【保险培训】爱家之约实战话术.pptVIP

——爱家之约   实战话术 接 触 业务员：王姐，您好！最近忙啥呢？ 客 户：（嗯。。。。。。。。） 业务员：看你最近过的不错，气色越来越好！ 客 户：还行。。。 业务员：王姐，您最近可在电视上看到我们泰康的一张保单保全家吗？ 客 户：知道。。。（不知道） 业务员：您怎么看待一张保单保全家的？ 客 户：不是很清楚。（一份保单把一家人都保了呗！） 业务员：那今天我来呢，就是想给您介绍一下我们公司的品牌产品，一张保单保全家，也就只要花费您10分钟的时间。王姐您看可以吗？ 客 户：可以。（不可以） 案例讲解 导入案例讲解 业务员：王姐，我们也相处了很长时间了，其实我知道，您是位非常爱家的人，也是一位很有责任心的人；我们这款爱家之约（幸福版），就是专门为您这样的家庭设计的。 客 户：哦，是吗？ 业务员：您看只要一份投入，就可以为您的家庭开设五个帐户。（年金复利帐户，保单红利帐户，身价保障帐户，大病救助帐户和小病医疗帐户）。 业务员：有可能我们不是富爸爸的孩子，但我们一定要成为富孩子的爸爸和妈妈！我们把对孩子的爱写在哪里？父母的决定有时会影响到孩子的一生，对吗？来！签个字，从今天开始，你就是百万富翁妈妈了。（拿出保单） * * 案例讲解 业务员：您看这是我们公司的一份客户需求调查表。（拿出问卷表……） 业务员：通过这个问卷调查，根据专家市场调研，像您这样的家庭重点关注的是（健康、养老和理财！） 客户：（表示感兴趣）我是A类吗？ 业务员：您和我们专家推荐的刘先生的状况非常相似。我给您讲讲刘先生的套餐计划（开始念幸福套餐计划、边念边观察客户的反应） 客户：好是挺好的。我没钱！ 业务员：如果不考虑钱的因素，您觉得这套计划适合您吗？ 客户：那可以考虑。 业务员;能看的出来。您确实是一位爱家的人。根据您的家庭状况，我给您设计了一套爱家幸福保障计划。请问您的年龄： 爱人的年龄： 孩子的年龄： 业务员： 您看，只要一份投入，就让家庭拥有了医疗、教育、养老、理财、保障，这就是一张保单保全家，真是省钱、省事，更省心！ 你看这个理财的账户开在谁的名下。。。。（导入计划书设计） 计划书设计 先确定盛世保费，通过“盛世人生速查表”先填写盛世人生的利益 再确定其它产品保额 业务员： 孩子一定是父母的焦点，本来这个帐户时间越长收益就越高，当然放在孩子的名下就更划算了您看，准备每年存5千？还是1万（试探客户交费能力）？ 客户：“ 5千吧！” 业务员：好，就5千。（边说边填写）。 业务员： 您先生是家里的顶梁柱，您安危关系到整个家庭，对儿子更是如此。我送您和您先生各2万元的如意宝意外伤害保险，您看怎样？ 计划做好后，按照固定组合讲解方法再次讲解。（确认计划并加深印象） 计划书设计及讲解 促 成 一 业务员：王姐，您看这款爱家之约（幸福版），真正的起到了一张保单保全家，很不错吧？请问你听懂了么？ 客 户：点头认可。。。（或没有懂） 业务员：王姐，您看刚才肯定是我讲的有点快了，有什么地方没有听懂的我在说一遍。（计划书指给客户看） 客 户：是。。。。。 业务员：就客户的不懂地方再说一遍，一定要边说边问“听明白了么？” 客 户：点头认可。。。 业务员：王姐，既然懂了，您看是存个5000的还是8000的？ 客 户：要不就存个8000的吧。 只要您在这里签字，您的家庭就会得到爱家之约的全面呵护。（拿出保单） 促 成 二 索取转介绍 业务员：那好，王姐，恭喜您为自己的家庭选择了那么完善的保障计划。 王姐，您也是位有爱心的人，您看这么好的爱家之约（幸福版），我想您也会愿意和您的朋友一起分享吧。 （王姐，恭喜您为自己的家庭选择了那么完善的保障计划，也感谢您对我工作长期以来的支持，您看晚上可有时间，我们一起坐坐。。。。。。今天天气也不错，我们多找两个好朋友一起吃火锅。。。。。。索取转介绍） 转介绍销售 业务员：您好！请问是王姐么？我是陈泰康先生的朋友，我叫***，他说你人很好，让我给您介绍一下他买的一张保单保全家这个产品 客 户：（嗯。。。。。） 业务员：王姐，您最近可在电视上看到我们泰康的一张保单保全家吗？ 客 户：知道。。。（不知道） 业务员：您怎么看待一张保单保全家的？ 客 户：不是很清楚。（一份保单把一家人都保了呗！） 业务员：那今天我来呢，就是想给您介绍一下我们公司的品牌产品，一张保单保全家，也就只要花费您10分钟的时间。王姐您看可以吗？ 导入案例讲解（略） 案例讲解（略） 客 户：我觉得刚才讲的，有些地方不是太好，比如。。。。 业务员：（一定要很认真记录）行！王姐，你刚才说的我都记下来了，如果我回去后完全按照你