2003年度深度分销工作最终版本.pptVIP

2003年度深度分销开展安排 三、深度分销的具体工作 1. 业务代表的招聘：业务代表应符合如下条件： 能吃苦耐劳，为人朴实，家庭背景不富裕者尤佳 年龄为：20—30之间，身体健康，未婚，中专及以上学历，一年以上工作经验。特别优秀者可适当放宽以上限制。 能接受深度分销理念 所聘人员须实现本土化，原则上应与经销商无特殊关系 熟悉WORD等办公软件的操作、熟练各种电子邮件的收发 2.业务代表的培训 培训内容： A.市场细分、渠道知识、汽配行业的基本概况 B.产品知识 C.开展深度分销的流程、内容、技巧 D.对业务代表的监督、约束、考核 A .市场细分、渠道知识及汽配行业概况: 产品卖到什么地方、如何流通、如何循环 汽配市场的特点 相关人员的特点 汽配市场细分 1）产品卖到什么地方、如何流通、如何循环 2）汽配市场的特点 3）汽修厂相关人员的特点 文化素质结构：大多重实践，能吃苦，文化程度偏底 行为习性：大多购胶会在固定经销点购买，不会要大的回扣，但会要小纪念品。大一点修理厂，有固定经销商配送 由谁决定购买：一般为老板、采购员决定或维修工程师推荐 4）汽配市场细分 卡车 微车 客运车 轿车 农用车 摩托车 油品 工程机械 五金 其它 B）产品知识 汽化部产品系列： C）深度分销的流程 1.试点选择标准 试点的选择要兼顾以下三方面的因素： 市场容量 经销商 市场环境 市场容量 试点地区有一定的市场容量，目前销售最少应在二十万以上，经努力能达到五十万左右的市场 汽配汽修均已形成一定规模，对下县有一定辐射能力，且分布相对集中，利于人员走访，保证走访的质量和效果。 经销商 所选区域内经销商的数量一般不宜过多，最好为一家，以免在深度分销走访过程中引起经销商之间的矛盾 经销商对深度分销持肯定和支持态度，具备较强的配送能力 在当地市场具有一定的资信度，对回天品牌忠诚度较高，（最好是经营国外品牌，如油品等），其本身经营理念较为先进，符合深度分销精神实质要求 市场环境 2.选点后设定阶段性任务书 内容包括： 扫街区域划分：将整个试点区域按市区及下县划分为若干小单元（具体见 《深度分销资料整理标准》） 分单元开始进行扫街，绘制业态图 每单元扫完后，制定本单元的阶段任务书 3.扫街流程 扫街过程中应完成如下工作： 对拜访的每家汽配店汽修厂完成汽配店及汽修厂调查表的填写 对各店进行POP的张贴和产品的宣传。 对某区域走访过后，应完成该区域业态分析图的绘制（后附样图） 所在区域重点客户名单的整理 4.深度分销后期工作 根据前期扫街成果开展后续工作 为经销商开发有一定量的新客户 做好老客户的客情维系及服务工作 积极推广新品 广告宣传，如：POP张贴，做一些典型广告牌 建议代理商抽出时间与业务代表共同走访市场，分发名片，整合双方优势，做好当地的销售工作 对深度分销所反馈的各种表格和调查表，业务经理、部长 深度分销培训师、市场部经理均应详细查看，并给出意见和感受。 5.对中心城市多家经销商并存开展深度分销的设想 1、对中心城市郊县应以既定方式进行 2、对中心城市近郊及市区 选择一家资信度、配送、服务均较强经销商做为深度分销的服务对象 先对汽配城外主要的汽配汽修街道进行扫街走访，筛出重点客户做为今后走访重点，对终端应做好配送服务 汽配城内应做好产品宣传及POP张贴 6.深度分销阶段性工作评估 1）对试点前阶段深度分销效果的评估 2）对业务代表走访工作的评估 1）对试点前阶段深度分销效果的评估 对当地市场回天胶的总销售额的影响 对新品销售的影响 2）对业务代表走访工作的评估 POP画的张贴率 对汽配店汽修厂走访率 日志、月总结等的完成情况 经销商对其的印象 7.深度分销循环 对所分的某一单元开始进行扫街 扫街完毕后，对该单元进行第二次的回访后，然后进行新一单元的深度分销工作 在此过程中，每月抽出三天左右的时间对原来已完成的单元进行回访，依此循环 8.业务代表的考核 业务代表的考核包括： 1）出勤考核 2）绩效考核 1）出勤考核 迟到 旷工 事假 病假 迟到： 迟到30分钟以内，按照20元/次扣罚；迟 到30分钟以上，记为旷工，并记警告1次 当月累计迟到3次，相当于旷工1次，并记警告1次 全年累计迟到10次，予以辞退 旷工 事假时，除扣除当天薪金外，另扣20元/天 当月事假不得超过3天，全年累计不得超过7天，否则予以辞退 病假： 病假扣除当天薪金 2）绩效考核 各部门对业务代表的考核权重 业务代表