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叶予舜 旅游产品促销策略 旅游产品促销的概念与含义 旅游产品促销是指旅游企业通过人员和非人员的各种方式，在购买之前与旅游者之间进 行信息沟通和反馈，激发他们的兴趣和购买欲望，影响、说服他们大量购买或反复购买 本企业产品的活动。 旅游产品促销的实质是买卖双方之间的信息沟通，即旅游企业作为信息沟通者，发出作 为刺激物的相关信息，并借助于各种媒介，将信息传播给目标顾客，进而试图影响目标 顾客的购买态度与行为过程。 旅游产品促销的作用和目的 1. 促销的作用 在现代社会中，每个顾客都生活在产品信息的海洋中。人们每天都有意无意地接收 到上千条商业信息。在旅游产品供大于求激烈的市场竞争中，顾客面临着许多产品 的选择，随时随地都可以放弃本企业的产品，而购买竞争者的产品。加上旅游产品 的无形性和不可储存性，促销作用尤为重要。促销的作用可以用 （AIDA ）模式表 示：  Attention ：首次提供产品信息，引起顾客注意；  Interest ：第二次提供产品信息，使顾客产生兴趣；  Desire：第三次提供信息，激发顾客购买欲望；  Action ：再次提供产品信息，促使顾客付诸购买行动。 由此可见，促销是一种反复多次的活动过程，而不能一劳永逸，一次达到目的。 2. 促销的目的 旅游产品促销的首要目的之一就是将一种旅游产品与其它的竞争者区别开来，并通 过创造一个具有特色的个性的形象，使产品从竞争产品中脱颖而出。旅游产品促销 具有以下几种目的。 （1） 提供信息情报。在旅游产品正式进入市场之前，旅游企业必须把有关 的产品信息传递给目标市场的消费者和中间商，让他们知道并了解该 旅游产品，这是销售成功的前提条件。 （2 ） 诱导需求、激发欲望。旅游企业无论采取什么样促销方式，都应力求 激发潜在游客的购买欲望，引起他们购买旅游产品的行动。企业通过 富有感染力的宣传活动，不仅可以诱导和激发需求，在一定条件下还 可以创造需求，从而使旅游市场需求朝着有利于企业产品销售的方向 发展。 1 叶予舜 （3 ） 突出产品特点。在竞争日益激烈的旅游市场中，旅游产品的同质化倾 向加剧，旅游消费者往往难以辨别或察觉各种同类产品之间的细微差 别。这时旅游企业可以通过促销活动，宣传本企业产品与竞争对手产 品的不同特点以及它给消费者带来的特殊利益，从而在旅游市场上建 立起本企业产品的良好形象。 （4 ） 反击竞争者。当旅游企业遇到现实的和潜在的竞争对手威胁时，可用 促销活动来反击竞争对手的市场影响。 （5 ） 消除不利影响。旅游企业在营销过程中，有时会陷入不利的新闻舆论 中，给企业带来不利的影响。这时企业可以通过公关活动，澄清事实， 说明原因，取得公众的谅解和支持。 （6 ） 消除需求波动。旅游产品往往具有很强的季节性，旅游企业可以巧妙 利用促销组合消除或减弱这种波动。 2