如何提高县城手机卖场的移动心机首推率.pptVIP

立项背景、实施效果要点： 如何提高县城手机卖场的 移动心机首推率 中国移动通信集团四川 有限公司乐山分公司 项目基本情况 2008年 8 月 至 2008年 12 月 起止时间 乐山井研分公司 完成单位 中国移动通信集团四川有限公司乐山分公司 申报单位 中文名称：如何提高县城手机卖场的移动心机首推率 英文名称： NO NAME 项目名称 手机终端产业链构成复杂，受利益驱动，“山寨机”横行，市场份额逐年提高。 1 自有核心渠道的代销商受利益驱动，大力主推”山寨机“，对心机推广和销售的积极性不够，不重视。 2 手机卖场心机份额逐渐降低，销量下降，主推率差，品牌优势无法体现。 3 ”山寨机“侵占移动心机的市场份额弱化了移动公司对终端市场的发言权，在3G时代是非常危险的。 4 ”山寨机“大量的售后问题严重影响了移动公司形象信誉和客户的满意度。 5 系统提出背景 建立起“心机首推积分”的激励办法和考核机制 1 实施了手机卖场的心机销售现场 管理和销售考核制度 2 落实了心机品牌营销，售后服务标准化及手机卖场“心机首推”营销素质提升管理体系。 3 扩大心机销量和提升市场份额的直接经济效益 4 对企业和产业价值链产生了间接的社会效益 5 系统实施效果概况 项目主要内容： 一、手机卖场现场调研，确立提高心机首推的激励机制； 通过对县城的各手机卖场的现场分析和调研，针对客户的不同需求，确定农村、城市市场消费群体的产品需求策略；进而在现有产品选型基础上，提供物美价廉，品质优良的产品供用户选择。同时针对销售的首要环节，建立起终端销售人员的“首推心机积分制” 激励制度，让销售人员引导客户购买，使用，体验，传播心机的新销售模式。 项目主要内容： 二、制定心机营销现场服务标准化体系，提升营销队伍业务素质； 针对手机卖场的终端销售渠道、服务厅店现场布置的现状进行分析和诊断，梳理营销服务各个环节和流程，明确各销售人员的职责分工，规范“心机首推”的营销职能，向终端销售前台人员开展进行“心机首推”销售的培训来提高相关人员的素质；同时采用“心机专区建设”来吸引客户购买移动心机。 项目主要内容： 三、构建心机销售服务的追踪制度，提升服务质量，提高心机的市场竞争力； 根据手机终端销售的特点，构建有效的销售服务追踪制度，及时了解和满足用户的现实和将来的需求、提高服务质量，综合提升心机在终端市场的市场核心竞争力； 项目主要内容 四、形成心机销售的良性营销闭环，制定“心机首推”体系的实施管理办法。 综合前期分步骤开展的“心机首推”，“心机专区建设”，“促销奖励”等终端销售过程的解析和优化，形成了一个系统和完备的心机销售闭环，确立在各手机卖场实现“心机首推”的管理实施办法 1、“心机首推积分制”的激励机制，心机销售专区建设的推行； 2、手机卖场的心机销售量考核和心机销售的现场管理考核制度； 3、心机品牌营销、售后服务标准化及闭环的手机卖场心机首推营销素质提升管理体系，方案和实施思路。 主要创新点： 应用情况概述： 通过三个月的项目的实施，在县城的手机卖场中，移动心机的首推率由不足30%提升到85%以上，华惠，迪信通，龙翔的移动心机销量每月均在30-40台以上，销量的扩大带动加强了心机的品牌建设，提升了心机形象，同时通过“首推积分制”的实施，调动了代销商的积极性，促使代销商主动加强了心机柜面的陈列和承载数量。通过该项管理的提升，整合了移动公司和手机卖场的资源，充分发挥了各方面的潜力，达到了提升心机销量，扩大市场份额的目标。 产生的经济效益和社会效益 产生的直接经济效益是提高了心机的品牌形象和市场占有率，通过心机销售，吸引新客户入网，提升县城城区的号卡销量约10%；同时通过心机稳定捆绑老客户，提高客户满意度，降低离网率约0.5%。按县城通过心机销售每月新增和保有客户300户，ARPU值按平均50元计算=300*50=15000元。每月直接增加收入约1.5万元。同时通过移动心机的销售达到公司掌控手机终端市场和提升企业的核心竞争力的目的，并带动相关产业价值链的健康发展。 谢谢！