市场营销策划及项目管理.pptVIP

市 场 营 销 策 划 及 项 目 管 理 培 训 营销（Marketing） 个人或群体，通过创造产品和价值，并同他人交换产品和价值，来满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 营销思想的演变 生产观念——以生产为中心 以量取胜 以产定销 产品观念——以产品为中心 以质取胜 以产定销 推销观念——以推销为中心 以销取胜 以产定销 营销观念——以顾客为中心 以适销对路取胜 以销定产 社会营销观念——以社会整 以社会整体效益 以效定产 体需求为 最大取胜 中心 课程大纲 中国电信市场环境 大 变 —计划——市场（政策） —监管尴尬 全业务运营概念 第一个维度——通道：固网加移动 第二个维度——业务：动之后干什么 第三个维度——应用加更多延伸服务 FMC三个阶段固定与移动融合 业务捆绑 —固定语音、数据和移动 —宽带和移动 综合业务 —智能呼叫、统一语音邮件/消息和一个号码 —设备之间独立，例如TDC的Duet 终端设备融合 —固定网络和移动网络上都能使用 — KT的Du业务终端和BT的Bluephone 竞争分析 新移动 -4亿移动用户+2000万铁通固话，TD-SCDMA的3G，充足的资金可冲击光纤市场和移动宽带市场，品牌第一。 新电信 -2.3亿固话+4300万C网移动用户；国内最大的宽带用户群，企业客户群和客户资料网络。资金是最大的问题。 新联通 -1.4亿移动用户+1亿固话用户，卖C网得到1100亿资金，可完善网络和发展用户。 中国移动 战略选择 拖延——待变 -投资TD vs 扩容G网 主战场 -规模游戏 中国移动 固网及宽带资源的缺乏束缚中国移动向政企、家庭用户提供综合信息服务 ——自建还是合作 - 铁通的重点城市固定数据和宽带网络 -与各地驻地网运营商宽带资源 -通过与各地广电合作，整合各地有线电视网宽带资源 截止2008年6月30，三运营商半年业绩对比 三运营商3G支出 三运营商制式对比 课程大纲 大客户采购的特点 独特性 复杂性 专家形象——朋友形象 立场的决定因素 ——理智与情感的平衡 喜欢、信任、价值 购买动机——组织利益 产品质量：可靠，一致，技术参数 产品价格：优惠，促销 公司资质：信誉，品牌，名声，背景 反应速度：周期 交易过程：试用，检验，审批程序 战略发展：下游客户，竞争，联盟 购买动机——个人利益 个人收益：回扣，好处 上级肯定：升迁，个人权力 内部关系：沟通，人际 个人压力：责任，后果 个人前景：职业发展 关系深度的5个层次 课程大纲 商务客户总体经营思路 重塑一个品牌 细分两个维度 开展三类营销 突出四种产品 做好 五个聚类客户 订单式营销——网上店铺 方案理解——目标确定——数据挖掘——派单 “简单地说，就是帮助您建立一个网络商店，将您的产品图片上传到网站，全国各地的客户都通过网络产品照片，以在线支付的方式购买您的产品。…” “您只需花费很少的钱就可以将您的潜在客户扩大十倍、百倍、上千倍，您难道认为不值么？并且，对于像您这么大的店铺，1000元的数目并不大，每天只需3元钱，少抽几根烟就出来了，您说不是么？” 顾问式营销——案例 海尔物流通过引进青岛移动的短信+GPS的定位系统。在监控中心即可运筹帷幄。掌握物流车辆行驶情况。对于运送贵重物品的车辆可设定高频率发送，及时掌握车辆动态，对于只希望了解车辆运行大体时间的车辆，如只希望某几辆车每小时走到什么地方了，可设定的频率发送，节约短信开支。 四种产品 行业套餐 移动集团客户策略 摸底 —客户基本情况、移动业务使用状况、联络人信息 圈地 耕地 —内部挖抢、个人高端服务、新业务推介 精品 —深入捆绑