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《服装时报》广告业务手册 目　录 前言 服装时报广告业务员是《服装时报》、中国服装财富网与广告客户（为推销商品或提供服务者，自行或委托他们设计、制作、发布广告的法人、其他经济组织或个人）进行业务联系，建立良好业务关系的沟通桥梁或纽带，是报社广告经营的重要成员，是广告营销中重要的营销者、宣传者和沟通者。本业务手册将从业务理念、工作基础准备、实战技能和礼仪四方面给予提示和建议。 【理念篇】 要点：目标明确 所有的成功都是从有一个清晰而明确的目标开始的。只有明确的目标才能激发所向披靡的潜在力量。业务员在进入服装时报社广告部和信息部之际，应明确自己的工作目标。 要点：热情 没有热情是什么事情也做不好的。热情就是成功的火花。作为报社的广告业务员，要热爱广告行业，熟悉报社优势资源和报纸特色，不断丰富自己的知识结构体系。广告业务员有热情，客户才能有购买热忱。对任何一个客户，业务员都要尽可能考虑到自己会给客户留下什么样的印象。丧失热情就等于丧失了活力，就很难达到良好的推销效果。热情来自于信息，信心来自于知识，知识来自于经验，经验来自于遭遇。报社广告业务员要通过实践进行学习，获得经验、知识、信心和热情。 要点：完全投入 能够持续不断地自我超越是衡量业务员对目标投入深浅程度的最好指标。从了解报社广告情况到开拓客户资源再到客户资源的维护，业务员不应惧怕回绝和冷漠，而应坚持不懈，发挥主观能动性，积极化解与客户洽谈时出现的问题，与客户建立良好的合作关系。 要点：自信 做任何事情都需要自信，做广告业务更需要自信。首先，业务员必须对自己的能力有信心，相信自己能够把事情做好，相信自己有能力取得客户的信任，从而取得推销的成功。其次，业务员必须对报社的广告产品有足够的信心。要想使广告客户相信在服装时报做广告是有价值的，业务员自己必须相信报社的广告产品有价值，在哪些方面能够给广告客户带来独特的价值。 要点：顽强的毅力，良好的心态 在广告推销中，工作并不是一帆风顺的，往往会遇到各种刁难、拒绝和反驳。如何应对这些问题，直面挫折与失败，决定了一个业务员能否成功。一个人的心态，已经决定了他的能或不能。只有具备坚忍不拔、积极进取的心态，才能成功。每个人的决心是无坚不摧的，最后的输赢往往取决于业务员个人的恒心和毅力。一时的热情往往稍纵即逝，但顽强的毅力却能助我们不断去披荆斩棘而获取胜利。而且，敢于面对挫折和失败，愿意从中吸取经验教训，有助于业务员取得成功。拿破仑·希尔有句名言是：“每次逆境、不幸或者挫折都会撒下一粒同等利益或者更大利益的种子。” 要点：勤奋 所谓勤奋，就是手勤、口勤、脚勤。手勤，一方面是指经常搜集广告客户的公司动态，关注其必威体育精装版产品和市场政策，为客户制定符合其最大利益的广告策略和活动方案；另一方面是经常给客户发送电子邮件或短信，礼貌地问候客户。口勤是指偶尔必须以电话来联络感情，不要吝于主动向别人问安。脚勤是指要热心地巡回拜访客户。 【基础篇】 要点：知识结构 广告业务员需掌握必要的广告理论、广告策划、广告管理知识，还应有一定的市场营销知识和法律知识。 要点：创造想象能力 广告业务员应具有丰富的想像力，善于观察和思考问题，具有一定的创新精神。成功的业务员往往会自己创造问题，自设情境，然后再寻找解决它的办法。 要点：编辑写作能力 要点：用户立场意识 要站在广大消费者的立场来考虑是否符合消费者利益与需求；要点：协作精神 要点：一定的公关能力。要说服客户，业务员首先说服自己：为什么客户需要做广告，而且是做报纸广告。要点：调查分析能力。 【实战技能篇】 知己知彼 知己知彼，是取得成功的第一步。业务员要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品尽可能地利用各种会议或聚会。例如，博览会、、展评会、订货会、供货会、物资或技术交流会、亲朋好友或客户的新婚宴会、生日聚会等，广交朋友，建立广泛的社会关系网，从而获得无穷无尽的客户来源。 来寻找目标客户。这样可以节省时间，并获得比较客观的信息。直接进行陌生拜访。这种方法要求广告业务员具有良好的职业意识，能做到随时随地挖掘客户。广告业务员还要具有主动精神，充分调动各种感觉器官，利用个人观察结果寻找目标客户。但这种方法的使用需要广告业务员具有较准确的判断能力和较高的沟通技巧，以及较强的毅力。 利用自己的人际关系。可以从自己认识的人，如亲戚、朋友、同学、同乡、同事、社团成员、邻居等人手来寻找目标客户；还可以通过朋友介绍，结交到一些高级客户，比如，工商税务、公检法等部门，某公司的一把手或部门经理等。 销售的过程就是如何和客户建立关系的过程。有关专家统计过，整个销售成功的过程，语言占38%，谈话时的动作占55%，谈