杰·亚伯拉罕-行销《突破》1-7期.doc

《突破》 第一期 ? 我们问自己的问题 我遇到的大多数东主和企业家们挣扎一生，问自己一些错误的问题。他们在折磨自己，烦扰于自己实现的目标是否值得，诸如：作为一个成功的企业主，赚取6位数的收入，打败自己的对手，把成功保持到退休，聚积合理的资本净值等等。在我看来，这是根本不需要担心的错误的问题。我认为你要经常问自己的唯一的正确的问题就是：“这个目标值得你去做吗？” 你看，一旦你意识到有多少你还能够完成、作出、达到、生产出来等等----从同样的时间、努力、机会或投资中----你就会开始要求、期望和完成更多倍。 ? ________________________________________ 小钱币商都能做 我想以一个生活中真实的故事来开始本课的话题“找出金钱的联系”，这个故事适用于所有不管是大型还是小型企业，他们都渴望企业发展成“巨型的”。 我的故事从一个小型的微不起眼的经纪公司讲起，这家公司专门经营贵重的金属（金、银、白金、黄金储备）和收藏品。多年来他们都采取有限的发展策略，在出版物上有很弱的广告，他们无力地跟进准客户。 当我来了之后，这一切 改变了。我看到了他们正在浪费所有的努力、时间和金钱，我把他们的思维过程从战术性的（即：只抓住一次性的顾客）改变成了战略性的（吸引顾客，然后卖给他们一小点，下次卖给他们更多点，再下次更多，更多，更多，一直卖给他一生。） 起初他们的经营模式是打一枪换一地方式的，一次性的销售，然后换到下一个准客户，然后再下一个，这通常是一种有限生产的企业策略。对我而言，至少，一个更好的策略是有意识地培养优质准客户，通过全面教导使他们信任我们，。然后，我们只是卖给他们很少一些初级的产品----让他们尝试一下，对我们这些销售形式感觉舒服。一旦他们对我们和这种方式感觉良好，我们就会渐进一步销售----从银到金，从金到白金，从白金到稀有钱币，从稀有钱币再到黄金储备。结果呢？当我最初见这家小公司时，他们只有几千个顾客，一年也才作到30万美元吧。然而在接下来的2年内他们一年作到了5亿美元，拥有15万固定客户和80万准客户。不过最大的收获是我们没有花自己一分钱的资金去策划这种惊人的成长速度。我们使现有的努力和行为为我们创造了好多倍回报。想看几个“酷”的实际案例吗？ 我们没有把钱花在广告上，而是设计了一种只为未来结果付帐的方法：在我们的案例中，主顾是各种主要的资源。我们从花钱做广告转向合资经营。例如：我们没有花2万美元去做一个可能不会产生任何结果的广告，而是去劝说杂志、报纸、实事通讯和潜在投资者，推销我们，推荐我们，并把我们作为他们的首选供应商。他们得到介绍的报酬。大多数情况下，我们要达成销售和有盈利才付钱，这就是最终的“现买现付”。 ________________________________________ 同心圆----竞争中存在的利润环 想知道我们开发的另一种醒目的策略吗？我教这个经纪公司老板的都是关于“同心圆”或后段的（一会，你就会了解更多）。这为他仅一年就创造4千万美元的个人收入打下了基础。什么是同心圆呢？这是一种理解，也就是在任何一个营销组织活动中，下面都会有一个有价值的“次营销组织活动”，依次往下深入发展。 现举一例。我们为第一次来的潜在钱币投资者推荐一种风险极低的方法，让他们明白钱币投资和收集是否适合他们。让他们花19美元买一种时髦的2币组合的“首发组”，建立在资金完全能收回的基础上。第一年我们这样做了，将近10万人买了一个首发组合。我们在“使他们熟悉和信赖的”销售中确实没有赚到什么，但是你猜接下来发生了什么？这10万人中有2万人每人继续购买了5千美元的钱币，我们因此赚取其中的20%纯利润（销售额共有1亿美元，总利润达到2千万美元）。但是事情并没有就此停止，这2万人中有5千人多买了2.5万美元的钱币（也就是多出了1.25亿美元的销售额，额外的利润有2千5百万了）。加上最后5千人中的1千人平均每人多买了10万美元的，你算算吧。 学会这课了吧？也就是，第一，不要花钱做广告，假如你能为可以预见的结果花钱的话是最好的；第二，不要目光短浅只注意最初的销售（更多的技巧会在随后的课中讲述）；第三，让同心圆的力量和确定性为你服务。当然，这远比这几段说的要复杂得多，不过也不难领会。按此去做你就会发达，你的思维方式会发生巨变，而这才是你积聚成功创造财富的关键。思考一下吧！ ________________________________________ 企业中的巨额利润到底是怎么创造的 你认为到底有多少种方法可以促进你企业的发展呢？-----1千种？1百种？啊，好消息！不管你有哪种专业的企业经验或赚钱方法，事实上只有3种方法可以促进企业发展： 1．增加你的客户或顾客数量（这当然是每个人都致力达到的主要方法了）。 2．增加交