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销售人员的十堂专业必修课 A 如何做一个优秀的销售人员 B 怎么样给顾客留下美好的第一印象 C 销售流程 D 如何寻找顾客的需求{探询 聆听} E 满足顾客的需求，陈述篇 F 顾客的购买流程 G 如何处理顾客的反馈 H 如何寻找正确的客户 I 如何成为顾问式的销售人员 J 拜访后的顾客分析与制定计划 销售简述：记得曾经有人预言说 ；21世纪以生产销售盈利的企业必将拥有一支属于自己的精锐销售团队，销售团队也必将成为一个企业生存的核心骨架，而销售人员也必将是企业竞争最激烈的人才，同时{销售}也是全世界被人尊敬的职业之一。在通常的品牌经营、网络经营、资本经营,顾客经营等四大经营模式中，顾客经营（以称服务营销）是企业的最终营销目的，以顾客满意为目标，在提供对产品满意的同时，满足顾客对知识、情感、心理的需求，通过超值的服务，建立顾客的忠诚度。所有服务营销公司都强调“二八定律”。即20%来自然销售、80%来自超值服务。超值服务则是不断地、持续地维护可创造最大的价值。如：老顾客不断介绍新顾客的加盟。 销售就是去满足客户的需求如何处理客户反对意见 　　为什么人们会提出反对意见？主要因为： 　　1）不明白你讲解 　　2）顾客需要不被了解 　　3）害怕“被　　4）没有说服 　　5）主要购买动机没有得到满足 　　有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。 　　80%的反对意见来自于下列种基本的类别： 　　1. 价格　2. 质量　3. 服务　4. 竞争 　　5. 应用　6. 交货　7. 经验　8. 信誉 　　当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。 　　处理反对意见的步骤 　　1、倾听反对意见 　　倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。 　　2、表示理解 　　表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如： 　　购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。” 　　销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。” 　　这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。 　　错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……” 　　正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。” 　　这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。 　　3、让客户对你的反驳作好准备 　　在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。 　　4、提供新的证据 　　至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见的类别，定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，并一遍遍地使用直到它听起来让你感到自然为止。 　　5、征求订单 　　处理反对意见的最后一步是征求订单。在你作出尽可能最佳的答复后，你可以征求客户意见，是否同意购买。 　　处理反对意见的技巧 　　在处理反对意见时，我们的目标是既消除不同意见，又不让客户失去面子。 　　把它转换成一个问题 　　几乎所有购买者提出的反对意见都可以被转换成问句的形式。如果购买者同意把它看成是一个问题的话，那么他/她就再也不会把它看成是一个反对意见了。这时购买者是在等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择了（1）“是，这确实是个问题”或（2）“不……。”如果购买者说“不”，那你就可收集到更多的信息。 　　 　　我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。 我们达到了下述目的： 　　·羸起了他/她的兴趣 　　·发现了他/她的需求 　　·提出了解决他/她问题的方法 　　·处理好了他/她原本所持有的反对意见 　　至此，既使我们一切都干得很好，如果我们不征求订单的话，我们也还是可能得不到它。 五种类型的消费心理和模式 　　1．发烧型：是追求必威体育精装版技术、必威体育精装版产品的那一批人，但数量有限，他们对新发明新创造极感兴趣，愿意尝试不成熟的技术和产品，甚至自己动手参与个性或给厂家提出建议。在我国DVD和LD目前的消费群就属于这一类用户。 　　2．先锋型：是比较有远见、有追求的一批人，对技术、产品有一种敏感，愿意采用已接近成熟的技术和产品