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图书馆市场营销项目策划书 2008年全公司图书馆市场收订流转额实现1482万元，较之去年增加258万元，增长了17.4%。特别是在各区、县局共同努力下，共收回流失的图书馆47家，新增流转额450余万元。从整体情况看，全公司图书馆报刊订阅市场虽实现一定增长，但深入剖析图书馆的收订数据可以看出，各区、县局仍存在一定客户流失现象，馆均订阅流转额偏低。从统版数据分析，全局共有图书馆532家，馆均订阅流转额2.76万元，与社会公司比较存在较大差距。其中，东区158家，馆均流转额2.3万元，西区121家，馆均流转额2.8万元，南区69家，馆均流转额1.8万元，海淀102家，馆均流转额3.6万元，郊区82家，馆均流转额3万元。 以上数据表明，邮政在图书馆期刊订阅市场占有率仍然较低（北京市图书馆市场期刊订阅流转额约4000余万元），图书馆市场仍然存在较大的增量空间。 市场环境分析 目前，图书馆基本分为综合类图书馆、院校图书馆、科研院所图书馆、医院图书馆、企事业单位图书馆（资料室）五大类。近年来，受到国家对图书馆按照馆藏量评级及报刊提价等因素影响，馆藏书刊需要发展迅猛，图书馆期刊年均订阅增长率高达25%，是报刊订阅市场的“黄金领域”。同时，图书馆普遍具有订阅量稳定且逐年递增、个性化服务水平要求高、市场竞争异常激烈三大特点。 具有一定规模的社会公司共八家，包括人天书店（天下好）、海天华教、图联、五州盛世、版本、国图、文昌文化、恒昌文化。其中，人天、海天两家公司规模较大，具有全国图书馆征订、配送服务网络，在图书馆业内知名度、美誉度较高，特别是人天公司，其2008年北京市图书馆期刊订阅流转额高达约2000万元。 图书馆市场的优、劣势分析 优势 属地支局对图书馆各项用邮服务有着长期的合作，便于期刊订阅业 务的营销和推进。 邮局在报纸订阅方面占有较大份额，报纸的服务深度、服务质量是 邮政高于社会公司服务水平的显著优势，是与图书馆公关谈判的重要砝码。 劣势 邮政在图书馆开发、配送、后期服务等环节存在“脱节”，一体化服务程度与市场需求存在一定差距。二是当前我们虽然解决了图书馆MARC数据、铁磁条、盖馆藏章等个性化服务需求，但在服务标准上与社会公司比较差距较大。三是邮政营销人员对于图书馆客户开发仍停留在一般单位的标准，营销力量不足。四是在代办费支付上，需要与客户签订代办费支付协议，时限慢，手续繁琐，不能很好满足图书馆的需求。 营销目标 2009年我们要在确保存量市场不减订、不丢失的基础上，实现新增流转额不低于500万元，同时，我们要争取利用三年时间，使全公司图书馆市场总量达到3000万元，收回流失的图书馆客户不低于100家，使邮政在图书馆专项市场占据主导地位。 营销措施 目前，各家社会公司依靠丰富的运作经验及完善的服务体系，发展势头迅猛，不仅对邮政增量市场开发造成很大难度，而且利用高折扣、高服务等“诱惑”，对邮政增量市场形成较大冲击。从收订数据可以看出，2008年全公司共有80家图书馆订阅流转额较去年下降50%以上，减订流转额167万元。同时，全公司今年新开发的图书馆用户大部分只是“试探”性地在邮政订阅了部分期刊，与社会公司仍有着紧密的合作，“对比效应”明显，稳定性差，多半仍处于观望态度，如果我们的服务不能达到甚至超过社会公司的水平，极易形成“昙花一现”，造成客户流失，长时间很难再次回归邮政渠道。对此，今年我们要重点做好以下几方面工作： （一）确保做好图书馆各项服务，稳固存量市场 1．对于邮政投递服务质量意见较大的图书馆。我们要根据图书馆的需要，全面提高服务水平。投递部门要根据图书馆的要求，主动提高服务质量，实行报刊分投、行政报刊与馆藏报刊分投、定点投送、眼同交接等服务。 2．对于邮政代办费支付比例、支付方式意见较大的图书馆，根据集团公司关于图书馆期刊代办费支付标准，代办费可以适度提高，充分满足图书馆的需要。同时，在代办费支付方式上要区别一般用户，可以利用采购协议、供货合同等多种形式作为支付凭证，充分与市场接轨。 3．对于邮政查、补验意见较大的图书馆，发行、投递人员要优先处理，接到图书馆提出的查验服务要求后，迅速协调有关部门，力争在2小时内给予回应，并按市公司关于报刊查验补偿工作的有关要求及时办理，确保达到用户满意。 （一）全方位拓展市场，务求实效，扩大市场份额 1．目前，图书馆期刊采购大致分为委托招标公司公开招投标、图书馆邀请其认为信誉较高且有能力提供服务的供货商进行内部议标、议标（也称合约订阅）三种形式，根据各图书馆的采购方式，我们要提前做好准备，有针对性地制定营销措施。 2．公开招标：也称无限竞争性招标，是指由招标方按照法定程序，在公开出版物上发布招标公告，所有具有合法资质、符合招标条件的供应商均可以参加投标竞争，从中择优选择中标者的招标方式。招投标工作