配套销售的关系营销.pptVIP

敏锐的信息捕捉能力 营销人员要能够捕捉各种信息，掌握客户、竞争对手等相关信息。 专业的采购和质量管理知识 与我们直接打交道的客户主要是采购主管和质量主管，在工作中如果能以我们具有这方面的专业知识，那么我们与客户的沟通更容易，我们更能影响我们的客户，也就是说做采购顾问和质量顾问。 相关专业知识 相关的专业知识是我们影响客户的重要法宝，我们一定要在脑中装一个相关知识的百宝箱，让我们的专业知识去进一步的征服我们的客户。 做到这点不难，因为我要了解的技术知识得应用型技术知识，而非研发型技术知识。 比如： LED灯的焊接 焊接的种类： 烙铁焊接：烙铁（最高30W）尖端温度不超过300℃；焊接时间不超过3秒；焊接位置至少离胶体2毫米。 波峰焊：浸焊最高温度260℃；浸焊时间不超过5秒；浸焊位置至少离胶体2毫米。 这种专业的相关知识可以从两个方面获得： 公司进行系统的培训，比如技术编辑相产品知识、生产工艺知识、产品故障处理大全等； 自己的积累和沉淀,比如：多到生产现场了解情况，多与生产员工交流、与同事之间相互交流； 系统篇 营销环境分析 目标定位 营销策略 任务分配 管理体系 营销考核 配套市场的优势与劣势 工作指令 物料 产品 管理系统 工作要求 工作结果 一个好的管理系统一定是：指令一但确定，就是错误的，也要按照要求执行。 营销环境分析 在配套销售中，对营销环境的分析主要是以下几个方面： 公司的能力：能够生产的品种、生产周期、开发周期、生产成本等 行业情况：指产品所应用领域； 客户：购卖产品的单位或个人； 顾客：便用产品的单位或个人； 竞争对手：生产同类产品或有同利功能产品的的单位； 其他如：自然环境、技术环境、文化环境等 对营销环境的分析主要通过不断的完善下面表格来进行分析： 汽、摩灯具市场 液晶屏、手机市场 仪表、电器市场 照明灯具市场 广告亮化工程市场 节日灯市场 主要竞争对手 主要客户 行业特性 行业容量 行业 行业情况分析 资信度 品技特性 产品特性 所做产品 客户名 客户情况分析 行业： …… 劣势 优势 主要客户 所做产品 竞争对手 竞争对手分析 行业： …… 目标定位 根据企业的目前制造能力，企业目前的目标市场和目标客户； 根据企业的发展规划和潜在能力（技术能力、营销能力等），企业未来的目标市场和目标客户； 营销策略 根据营销目标定位，针对客户和竞争对手，确定当期销售的目标，制定相应的销售手段、竞争模式、销售计划等等。 任务分配 将公司的当期销售目标分解到月、季等相对可控的时间段内； 将公司的当期销售目标分解到每个客户身上； 将公司的当期销售目标任务分解每个销售人员身上。 管理体系 为了保障营销策划的有效实施，营销部门要规范相应的管理流程和制度，使营销工作核心的管理标准化和可控，主要的管理体系有： 《订单管理程序》 《销售计划管理程序》 《发货管理程序》 《回款管理制度》 《营销人员管理制度》 《销售信息管理制度》 《客户管理制度》 《销售费用管理制度》 …… 营销考核 确保销售人员做出业绩后得到相应的回报，提高销售人员的管理水平，对营人员进行必要的绩效考核是非常必要的，考核的内容主要是以下几个方面： 销售量 计划准确性 回款额 市场信息 配套市场的优势与劣势 优势： 客户对企业选择是有限的； 做好一个客户，销量是相对稳定的； 客户对企业的更换成本比较高； 客户对企业的依赖性大； 劣势： 企业相对客户谈判的对等性差； 客户对企业的要求高，很挑剃； 客户对产品的了解度高，利润空间不大； 货款周期长，资金占用量大，风险大； 操作篇 寻找客户 了解客户的需求 客户内部关系分析 与客户沟通的技巧 送礼的技巧 报价的技巧 积累市场信息 处理好与竞争对手的关系 寻找客户 (一) 客户介绍。 (二)在旧客户处发掘新客户。(注意:玻璃垫下的名片) (三)电话簿。 (四)专业杂志，例:企业名录 (五)专业的行业、销售、采购门户网站 (六)工业区 (七)某些行业会聚在一起。 (八)各级政府出版的工厂名录。 (九)各同业公会出版的会员名录。 (十)招聘广告。 (十一)参观行业展示会。 (十二)客户的供应商介绍 查找配套产品销售客户有十二种方法： 了解客户的需求 了解客户需求的内容：产品技术质量特性要求、对供应商的管理要求、相关工作人员的情况； 了解的方式： 初步了解：向客户的供应商了解； 实质的接触：对客户拜访； 客户内部关系分析 对客户相关管理人员的分析，对不同的人员采取不同的策略，分析的方式有两种： 合作定位分析