远卓-广州德塞战略咨询德塞现状诊断报告 .ppt

但是现阶段广州二手楼按揭中介市场仍处于发展的初级阶段 外部挑战：从整体上看，与主要竞争对手相比，广州德塞目前尚处于领先地位，但竞争前景不容乐观 内部压力：由于快速发展所带来的管理体系上存在问题也已开始制约广州德塞的发展 从今后的发展来看，现阶段做为捆绑式按揭机构形式存在的广州德塞发展前景并不明朗，对未来自身的定位没有明确的认识 而广州德塞作为目前广州二手楼按揭机构中的领头羊，已具备了较好的基础和平台，应该在未来更高层面考虑中长期战略定位 远卓认为，针对现阶段广州德塞所面临的外部挑战和内部压力，将从两方面来协助广州德塞实现战略价值，同时注重两者之间的关联性 远卓认为：明确广州德塞在不同发展阶段的战略定位是最重要的 现阶段广州二手楼中介市场处于行业形成阶段向专业化成熟阶段过渡的转折点，广州德塞选择确定战略定位的时机是正确的 在美国、加拿大、英国和澳大利亚四个国家按揭中介市场经历过的共同演化过程值得广州德塞借鉴 同时，不同国家在各个方面的发展呈现不同的程度… …从而导致不同的市场特征… …但都对按揭行业的边际收益产生负面的影响 …其次，明确不同发展阶段按时间和价值展开的战略定位… …以及不同发展阶段具有共性的、不断加强的核心竞争力 远卓认为：近期的业绩改善是是今后1-2年“生存战略”的基础，同样不容忽视，但应充分未来的战略定位，不可“舍本求末” 远卓通过内外部访谈发现：广州德塞在业务的高速发展中掩盖了的诸多问题，随着竞争的加剧开始凸现 分析现阶段所存在的诸多问题，认为可从关键业务流程和关键管理流程两方面来改善，同时充分关注与农行业务和管理流程的接口 远卓经过分析发现广州德塞关键业务流程存在较大改进空间 对于关键业务流程的改善，远卓认为：流程重心、流程环境和流程绩效是优化关键业务流程的重要条件 远卓将协助广州德塞明确关键业务流程的流程重心、流程环境和流程绩效 并协助广州德塞制定关键业务流程及相应的程序文件 广州德塞有些必要的关键管理流程尚未建立，已有的管理流程已不适合公司发展的要求 远卓将协助广州德塞制定支撑业务流程的关键管理流程 组织职责的划分不甚清晰 没有建立科学的人员的选择/选拔机制 绩效考核存在不合理之处 流程的绩效没有考核 客户服务无差异化 客户数据管理粗放 没有建立客户数据模型 没有建立有效的风险控制流程 风险意识不高 没有建立有效的营销/销售部门 没有合适的营销/销售人才 营销推广方式单一 没有建立营销效果评价机制 德塞现状/问题 有2万多用户数据，但没有充分加以利用 客户管理流程 客户主管根据案例提成大小提供服务 客户主管与客户吵架的现象时有发生 业绩与人力资源管理流程 存折及客户房产证由各个客户主管管理 风险控制流程 只有拓展主管 有市场部但其职能简单 营销推广由拓展经理负责 营销效果没有跟踪记录 营销/销售流程 举例 管理流程 2 组织职责划分 人员选择 绩效考核 客户细分 客户数据模型 客户关系管理 用户信用风险评估模型/流程 财务资金管理 核心业务风险管理流程 市场分析 产品策划和推广 销售队伍管理 为不同客户提供不同服务 为将来的新产品提供用户信息 客户管理流程 明确职责，提高运作效率 保证流程的顺利执行 为人才提供合理的发展渠道 建立合理的绩效考核体系 业绩与人力资源 管理流程 降低公司潜在损失 预防流程存在的风险 风险控制流程 加强德塞薄弱的营销职能 抓住市场变化带来的机遇，推出满足市场要求的产品 针对市场变化，进行有效应对 为中长期战略定位提供准备 营销/销售流程 管理流程 关键解决事项 对德塞的意义 2 * Footnote Source: Sources Unit of measure CONFIDENTIAL This report is solely for the use of client personnel. No part of it may be circulated, quoted, or reproduced for distribution outside the client organization without prior written approval from McKinsey Company. This material was used by McKinsey Company during an oral presentation; it is not a complete record of the discussion. Document Date 2003年4月25日 此研讨材料供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 机密 德塞现状诊断报告 广州德塞的发展历程：广州农行首推二手楼宇按揭服务，使得德