《终端管理手册》 1.0精简本.doc

目 录 第一部分 前言 第二部分 分公司市场部架构 第三部分 市场部工作岗位职责 第四部分 终端工作指南 第五部分 促销管理 第六部分 营业员管理 第七部分 终端陈列 天音通信 总部市场部 第一部分 前言 前言 中国数万个终端创造了一年5000万台以上的手机销售业绩，这种辉煌的成功已经使我国成为世界上移动通信产品消费的最大国家，也是世界上竞争最为激烈的市场。随着产品周期的缩短、新品推出的加快，渠道扁平的趋势，掌控终端已经成为每个品牌商和通路商最核心的工作。 对任何行业和产品来说，终端都是最能决定胜负的关键因素，因此决胜终端、以售点为本是无比重要的。 本手册旨在给天音基层一线人员提供一个终端建设、终端拉动以及终端管理可借鉴、参考的标准， 成为终端初入门人员的行动指南。  第二部分 分公司市场组织架构 分公司市场部架构 说明： 1、 分公司办事处助理满编最多可有2名，一名为财务行政助理，另一名为市场助理。 2、 办事处的直接领导是分公司总经理。 3、 办事处TMG小组是办事处主任的直接下属。 第三部分 终端相关角色的岗位职责 岗位职责 A、天音通信 市场经理 职务说明书 职务名称：市场经理 归属部门：市场部 适用职级： V、U、T 工作范围：分公司及指定区域或客户群 直接上级：分公司总经理 直接下属：市场主任或市场助理、办事处市场助理 实用范围：一级分公司、二级分公司 职责摘要： 明确部门的目标和任务，按分公司渠道与销售业务规划，开展市场调研和市场推广工作，直接负责市场资源管理和促销管理，做好终端销售和促销队伍的建设工作。 工作职责 内容描述 执行标准 市场调研与市场信息管理 定期组织、管理对区域市场信息调研活动 按调研计划 管理、监督情报信息系统的有效运作 信息系统制度规范 定期总结分析区域市场终端、消费者的特征特性，定期制作市场信息分析报告 《终端信息双周报告》和专题报告 市场推广 根据销售计划结合资源情况，制定有效的市场推广计划 计划格式 收集并建立完整的媒体投放档案，建立并保持与新闻媒体、相关政府部门良好的关系；落实分公司促销软文的投放计划；监督硬广告的投放计划 按公司媒体计划 新产品上市系统工程策划和执行 按上市标准 按基金方案，申请并管理市场推广费用（TMFI/TMFII和各品牌合作基金） TMF/CSF、各厂家基金使用要求 多品牌市场资源管理 区域厂家和运营商人员客情关系培养 分公司市场各项活动的评估和工作总结 TMF总结及专题总结 沟通、争取对区域市场资源的投放 按计划目标 TMFI促销员的每月的定编定岗和TMFII月度计划以及各类合作基金的申请、分配、使用管理 TMF和各种合作基金管理制度 对已发出资源进行后续监控和管理 协调与区域其他合作者关系，保持良好合作 队伍建设 部门日常工作计划管理与目标查核 按工作计划 参与促销人员的培训组织与日常工作指导 按促销计划 促销人员的终端推广能力教材的编定、培训和工作绩效管理 促销管理 及时了解掌握各品牌在区域的各种促销信息 组织制定区域办事处促销活动计划与方案 按销售计划TMF指引 发布促销信息，组织指导对客户代表、促销员的促销工作安排，对大型促销进行专题培训 按促销方案 促销活动的协调与咨询服务，坚持PDCA的管理原则，对促销活动进行过程管理 按照《促销管理》执行 对于市场资源（人、才、物）形成抽查和考核机制 按照《分公司执行力考核标准》执行 组织检查促销活动的执行情况落实，并及时作出总结分析，反馈到大区和总部 按促销计划和执行方案 其它职责 了解分公司的渠道策略，突发性事件及完成归属上级交办的其它工作 按上级领导指示要求 工作联系： 内部联系：总部、大区、分公司其他职能部门、办事处有关部门岗位 外部联系：MOTOROLA、ALCATEL等厂家、经销商、零售商、网络运营商等有关人员、公众媒体、广告和制作公司 岗位基本任职资 格 学历：大专及以上，知识类型：市场营销、客户服务； 经验：三年以上专职市场策划或销售服务主管工作； 能力：具备较强写作与语言表达能力、策划组织、协调和公关能力，较强信息分析处理能力，懂电脑操作； 性格特征：逻辑思维强，责任心强，具良好沟通技巧和协作精神； 其它：身体健康，具一定英文基础。 B、天音通信 市场主任/助理 职务说明书