策略销售课件.ppt

重要客户的策略销售 成功业务人员具备的知识面 课程内容 第一部分 专业业务经理人系统思维的四种能力： 掌握力 分析力 决策力 应变力 第二部分 重要客户的经营能力： 客户识别 现状分析 方案决策 行动计划 第一部分 专业业务经理人系统思维的四种能力 三种常见的问题解决模式 直觉判断、关键理解 ( Critical Perception ) 摸着石头过河 ( Trial Errors ) 分析思考法 ( Analytical Thinking ) 思考… 一群村人用了一天时间修不好广场时钟，他们找了个钟匠，五分钟就修好了！钟匠运用的是何种能力？ 思考互动 某电信二级监控机房忽然某地区上传数据采集点传输中断，（那可是严重问题，要扣奖金的呀）一群维护人员顿时乱了手脚，有的试着做一些切换动作、有的建议机器重起、有的打电话给厂家求援。。。。此时运维工程师也接到告警赶到现场，一分钟内搞定，系统恢复正常。。。。 思考互动 2003年中国移动集团公司第一次机房动力环境设备集中采购，华兴公司销售总监接到集采消息后作了以下工作铺排： 1、召集全国分公司经理的电话会议，了解本公司设备在 区域内的历年全部运维评估报告、、、、 2、通知大客户（重点客户部）与设计院联系、、、、 3、寻找招标小组核心人物、、、、 4、信产部某专家、、、、 5、总裁拜访集团公司一级主管、、、、 互动： 有个十五个人的“驴”行团队，在神农架原始森林迷路了，队长也一筹莫展。大家七嘴八舌： 1、杀出一条血路勇往直前。 2、留在原地等待救援。 3、努力回想来时的路线，试图原路返回。 人的一条脸部肌肉能做的动作单元有43种！ 两条肌肉有300 种结合方式！五条肌肉有上万种… 他们历时七年找出3000种有意义的型态！并根据这个编制人类脸部表情的数据库！ 例如：快乐是：AU6 + AU12…恐惧是AU 1 +2 +3 … 运用：好莱坞动画：玩具总动员、史瑞克 从个人经验到系统知识 许多成功人士的瞬间判断： -- 是经过经验日积月累、形成一种直觉的专业！ -- 或是透过严谨的分析整合，总结得出系统知识！ 问题 Problem 1.实际状况与理想状况之间的差距 ( Gap ) 2.通常是已经发生或存在的 ( Existing ) 3.如果不有效解决,可能会带来冲击或损失 (potential impact and loss) 4.有一定的发生型态或频率 (Pattern, and Frequency ) 问题类型 大家互动： 请大家辨别一下刚才每组提出的问题是属于： 麻烦问题、危机问题、致命问题、可忽略问题（偶发问题） 理性、逻辑、有系统的信息收集与分析 将思考及分析的过程步骤，具体、清楚的呈现 说明每一个步骤：資料、信息、工具 其它人也能清楚看见、理解、参与及思考 分析思考应具备的四种能力 掌握力 分析力 决策力 应变力 一、掌握问题现状 二、挖掘原因 三、选择（方案）决策 四、应对风险危机 教材8页 判断各属于四类状况中的哪一种？ 今年业绩截至目前为止比去年提高近20%… 因此，我们当务之急是：完成通讯“信息提供商”的成功转型、互联网增值业务、以及在提高业务团队战斗力之间找到最有效的方案，以提高我们在山东市场的高占有率！ 以上都不是目前重点，我认为，没达成目标是因为第三季有三个一预测的大客户订单丢失，这影响了我们今年目标的达成。 说的有道理，我们列入考虑，另外，我们今天会议的重点之一是：要解决大客户长期稳定的合作关系的几个关键因素在哪里？并据此决定明年的销售预算市场营销的资金投向。 另外，还有一个重要议题是，最近客户经常抱怨，我们各门市部的服务质量有下降的趋势。因此我们第三季度另一个重点工作应该包括：思考如何可以提高对客户的服务效率，并降低客户抱怨对我们可能造成的损失及影响！我们必须想出有效的方案，解决客户的抱怨问题。 根据我们的分析，服务质量不好背后问题之一