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客户开发教材 1 目 录 目 录 1 开发客户的基本步骤 1 开发客户的基本步骤 2 客户开发的选择方式 2 客户开发的选择方式 3 客户开发时业务内容 3 客户开发时业务内容 4 开发客户的流程 4 开发客户的流程 5 快速达成交易 5 快速达成交易 6 拜访道别 6 拜访道别 7 客户异议处理技巧 7 客户异议处理技巧 2 1 开发客户的基本步骤 步骤一、市场调查  了解当地的人文习惯收入、人口结构分布、终 端形态、白酒市场容量、竞品情况、经销商状况等 步骤二、分析整理  产品选择、价格设定、通路选择、销售目标、 步骤三、拟定方案 拜访目标、推广策略 步骤四、目标拜访  拜访计划、预设问题、谈判策略、市场方案 步骤五、拜访回顾 建议：将当地的配送商逐个初次拜访，然 步骤六、回 访 后进行排序，挑选初目标客户，意向客户 可能需要拜访6-8次才能成功。 步骤七、合 作 3 2 客户开发的选择方式 2.1 开发客户的要素 2.2 寻找有潜力的客户的途径 2.3 确定有能力客户的途径 4 2.1 开发客户的要素  业务员的形象与企图心；  良好的区域与路线规划；  搜集正确与专业的客户名单；  设定开发的优先顺序；  训练，演练并准备好“如何回答客户的异议”；  市场访问；  开发成效记录分析与检讨；  公司内部交流心得－出发前的准备。 5 2.2 寻找有潜力的客户的途径  老客户介绍；  竞品的经销通路；  前识或旧事；  市场调查；  客户自动上门。 6 2.3 确定有能力客户的途径  所属业代人员的数量与素质；  车辆数目；  仓库空间大小；  有无充足的营业资金；  损益获利情况；  有无成功品牌的经营经验  下游通路 （渠道）是否宽广健全。