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（3）渠道扁平化对传统渠道的影响 1）增强了生产厂家对分销渠道的有效控制。 2）渠道扁平化有助于渠道效率的提高。 3）保证渠道内信息传播更加准确及时。 4）促使厂家的销售政策得到有效的实施。 5）可大大降低与中间商交易所带来不确定性风险。 2．渠道决胜终端 （1）渠道决胜终端的背景 传统渠道建设体制的弊端： 1）终端市场铺货率和渗透度不高。 2）经销商在产品的终端陈列、促销和补货等方面做得不到位，影响终端销售力。 3）厂家的销售政策往往不能得到全面执行。 4）很难保证厂家拥有一个稳定的市场。 （2）渠道决胜终端的含义 渠道决胜终端意味着渠道建设中重心下沉，特别重视渠道终端环节的建设，具体内容主要包括：铺货、终端理货、陈列与展示、终端促销等环节。 一个有效终端必须具备如下四种功能： 1）盈利功能：终端的产出应当大于开发和维护的投入。 2）广告功能：终端对于展示产品、宣传品牌和企业形象要有较大的帮助。 3）促销功能：终端要适合于开展各类促销活动，并具有较强的促销影响力。 4）竞争功能：终端应当对竞争品牌具有拦截功能。 （3）渠道决胜终端的组织实施 1）铺货。说服终端商铺，把产品摆进终端货架或柜台。 2）终端理货。终端陈列与促销陈列整理货品工作，能刺激消费需求，促进购买，提升零售销量。 3）陈列与展示。这主要就是指零售终端的陈列和产品的摆放展示。 4）终端促销。终端促销就是厂家在零售终端安排专职或兼职促销人员，定时定点地在零售终端进行宣传和促销活动。 讨论：渠道实践2-4 根据“丰田渠道变革70年”的资料，讨论分析： 丰田公司实施渠道变革的原因是什么？ 总结丰田渠道变革有何特点？ 你认为丰田渠道变革成功的原因有哪些？ 丰田渠道变革对我们有何启示？ 管理型渠道优点： （1）渠道体系兼有一定程度的稳定性和灵活性。渠道领袖与渠道成员之间的关系具有相对稳定性，而渠道成员产权的独立性，又使得这种渠道更容易进行调整和变革。 （2）渠道成员本身既有相对独立性又有整体协调性。渠道成员间的相对独立性给渠道成员提供了谋取自身利益的机会和积极性，渠道领袖的核心作用又确保了整体协调的有效性。 管理型渠道缺点 在于对渠道领袖核心作用的依赖性。管理型渠道是依靠渠道领袖的影响力来统一协调的。这种协调的有效性依赖于渠道领袖所具有的资源和协调指挥能力。当渠道领袖的这种资源和能力不足时，渠道成员之间就可能产生冲突。在最严重的情况下，某些渠道成员甚至可能退出渠道，导致渠道的不稳定。 2．契约型垂直营销渠道 契约型的垂直营销渠道是指，处于分销体系中不同层次的独立制造商和经销商为了实现其单独经营所难以达到的经营效果，通过签订某种协议而组成的联合体。 契约型营销渠道的特点是能够将独立，但力量弱小的渠道成员组织起来，统一行动，实现规模经济和协作效应，形成强大的整体力量与其他组织竞争。 契约型营销渠道的优点： 一是，由于仅仅以契约合同，而不是产权和资金投入为纽带来组建渠道的，所以，渠道体系的建设成本低、效益高。 二是，由于契约是渠道成员共同制定和认可的，因此，渠道成员之间有着明确的分工与合作。 三是，由于契约是签约成员自觉意志的反映，所以，由此建立起来的渠道体系具有较强的竞争力。 契约型营销渠道的类型 特许经营组织 批发商创办的自愿连锁 零售商合作社 （1）特许经营组织 特许经营是一种以转让特许经营权为核心的经营方式。特许方（又称授权方）将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予受许方使用，受许方（又称加盟方）按合同规定在特许方统一的业务模式下从事经营活动，并向特许方支付特许费加盟费。特许经营是近几十年来西方工业国家中发展最快、也是最重要的一种渠道模式。 特许经营模式可以分为三种不同的形式 1）生产制造商创办的批发商特许经营体系 2）生产制造商创办的零售商特许经营体系 3）服务公司创办的特许经营体系 （2）批发商创办的自愿连锁 这是一种由批发商发起，由独立的中小零售商参加的自愿连锁组织。批发商发起建立这种自愿连锁组织的目的是与大型制造商或大型连锁零售商相竞争，维护自己的利益，并帮助于其有业务往来的一群独立中小零售商实行自愿连锁，统一进货，推销批发商经营的产品。 （3）零售商合作社 零售商合作社是由一群独立的中小零售商为了与大零售商相竞争，以入股的形式组建的联合经营的契约型垂直渠道体系。参加合作组织的零售商以共同的名义直接向生产制造商统一采购部分商品，统一进行广告促销，共同培训员工。零售商合作社除了从事零售业务外，也可以从事批发业务，甚至于生产业务。零售商合作社的组织机构一般是由本部、分店和配送中心三部分所组成的，三者之间实行专业分工，承担不同功能。 3．公司型垂直营销渠道 公司型垂直营销渠道是所有