销售管理讲义(营销专业).pptVIP

寻找与识别潜在顾客 潜在顾客的特征 1、认为有必要购买你的产品（服务）或通过购买可以解决他的某个难题。 2、发现购买你的产品（服务）的必要性或产品（服务）能解决的问题并采取行动者。 3、愿意考虑将你的产品（服务）列为解决他或她的难题或满足其需要的方案之一。 4、对你的产品（服务）有支付能力 5、对购买你的产品（服务）所需货币有支配权。 既能因购买某种产品获得价值，又有支付能力购买这种商品的组织或个人 关于销售的数据 销售的４Ｐ原理： ４５％的成功来自有效的寻找潜在客户的能力 ２０％的成功来自有效的产品展示能力 ２０％的成功来自产品知识 １５％：专业技能的学习 关于销售的数据 １／３规则 只要你适时出现，你就会所有可能交易中的１／３ １／３的生意无论你怎样努力都不会做成 １／３要靠努力来争取 关于销售的数据 ２０：５：１ ２０个新电话通常会发展出５个潜在客户，５个潜在客户通常会成交１个 我的销售目标：７５０００元 我每笔生意的平均提成是：３０００元 每年我需要做成的生意数是：２５ 确定一次会晤要拨的电话数是：１５ 发展一个有效潜在客户需要的会晤数(第二次会晤)：4 作成一笔生意需要的潜在客户数:6 全年必须发展的潜在客户总数是 150(6*25) 全年为发展足够的潜在客户所需的会晤数: 600(4*150) 全年为定下足够的会晤所须拨的电话数: 9000 一年的工作日是:250 为达到销售目标我每个工作日要拨的电话数: 36(9000/250) 销售理论与技巧  销售实务 寻找潜在顾客的主要途径 外部资源开发： 1、通过公开出版物 名录（图书馆、名录的名录） 黄页 行业出版物 政府信息服务 在线数据库 2、自己的公司 销售理论与技巧  销售实务 个人资源开发 通过人际关系 找到你的影响中心（COI）：可以直接引导你去搜寻潜在顾客直至售出产品（服务）的人。 例：银行家 零售商 其他金融专业人士 批发商、承包商 汽车经销商、发行商 公司的执政官 营造获得潜在顾客的社会关系网 利用正式或非正式的社会关系网 维持稳定社交联系的方法： 为经常获得被推举人，应经常给对方提供被推举人 向别人提供商机时保证质量，这样一来也维持了自己所得商机的质量 与尽可能多的人建立联系，不论以正式的还是非正式的方式 当从社交网中的朋友那里得到被推举人，无论最后能否与被推举人做成生意，都应给朋友表示感谢 定期与一个有可能成为社交网成员的朋友共进午餐 凡是可以给你提供商机的人，都应该视为自己的消费者或顾客，给他们送新年卡、生日卡、短信及一些小物件，以维持你们之间的密切关系 维持一个大型的社交网，避免将压力集中在少数朋友身上。 销售活动的不同阶段社会网络的类型 销售实务 开口请求，获得潜在顾客 现在的消费者 对你的产品不满意的消费者 新的消费者 你的竞争对手 家人、朋友、熟人 同事 销售商、供应商、专业咨询人士 完全陌生的人 被推举的人介绍被推举人 销售实务 加入有关行业的同业公会 你的消费者都有哪些行业组织？ 你已经介入了哪些行业组织？ 仅仅加入还不够 表现出充分的自信 加入其他组织 商会 服务俱乐部 慈善机构 政党组织 运动俱乐部 销售实务 练习：成为一个参与者 1、你了解为你的消费者（客户）服务的行业组织吗？ 2、你最近参加了其中的一个组织了吗？ 3、如果还没参加，你打算加入吗？ 4、你进入了这些行业组织的领导层了吗？ 5、如果还没有，你愿意加入它们的一个委员会吗？ 6、在将自己的潜在交易对象提携成为行业组织的成员的过程中，你表现得充分自信吗？ 参加贸易展览会可以获得巨大回报 贸易展示会技巧 1、永远不要把你在贸易展示会的主要活动局限在分发宣传材