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目 录 档案关-----------开始前看清自己 启动关-----------启动自我定目标 服务关-----------交际方式和行为 熟人关-----------先销人再销产品 大夫关-----------挖掘确定定产品 美容师关--------专业团队加拓展 产品关-----------准确用心更专业 销售关-----------千方百计拿成果 A:树立目标，树立信心 B:调整心态 C:注意每个小细节 启动自己的语言 1、我热爱我的产品，我每天宣传我的产品给需要的顾客 2、我的服务永远是同行中最好的 3、每个顾客都非常喜欢我 4、我随时关注顾客的需要和存在的问题。 5、我的业绩不断提升。 6、我的收入不断倍增。 7、成功实在是一件非常容易的事情。 8、我相信我一定会成功。 服务关 能带动一个国家的经济 能决定一个人的未来和发展 怎样过服务关 热情接待顾客，面带微笑，礼貌用语 1小时标准服务严格执行 买与不买一样对待，不以貌取人心态要摆正 手法到位，娴熟。 不随意离开顾客 热情送客，对没有买产品的顾客也应礼貌对待 多回访，主动与顾客预约时间，对重点顾客回访，遵循“三、七”法例 熟人关 俗语说：“熟人好办事”熟人关就是先推销自己，再推销产品，先让顾客接受你，才能接受你的产品 熟 人 关 熟人关的内容： （1）聊家庭： A、你小孩几岁了，在哪里读书（了解家庭负担） B、看您手脚皮肤那么好，肯定在家很少做事吧？（家庭经济状况） C、您住在哪个地方，哪个住宅区？（家庭经济状况） （2）聊事业： A、靓女，您在哪个单位上班呢？（单位决定收入） B、那您平常都怎么去上班？（进一步了解收入） （3）聊爱好、兴趣： A、平时您都喜欢哪些娱乐方式（金钱的分配方式）。 B、您这件衣服或鞋或首饰在哪里买的呀，很靓？（了解消费层次）。 注：推销是靠问的，你问的越多，顾客讲的越多，你掌握顾客的情况就更多。 过熟人关的技巧 （1）重复顾客的语言让顾客感到你对他的重视。 （2）尊重顾客的隐私，回避顾客的缺点。 （3）随时认同顾客的观点与之产生共鸣消除距离和介备。 （4）学会倾听，认真的倾听产生尊重赢得信任。 （5）多赞美顾客，把握每一个赞美顾客的机会。 熟 人 关 工作中犯的错误 （1）与顾客聊天，天南海北的聊到做完护理，脱离主题。 （2）认为嘉宾是老顾客铺垫好的，就是来买产品的，可以不过熟人关。 （3）遇到顾客敏感的话题不能及时转移的。 （4）熟人关没有过透就开始讲产品。 （5）为过熟人关而过熟人关，聊天没有目的性。 （6）认为售后顾客不需要过熟人关。 熟人关的话题 熟人关正确的话题：爱好、职业、家庭、形象、饰物、装扮、流行事物、影视文化等。 错误的话题：谈论化妆品。 话题对错的标准： 对∨：美容师问一句，顾客答话表现出更多的兴趣，顾客的话比美容师多。 错×：美容师话很多，顾客没法插话。 大夫关 大夫关是我们找突破口，找到销售机会，找出顾客该用什么样产品的一关。 大夫关的五步分析法： （1）乳房分析形态 （2）检查乳房常见疾病 （3）夸大乳房亚健康的发展趋势 （4）人文关怀：灌输怎样保养及改善乳房。 （5）通过圣荷产品达到改善的目的。 以上是六种常见乳房问题的5步专业分析 过大夫关的六个步骤： （1）首先是分析乳房，方法让顾客照镜子， A、先表扬顾客的乳房优点 B、然后委婉指出乳房的缺点； （2）询诊—以问为准引导顾客并让顾客不断的回答你的问题，得到顾客的认同点； （3）了解顾客家中配合使用产品是非常重要的环节，随时讲解使用圣荷产品的好处及案例， （4）讲出乳房问题形成的原因放大缺点让顾客产生压力，并找出解决方法。 一只手把乳房往上提，一只手把乳房往下拉，做后乳房的效果，不做将会是。。。。。 （5）将圣荷的优势和特殊的功能性（配合仪器等）。效果100%=纯植物膏体产品+泰式手法+物理疗法 （6）介绍适合她她乳房的疗程（实在不行就先介绍试做项目） 大夫关 什么时候过大夫关？ 从顾客进入美容房间，脱下衣服照着镜子时，这就开始过大夫关。 顾客心理分析：这时顾客会照着镜子仔细看自己的乳房，而且还会仔细想你说的乳房问题。 注意：熟人关决定你的大夫关的地位！ 美容师关： （1）精湛的职业技能 （2）美容师的优雅形象 （3）美容师职业道德与修养 （4）怎样和同事相处 （5）团队精神 （6）怎样发展嘉宾 产品关 （1）掌握产品知识 （2）怎样将产品特点和顾客需求联系在一起 （3）介绍产品的注意事项。 A、对我们的产品充满信心要肯定效果。 B、介绍产品的功能要和顾客的乳房问题联系起来。 C、介绍产品一定要配合手法和物理使