 销售分析 竞争产品分析 内部分析----识别优势/劣势 资源分析 营销资源——销售技巧、销售活动、市场策划等 生产资源——生产能力、劳工技能、技术、产品质量 资金资源 管理资源——管理者的价值观、年龄、技能、培训等 内部分析----资源分析 销售费用 市场策划 礼品/样品 销售队伍的力量 培训质量 访谈资料 产品质量/疗效/安全性/价格 公司形象/政策 信息 管理水平 员工素质 客户关系 奖励机制 管理层... 内部分析—识别优势、劣势 优势、劣势分析的合理顺序是： ——从识别与机会有关的资源开始 外部分析----发现机会和威胁 环境从外界影响我们的销售, 产生机会和威胁 机会 Opportunities : 可以提高总体销售的外部事件 威胁 Threats : 阻碍区域发展的外部环境因素 （可能导致销售负面影响的事件或趋势） 外部分析----区域所处环境的分析 影响销售的外部环境有: 机会分析 机会举例： 社区医院重视慢病管理 社区医生对药物安全性重视 仿制品停药 机会分析最明显的特征之一是它要求市场机会要与企业目标和资源密切结合 优秀的业务计划必须有 明确的目标--Objectives 目标包括： 销售额指标 客户目标 提高产品覆盖 扩大市场份额 销售目标--SMART Specific 明确、具体的 Measurable 可衡量的 Aligned Actionable 达成共识的、可操作的 Realistic challenging 现实的、具挑战性的 Time-bound 有时间限制的 目标范例 在6月底拜唐苹的销售实现较Q I 30%的增长 Q3江干人民医院拜唐苹销售达到1000合每月 Q3发展拜唐苹的目标客户20名（每人处方3合/天） 符合SMART原则？ 在第三季度销售达到：拜唐苹4000盒 7月份达到拜唐苹销售10000合 2008年平均3000/月） 与医院/药剂科主任建立稳固伙伴关系，保证我公司产品正常进药 150%完成Q3总指标 80%完成Q3拜唐苹总指标 发展拜唐苹目标客户20名（每人处方8合/天） 制订区域销售策略 策略是表示总的行动方案，是为实现总目标而做的重点部署和资源安排 策略是建立在形势分析的基础上 关键成功因素--Key SUCCESS Issues 制订区域销售策略 制定行动计划 行动计划是具体的行动方案, 要具备以下6要素： WHAT、WHEN、WHO、WHY、WHERE、HOW 及合理支配资源—— 80%的销售来自20%的客户 制定行动计划 销售策略：加大科室会,院内会的力度， 增加公司产品的知晓率及处方量 行动计划： 拜唐苹科室会 拱墅人民 6月21日 PSR 拜唐苹院内会 江干人民医院 6月22日 阮敏芝 所需支持? 主题? 明确责任人及监控方法 如何制定销售计划? ----总结篇 * 制定目标 制定行动策略 关键问题分析 制定行动计划 明确责任人和监控方式 形势分析 客户分析 销售分析 竞争分析 SWOT分析 设定目标 关键成功因素 行动策略 行动计划 明确责任人和监控方式 客户概述：规模、级别、特色、与公司关系等 客户组织：科室结构、院长、药剂科主任 考虑到科室的病人数和用药潜力） 目标客户：（客户需求） 已开发科室及目标医生人数 重要客户对公司产品的态度 公司产品销售分析 （Q） 拜唐苹 5000盒 30% 20% 产品 销量（Q） 主要特点 主要销售活动 市场份额 针对策略 1 诺和龙 50万 餐后血糖,改善第一时相 请专家出国， 9% 低血糖 大型市场会议 组织资源从内部影响我们的销售， 形成优势与劣势 优势 Strength ：促进区域发展的资源因素 劣势 Weakness ：影响区域发展的资源因素 影响销售的组织、资源因素有： 医院制度 国家政策 竞争对手 客户喜好（重要客户） 经济状况 人口状况 病人来源 分销渠道... 决定成功的关键因素是什么？ 回顾你的目标和SWO