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商务谈判准备
第4章商务谈判准备
第章商务谈判准备
4
®【学习要点】
®商务谈判信息的概念、作用和收
集
®商务谈判的组织准备、时间和地
点的选择及商务谈判方案的制订
®商务谈判的会务准备和现场布置
®模拟谈判的内容与方式
第四章商务谈判准备商务有理、行商有道2
4.1商务谈判的信息准备
4.1商务谈判的信息准备
®4.1.1商务谈判信息的概念和作用
®【案例4.1】王光英抢购二手车
®1983年,光大实业公司董事长王光英收到下属报来的一条信
息:南美智利的一家公司破产,现将公司所有的1500辆大型
矿山用卡车拍卖。这1500辆卡车全部是尚未使用过的新车,
由于该矿山公司急于偿还债务,估计公司方面会以较低的价
格将这批卡车卖出。
®当时,我国矿山建设需要大批矿山用卡车,王光英对于这个
情况是熟悉的。他当机立断,马上组织采购人员赶到南美,
与智利的矿山公司进行谈判。由于1500辆矿山卡车批量大,
有购买实力的竞争对手并不多。在拍卖现场,经过一番激烈
的争夺之后,我方仅以这批新车原价的38%将这批卡车买下
来,为国家节约8500万美元的外汇。
第四章商务谈判准备商务有理、行商有道3
4.1商务谈判的信息准备
4.1商务谈判的信息准备
®1.谈判资料和信息是制订谈判计划和战略的依据
®案例4.2】掌握历史情报,逼出谈判底牌
®我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时,美商报价218万
美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美
方诈怒,扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方
谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威
胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。
果然,几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在
国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给
匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番
后降至合理价格。
®2.谈判资料和信息是谈判双方相互沟通的纽带
®3.谈判资料和信息是控制谈判过程的手段
第四章商务谈判准备商务有理、行商有道4
4.1商务谈判的信息准备
4.1商务谈判的信息准备
®4.1.2商务谈判信息准备的内容
®1.对方资料
®(1)对方的营运状况与资讯
®(2)对方的真正需求
®(3)对方参加谈判人员的权限
®(4)对方谈判的最后期限
®(5)对方的谈判作风和个人情况
®另外,还要尽可能了解谈判对手的个人情况,包括
品格、业务能力、经验、情绪等方面。
第四章商务谈判准备商务有理、行商有道5
4.1商务谈判的信息准备
4.1商务谈判的信息准备
®2.市场资料
®(1)交易商品市场需求量、供给量及发展前景。
®(2)交易商品的流通渠道和习惯性销售渠道。
®(3)交易商品市场分布的地理位置、运输条件、政治和经济条件等。
®(4)交易商品的交易价格、优惠措施及效果等。
®3.交易条件资料
®交易条件资料是商务谈判准备的必要内容。交易品资料一般包括商品名称、品质、数量、
包装、装运、保险、检验、价格、支付等方面的资料。
®(1)商品名称的资料。(2)商品品质的资料。(3)商品数量的资料。(4)商品包装的
资料。(5)商品装运的资料。(6)商品保险的资料。(7)商品检验的资料。(8)商
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