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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * A note on competition Competitive Response Modeling Expected competitive response Sequence of actions + their NPVs determine optimal strategy 竞争回应建模 预期竞争反应的行动顺序+他们npvs确定最佳战略 Which games will we play? E.g. always match competition’s promotion depth E.g. never do in-store coupons 哪些游戏我们可以玩？ 例如：比赛的深入推广 例如：在店内消费券 Possible Explanations Consumer value equation? Is price premium too high? Did we overestimate demand for Aroma products? – most likely OK; off-take high where distributed + repurchase rate high 消费者价值公式？ ?是溢价过高？我们高估需求香气的产品呢？ -最有可能确定;场外采取高的地方派发+回购利率高企 Organizational capability Do we have enough sales rep coverage? Does Yes have priority in sales cycle? yes, but many store owners are rejecting 组织能力 ?我们是否有足够的推销员覆盖？确实是有优先销售周期？ ?是的，但许多店家都拒绝 Commercial strategy is trade margin recommended too low? Is value for customer not clearly defined? 商业战略 ?是交易保证金推荐太低呢？是价值，为用户没有明确界定呢？ Possible explanation: store owners not clear on added value – do not wish to replace products, do not have more space in store for more products, and do not want complexity of more codes in system 解释：店家并不清晰附加值-不想取代产品，没有更多的空间储存更多的产品，以及不想复杂的多码系统 Yes Aroma Launch Measurements Volume: daily shipment reports by customer Shares by product and customer: Weekly /Monthly Nielsen data Sales Fundamentals by product and customer: Weekly /Monthly Nielsen data Budgets: actuals versus commitments Value contribution (Brand/Product/Country): monthly Brand Profit Estimates (BPEs) 测量 成交量：每天装运报告 股份公司的产品和客户：每周/每月尼尔森数据 销售基础产品和客户：每周/每月尼尔森数据 预算：实银两承诺 企业价值贡献（品牌/产品/国家） ：每月的品牌利润估计（ bpes ） how do we reflect new forecast and what do we do? 我们应该如何反映新的预测和我们该做什么？ Budget Tracking PROCTER GAMBLE NORDIC Budget Control Total MDA* SPENT BUD ACT COM SPENT vs BUD (MUSD) (MUSD) (MUSD) (MUSD) (%) Yes/Fairy HD 100 18 18 35 35% Yes/Fairy ADW 100 28 28 55 55% Febreze 100 46 46 93 93% Swiffer 100 64 64 128 128% Total HOME 400 156 156 311 45% Pringles 100 23 23 46 46% C
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