认识真正的营销--杨卫华.pptVIP

认识真正的营销 东二D1:杨卫华 2010-08-06 南京 常见的误区和困惑 营销就是完成销售指标； 谁都可以做市场营销； 营销只不过是一个部门而已； 营销就是搞好市场活动； 促销力度再大点（MPP再高点）肯定能做好； 人家业绩好，是因为他市场好； 这次计划我觉得挺好，但为什么就没达到预期效果呢？ …… 提纲 何为市场营销 市场营销者的职责 市场营销者的素质 营销管理的五步曲 适应新时代营销 营销概念的进化 生产阶段-----绝对卖得掉 产品阶段-----好东西不怕人不知 销售阶段-----产品宣传 营销阶段-----策划、公关 新营销阶段-----以客户为中心 营销进化的市场基础 顾客的消费意识上升 二三产业的急速增加 市场竞争更加剧烈 优良服务具有经济效益 海尔、联想等企业靠服务赢得客户.赢得市场。 我们澳美靠全体员工的真诚服务赢得了过去8年在中国市场的快速发展。 何为市场营销 营销是发掘、维系并培养具有获利性客户的科学与艺术 ---彼得.德鲁克 1.发掘并维系新客户： 找到潜在客户 对潜在客户进行首次营销 维系并培养终身客户 2.培养具有获利性客户：首度惠顾客户—续购顾客—客户—大力提倡者—会员—伙伴—部分持有人 何为市场营销 市场营销从麦卡锡的4P到劳特伯恩的4C: 市场营销工具转化成客户体验 我们不应该用4C来取代4P，两者我们都需要 4P 4C 何为市场营销 市场在变化，市场营销的概念也在变化我们可以借鉴任何行业任何公司的成功经验，变化的市场必须勤于学习! 市场营销者的职责 市场营销者的职责是创造优秀的客户 管好你的客户 管好你的市场  管好你的客户 客户是唯一的利润中心 ---彼得.德鲁克 当你的产品不能够给你带来优势的时候，你的客户能够给你带来优势！ 管好你的客户 一家公司的价值取决于它的客户 创造优秀的客户是市场营销者的职责 而客户管理是创造优秀的客户的关键 当你面对庞大的客户群时，必须学会分级管理，分层级营销，资源靶向投放 客户星级管理制度：黄金客户（高端） CRC会员（深度） 20/80/30定律：最差的30%的客户会使公司的潜在利润减半！ 向人力资源学习：考评客户，排序分类 管好你的客户 --- 关于“失去的客户” 新木桶理论：一只水桶要装满水，首先要水桶上没有洞。 找出前客户的下落，寻找客户流失的原因； 很多客户流失的原因是因为他们忘了我们； 找离你而去的客户谈谈，经常提醒客户你的存在； 不要让你的忠诚计划取代忠诚本身； 谨记： 客户流失率降低一半，公司价值翻一番。 管好你的客户 广义客户的概念 任何一个对于我们产品的成功有着直接或间接影响的人都应该是我们宝贵的客户。 我们往往只关注到终端客户，而忽视了我们的商业客户、政务客户等。 管好你的客户：纠正一种错误的经营理念 “客户的利益最大化是我们的目标” 著名的哲学家迪尔伯特真知灼见：客户的真正需求是免费的，更好的产品！ 我们应该做到让客户足够满意，确保他不去找竞争对手就好了，市场营销者必须要有投入产出比的概念。 反思：我们的客户管理 1.我们真正清楚“基建工程” 的目的吗，经得起验证吗？ 2.协同系统中已经对终端客户进行星级分类，我们是否针对客户星级进行分层级营销？ 3.面对大量的休克终端（即将失去的客户），我们行动了吗？“水桶上的洞何时将它补上？” 管好你的市场 充分了解你的市场： 你的客户是谁？ 他们在哪里？ 你的竞争对手是谁？ 你的竞争对手的客户是谁？ 管好你的市场 信你所见，而非信你所信： 不要只阅读有关客户的资料，直接去寻访你的客户，眼见为实； 检验你的假设，测量你的市场； 当你觉得数据不可置信时，也许它们在讲述着一个你所不知的故事。 市场自有黄金屋。 ----陈总 市场营销者的素质 谁都可以做市场营销吗？ 市场营销者的素质 学历与学习力 能力与职业态度 市场营销者的素质 真诚、快速、执行、创新 ------ 我们共同的价值观 澳美营销人员素质的最好