厦门同吉桃园山庄二期项目营等销策略提报（必威体育精装版）.ppt

上述项目，是09年厦门楼市最耀眼的成交明星，更同时刷新了岛内与岛外中小户型的销售纪录！ ■大学城：至10月20日认购2026套，认购金额逾7.5亿，合同签约完成1980套， 签约金额逾7.2亿元，连续数月占据楼市销售冠军！ ■林海阳光：进场30天售罄，累计销售收入逾4亿元，推广费用不足50万！ Part 1 ｜市场分析 Part 2 ｜项目解析 Part 3 ｜产品定位 Part 4 ｜产品优化 Part 5 ｜营销推广 由于刚需不断释放和房价攀升，厦门楼市已经出现萎缩迹象。自6月开始成交量连续4月持续下滑，9月、10月更是量价其跌，销售放缓。 岛外配套相对薄弱，目标客群单一，产品类似，抗压能力差，更易受到大市的影响。 第三季度，全市商品住宅累计销售75万平米，环比下降44%；其中岛内销售44万平米，环比下降32%，岛外销售31万平米，环比下降达55%。岛外销量下降幅度明显超过岛内，未来随着售价走高和竞争的加剧，岛外市场形势依然严峻。 今年前三个季度，同安区房地产在禹洲·大学城、芸溪居住公园、同城湾、阳光清境等楼盘大幅促销拉动下，市场呈现强劲反弹，累计成交住宅5254套，成交面积逾518600㎡，成交金额逾23亿元，销售均价4435元/㎡。但近期随着市场价格的逐步走高，成交量已开始不断下滑。 2009年前三季度同安区主要成交楼盘一览 【岛外小户型存量在3500套以上，同质化严重】 【未来1年内岛外新增中小户型供应将在3500套以上】 事实上，前述仅为目前在售项目，尚未进入市场中的项目还未统计在内。而未 来，大学城二期、古龙·御景、红树康桥等项目均规划有大量中小户型产品， 还有多块尚未开发的拍卖地块，初步估计，未来1年内的市场新增供应量将在 3500套以上，我们面临的竞争难度超乎想象。 【本案上市周期内岛外的竞争存量：至少7000套！】 按目前的数据统计，岛外存量加上1年内的潜在供应量，其至少应该有7000套左 右，加上岛内房源供量，那么未来全市中小户的供应量将高达上万套。但在集美 大桥、BRT、园博园、大学城等种种规划利好不断呈现的情况下，厦门岛内外一体 化进程正在加速，同时受岛内房价压力影响，岛内客群向岛外转移也可能成为一个 新的趋势，因此，本案仍具备一定市场空间。 【同集板块的三大难点】 难点一：夹心板块的尴尬 本案在行政区划上属于同安，但在地理位置上却临近集美，难免存在被边缘化的可能。 难点二：城市资源匮乏 虽然拥有环东海域、大学城、BRT等诸多利好，但目前片区周围城市生活资源配套相对匮乏，地段又较为偏远，居住价值和商业价值短期内难以实现。 难点三：内向型市场客源面窄 一直以来，同安因其与本岛距离较远，造成区域内销为主，属于典型的内向型市场，客户层面较窄，难以适应快速去化需要。 【可借以突破板块局限的三个角度】 角度三：BRT加速岛内外一体化进程。 以上三个思路，是我司在同集板块专业基础上的经验总结，通过对大学城的成功操作，证实具备较高的可操作性。 而这些环节，也应成为本案所应认真考量的关键环节。 优势（S）： 面积适中，易接受 可协办厦门户口 周边将建BRT站点 公交系统相对完善，交通便捷 劣势（W）： 周边无成熟生活配套 周边多为厂房 北侧空地目前为垃圾焚烧区，环境较差 进出小区的道路系统是一大难题 以中小户型带户口为亮点，吸引目标客群关注； 强化环东海域与同集板块的价值诉求，弱化同安区划影响； 依托BRT交通优势和性价比优势，吸引周边区域及岛内客群； 周边环境整改，尤其垃圾焚烧场应处理； 面对激烈竞争，快速出击，合理定价，以高性价比优势快速领跑市场、占领市场高点，从而实现短、平、快运营。 蓝火认为，本案机遇与挑战并存，如何规避项目缺陷，提升项目优点，是本 案营销的重要关键课题。 禹洲·大学城操盘过程回顾： 大学城销售价格走势图 第三阶段：客户经营——活动炒作——锁定中端市场群体开盘大获成功之后，立即开始经营老客户，通过校企联姻、趣味运动会、业主联谊会、周边企业巡演等强化老客户口碑，锁定目标客群，同时以“低总价、低首付”吸引大量投资客群导入，迅速清盘。 启示一：企业大团购 本案地处工业区，周边企业的高管及员工具备一定的购房需求，且有一定的购买力。通过大学城的企业巡展活动，我司已经与同集板块部分企业建立了良好的沟通平台，可以再次组织巡展及企业团购活动，为本案开辟新的客源。 启示二：客源滚动开发 家族性和圈层性的营销，也将成为本案的重要推广手段。在本案的销售过程，加强对已购业主亲友的滚动开发，给予业主适当的物资刺激，将更为有效的拓宽