促销策划与管理.pptVIP

共页第页 促销策划与管理 你遇到了这些问题了吗？ 内容提要 一、促销的概述 二、促销计划的制定 三、促销活动的策划 四、促销商品的选择 五、促销商品的陈列 六、促销活动的宣传 七、促销活动的有效实施 八、促销评估 一、促销活动的概述 1·1 促销的定义； 1·2 促销的种类； 1·3 常用的促销工具及描述； 1·4 促销的目的； 1·1 促销定义及促销的分类？ 也称“销售促进”。在卖场运用各种广告媒体和开展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品及服务信息，激起买方购买行为，实现和扩大销售的过程叫促销。 促销分为消费者促销、经销商促销和销售人员促销。 1·2 促销的种类 A、依照时间长短来划分 ·长期促销活动 ·短期促销活动 B、依照实施活动的促销主题区分 ·开业促销活动 ·周年庆促销活动 ·例行性促销活动 ·竞争性促销活动 c、依照实施活动的促销类别区分 ·服务促销 ·文化促销 ·商品促销 ·价格促销 1·3 常用的促销工具及描述？ 也叫促销手段，它是指企业或是卖场为实现促销目标而使用的方法。 常见的11种促销方法有： 1·3·1 优惠券（折扣促销）： 使用按面值兑换的优惠券，可以对第二次消费给予优惠让利； 1·3·2 样品派送（免费推广促销）： 免费增送样品供消费者试用。 1·3·4 减价优惠（或打折促销） 减价优惠至少要有15%-20%的折扣，并要有充发的理由，才能吸引消费者购买。 1·3·5 以旧换新 指消费者在购买新品时，可以用同类旧商品代替部分货款换取新商品。 1·3·6 大拍卖及大甩卖： 指商品以接近成本或是正常价格的方式来销售，是一种价格利益驱动战术。 1·3·7 印花累计促销： 该类促销活动通常要求消费者在某一时间内收集2个以上印花标记（商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等），以换取免费增品或折扣。 1·3·8 竞赛与抽奖（有奖促销）： 即顾客在参与活动、购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会的促销活动； 1·3·9 酬谢包装： 即以标准包装为衡量基础，在价格不变的前提下给消费者提供更多价值的一种包装方式。 1·3·10 会员制促销（VIP卡）： 经营者采用消费入会，可享受内部优惠待遇的促销方法 1·3·11 组合促销 将两种以上的促销方法配合起来使用，以求达到更效率的促销手段。 1·4 促销的目的 为什么要促销？ 针对特殊人群？ 糖尿病患者——无糖食品展 3.2 根据时间策划——合适的时间 季节：春、夏、秋、冬 节日： 阳历节：元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节、 农历节：春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节 外国节：情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节 周日：周一、周五、周末 时段：早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销） 某一时刻——时段促销 天气因素：阳光灿烂？下雨？下雪？ 发薪日 竞争店的促销档期 3.3 促销方式——合适的方式 售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传 售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列 售后服务：完善的退还货制度、送货制度、顾客恳谈会 特殊顾客服务:团购客户 社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等 3.3.2 文化促销 文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、书法大赛 体育活动：健身大赛、足球比赛 趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛 文化讲座：插花讲座/室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音响沙龙 联谊活动：重点客户沟通——e.g 与中国移动共同举行职工篮球赛 3.3.3 商品促销 主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的 清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等） 优惠商品促销： 买 A 赠 A、买 A 赠 B、赠品派送等 奖励性商品促销：集印花换购、抽奖、刮奖 现场促销：试吃、试用、叫卖、驻场促销 其他方式： 一把抓 促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣： 价格游戏 均一价——3元区、8元区 换 购 ——满100送30？ 提高客单价——满60元加1元买8个鸡蛋 ——满200元可获赠19元靠枕一个