问题排序销售法-八分钟销售法.pptVIP

客户只给你短短的几分钟时间来介绍保险… 客户只能在会间休息中，匆匆接待来访的你… 客户在百忙之中，你想与客户沟通保险… 问题排序销售法 这是通过对以下五种问题的排序组合的使用，可以让客户对我们产生信任，并愿意听取产品介绍的一种销售方法。 五种问题： 情况性问题、难题性问题、 隐喻性问题、需求性问题、 代价性问题” 问题排序销售法 情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。 例如：人会不会老？老了会不会病？ 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。 例如：病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？ 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。 例如：花自己的血汗钱心痛不心痛？ 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案） 例如：找个地方报销部分医疗费怎么样？ 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。 例如：预先用5％办个医疗保险可以吧？ 问题排序销售法 人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（难题性问题） 花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） 找个地方报销部分医疗费怎么样？（需求性问题） 预先用5％办个医疗保险可以吧？（代价性问题） 问题排序销售法 人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降呢（甚至为零）？（情况性问题） 现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有20年甚至更长时间需要考虑生活来源问题，您都准备好了吗？（难题性问题） 其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有提前准备好，那会不会很困难呢？ （隐喻性问题） 所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得呢？(需求性问题) 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？（代价性问题） 问题排序销售法 现在的社会，多读点书是很重要的。孩子渐渐长大，每个父母都想让孩子接受最好的教育，您说是吗？（情况性问题） 现在一般大学的教育费用也需要7～8万，您觉得将来教育费用会降低吗？（难题性问题） 如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题） 所以为了孩子着想，应该马上开始准备孩子的教育金，不但享受利息，还外加红利，怎么样？（需求性问题） 从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用教育帐户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？ （代价性问题） FABE 销售法则 什么是FABE FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。 FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。 简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。 FABE的具体含义 珍惜客户的时间，珍惜自己的时间，距成功就会更近一些。 * * * * ——又称问题排序销售法 ——问题排序销售法 有一种方法，让客户在八分钟内接受你的观点并愿意听取产品介绍。 范例之医疗篇 范例之养老篇 范例之少儿篇 1.（Features—特征） 张先生，我根据您的意见，从您的需求出发 ，向您  推荐我公司的拳头产品。它是一种……保险。2.（Advantages—优点） 它的好处在于……3.(Benefits—利益) 它让您能够……4.（Evidences—证据） 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件…… 有效运用好 （FABE公式) F代表特征 （Features） 产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足 我们的各种需要的。 B代表利益 （Benefits） 即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的 主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 。 E代表证据（Evidence） 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证 据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. A代表优点（Advantages） 即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客 证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。 1、善于运用提问技巧，争取销售中的主动。 2、建议书说明时，一定先了解到客户的真正需求，然后把产品的优点和客户的需求联系在一起，形成客户的利益点，才能打动客户。 重点：