Lincoln公司是美国俄亥俄州Cleveland市的一家焊接设备.docVIP

Lincoln公司是美国俄亥俄州Cleveland市的一家焊接设备制造商。当初John Goetz从Lincoln公司的销售部门转入IT部门，目的就是帮助建立动态销售解决方案并且重组该公司的销售模式;他明白这从起步开始就将面临很大的挑战。 　　Goetz在最近的SAP用户会议上说，“销售人员们各自拥有自己的合同管理工具。刚开始的时候，我只是拿到了一大堆的名片。对于那些购买焊接设备的用户，尤其是大型用户，我一个都不了解。” 　　所以两年前，该公司的系统开发主管Lincoln和Goetz开始着手修补其销售运作系统方案，主要通过以下的三个关键策略:聚焦终端用户，尽量与经销商建立良好关系(这占到Lincoln公司商务量的80%)，以及销售盈利性。 　　成功之路始于足下。Lincoln公司投入了一项基于SAP CRM的移动销售方案，主要包括Mobile Sales 4.0, Enterprise Portal 6.0, Business Warehouse 3.5, Human Resources 4.6, 以及一个广泛流行的写字板PC机配置。 　　Lincoln公司的现存用户数据库是基于一个分离的Lotus Notes系统，在该系统中销售人员应用它们自己的合同管理工具，并且需要不断的把信息输入到微软的Excel以及Word文档中，以进行报告创建和发布。 　　Goetz说，“这是一种死板的、费事的方法;你无法回过头去查看历史记录。对于我们无法测量的东西，我们也就无法进行管理。” 　　Goetz也有过把数据输入多个系统的工作经历，这也正是他决定避免和改变的原因。该系统如果要成功的话，还需要为销售人员提供一种好的解决方案，所以Goetz确信该系统将使得他们的工作更加方便。 　　他说，“它们所产生的效果必将使你惊叹不已。” 　　这将是一种改善的解决方案以及费用付还进程。以前，销售人员需要利用自己的信用卡进行费用支付，然后再由Lincoln公司进行偿还。而通过这个新的系统，销售人员们使用企业的信用卡，其费用直接由公司支付;但是销售人员必须在该系统中把针对具体用户和活动的费用记录清楚，该工作可以通过他们的写字板PC机进入完成。对于没有记录的费用将不得不从他们接下来的工资中扣除。Goetz说，这种新的进程系统使得员工们不需要通过自己的费用进行周转，而只需要确保把数据准确、及时的输入到系统之中。对于那些需要等到月底才能够回收自己的费用的销售人员来说，他们必将非常开心的接受这种新的进程模式，并且这将使其大大节省所需要的时间。 　　该系统还为销售人员们提供了一种新的机会和活动管理方案。报告可以被直接的发送到销售人员的PC机上，显示他们通过用户的最高收入以及用户们在该竞争中的投入资金额等;而销售人员将不再需要从SAP的商务数据库中进行信息的收集。相似的报告还将发送给管理部门。 　　该执行方案还有一个目标，那就是Lincoln公司期望通过一些大型的账目来提高其销售额，而不是通过增加那些小型账目的数量完成。 　　Goetz说，“这也正是我们的努力方向，那就是增加销售合同的质量，而不是数量。销售人员们对于这种新的方法存在一定的忧虑，但是我们将使他们看到利用SAP Mobile Sales系统的便捷性所在。” 　　写字板PC机的配置对于该项目计划的成功也是非常重要的。Lincoln公司之所以选择写字板计划，一方面是由于它比配置个人数据助手(PDA)外加膝上型电脑更加的实惠和有效。它还允许实时的数据收集。销售人员们可以在一次销售通话以后直接把信息输入到写字板PC机中。Goetz认为，它还可以作为一种很好的展示介绍工具;他本人在Sapphire用户会议上就是用自己的写字板PC机进行的报告。一家公司的管理者在听取了写字板PC机的介绍后更加确信了Lincoln公司的业务能力;而这家公司正是Lincoln公司数年来一直期望与之进行商务合作的对象。 　　Goetz说，“他们说，‘我们认为你的产品非常适合我们，但是我们之所以有兴趣与你们进行商务合作是因为Lincoln公司重视科技。’” 　　这个写字板PC机系统还与微软的Streets and Trips应用软件进行了整合，允许销售人员为销售呼叫创建地图及方向指示。当卡特里娜飓风袭击新奥尔良的时候，Lincoln公司可以很快了解它的哪些重要的用户受到了灾害的影响，而这就是通过做出它的用户基础分布图而实现的。 　　清除移动领域的障碍 　　该工程在进展过程中也出现过一定的问题。Lincoln公司很快意识到整洁的数据对于该进程是非常重要的，任何繁杂的数据都会影响公司的SAP R/3系统，并导致写字板PC机的性能减慢。并且该PC机的配置进程时间比原计划的要长。Goetz曾经期望该配置进程能够与几项培训会议同时完成，也就是能够在本周末配置