申扬帮扶激励和控制零售商.docVIP

利益激励 在销售环节中，厂家对大型零售商一直给予特别的关注，而小型零售终端往往被忽视。 目前很少有厂家制定专门针对小型零售终端的奖励政策。每个厂家都会有一套销售奖励方案。不过这套方案主要是为各级经销商、大型零售商设计的，门槛很高，小型零售终端就是再努力也享受不到这样的销售奖励。 各小型零售终端的经营业绩差别很大，其中也有一些小型零售终端在某些商品的销售方面有着不俗的表现。厂家也应针对小型零售终端制定门槛适宜的销售奖励政策，让他们有机会尝到大量销售的“甜头”，从而调动小型零售终端销售某种商品的积极性。 单一价格优惠尚不足以引起小型零售终端的充分兴趣，因此厂家应把施与各级经销商的优惠政策，同样施之于小型零售终端，让他们也能分得一部分利润，这也是厂家适应激烈市场竞争的需要。 对小型零售终端的利益激励具体操作如下： 随货附赠。 整箱的大包装中附赠奖金、赠品和分值卡等，以刺激小型零售终端一整箱为单位进货，有效刺激小型零售终端大量进货。 配货奖励。 为激发小型零售终端的进货热情，促进产品销售，根据不同的情况，可对部分产品实行配货奖励措施，如某日化企业实行袋装洗发水10配1，花露水20配1，空气清新剂24配1的配货奖励政策。配货奖励是进货时就兑现的。 返点奖励 根据小型零售店月度或季度累计销售回款总额，制定返点奖励政策，并及时兑现。比如销售210毫升洗发水，月度以供应价结算回款累计达1万元，则另行给予5%---10%的返点奖励。返点奖励是在一定时期后达到奖励标准才兑现的，是事后奖励。 厂家在确定累计折扣的起点及不同档次时，应考虑淡旺季、市场成长度、其他同类商品销售和本商品的销售变化等。奖励的方式不宜采用现金方式，应以奖励企业的产品或其他类商品为主。 洛克啤酒对零售商实行红卡奖励 台州洛克啤酒公司为了调动零售商的销售积极性，对零售商实行红卡奖励。该公司给每个零售商发放一张红卡，同时对其资料进行详细登记。本地区域市场由送货员登记进货的品种和数量，外埠区域由经销商业务员登记。每个月末结算一次返利，根据其销量大小赠送相应的促销奖品。如零售店一个月内销量达50箱赠送饮水机一台，100箱赠送自行车一辆，也可为其提供等值的产品，次举大大调动了零售商的积极性，时销量稳步上升。 以利益激活零售终端 厂家一般对小型零售终端采取放任的态度，而琥珀啤酒则通过利益捆绑的模式来绑住小型零售终端，如此使安阳市的一万多个小型零售终端几乎成了琥珀啤酒的专卖场。琥珀啤酒与小型零售终端签订销售合同，采取三个月结算一次返利的方式，如果小型零售终端超标完成销售任务，另加奖励。另外，在年底视其销量大小、货款回笼情况给予奖励。 不定期抽奖。 不定期抽奖既激励了小型零售终端，又不会诱发其降价销售。小型零售终端为了得到更高的返利或奖励，往往会降价销售。如果厂家采用不定期抽奖的方式，使小型零售终端不知道确切的额外利益，自然不会轻易降价销售。 店面支持。 厂家可以把给小型零售终端的奖励转化为其他形式的回馈。不如提供店牌、装饰店面以及提供销售设备等。这些利益激励手段更能和竞争对手形成差异，在提供利益激励的同时，也作了终端宣传工作，从而增强了产品的小型零售终端的竞争力。 四、维护价格 厂家在给小型零售终端留下足够利润空间的同时，必须加强销售通路的管理，使价格始终保持在规定的价位上，让小型零售终端能长期享受到合理利润。 加强价位监控，保持终端价格稳定。 加强价格监控，使价格始终稳定如一，这样既保障了小型零售终端的利润，同时也保证了小型零售终端的积极性。 通过业务员定期巡查、走访，在做好理货的同时，督促小型零售终端遵守区域零售价格标准，通过取消销售奖励和支持的处罚措施来维护零售价格体系。 防止大卖场的低价冲击。 往往有这样一种现象，每当在一块区域有一家大卖场开业以后，该卖场周围的许多小型零售终端的销售额就明显下降。这是因为大卖场有明显的价格优势，对小型零售终端产生了强大的冲击。有时大卖场内一些名牌产品的零售价（会员价或特价）比小型零售终端的进货价还低，小型零售终端无价差利润，就只有拒售该产品。那么如何防止大卖场的低价对小型零售终端的冲击呢？ ⊙产品错位销售 在产品进入市场时，把大卖场和小型零售终端销售的品种或型号分开，各自销售不同的产品品种或型号。这样就不会造成太大的冲突。小型零售终端销售的品种价格不能太高，以中低档产品为主，包装以小包装为主。 ⊙提供促销品或促销装作为补偿 厂家也可以通过提供一定数量的促销品或促销装产品给小型零售终端，和大卖场形成差异，使小型零售终端的产品有促销品，或是促销装，以此来抵减大卖场低价销售的影响，使小型零售终端有一种心理平衡，防止其产生抵触情绪。 适当降低铺货密度，避免恶性竞争。 在不影响产品市场占有率的同时，通过适当降低铺货密度，间接为小型零售