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杏花村系列酒贵州市场开发方案 ——即将在贵州绽放的酒中奇葩汾酒 制作人： 付 再 刚 日 期： 2012/1/25 目 录 一、话说杏花村 2 三、开疆扩土 3 四、面临的挑战 3 五、市场环境分析 4 六、市场切入点 4 七、营销策略 5 1.经销商实施利益驱动 5 2.消费者概念引导消费 5 3.市场推广 5 八、市场管理 7 1.经销商管理 7 2.业务员管理 7 一、话说杏花村 清明时节雨纷纷，路上行人欲断魂。借问酒家何处有？牧童遥指杏花村。杏花村”、“竹叶青”两个中国驰名商标“最早国酒”，国之瑰宝有着4000年左右的悠久历史，1500年前的南北朝时期，汾酒作为宫廷御酒受到北齐武成帝的极力推崇，被载入廿四史，使汾酒一举成名；早在二百年前，山西盐商到边远的贵州省经商，因为当时交通不便，黔晋相距九千里，盐商携带汾酒不便，就在贵州用当地的水和玉米、大麦，采用的酿制方法造酒，没料到贵州的泉水独特，生产出的酒别具风味，从此茅台酒就成了山西盐商的私酿酒。当地诗人吟“家唯储酒买，船只载盐多”即指此而言。因茅台酒酿造工艺源于，因此就有了“茅台老家在山西”的说法。遵义市：茅台酒怀酒、习酒、小豹子董酒鸭溪窖酒珍酒、小糊涂仙国台、酒中酒、茅台镇镇酒贵阳：林城老酒 安顺：安酒、平坝窖酒 ：匀酒 黔东南：镇远青酒毕节：毕节大曲、金沙回沙酒 在营销战术上喝一瓶酒送一道菜喝一瓶送一瓶；酒现款进货，卖多少，免费补多少等针对酒店老板的激励活动给店老板一定的利润空间，让他们积极主动地介绍。否则，如果没有任何活动，而且又是代销，店老板主动推酒的积极性不会很高，这不利于新品上市。其二，一定要先让一部分消费者带头喝酒，才有可能吸引更多的消费者喝，形成跟风消费。前期铺货力度可以大些。此外，像海报、条幅、遮阳伞等户外宣传的促销品成本不太高，要尽可能地多投放一些，让消费者一抬头就能看到，营造一种氛围。等到市场形成动销之后，下一步要做乡镇深度分销，这时应该注意吸引大户，县级市场的竞争不如地级、省级城市激烈，只要注重信誉，具备良好的沟通能力，很容易招到好的经销商。 2