NBS财务需求分析.ppt

NBS财务需求分析 学习目标 通过讲授让学员知道NBS对公司、客户与个人的好处 。 通过小组研讨与分享找出人生财务需求与NBS的关联。 通过示范与演练让学员学会运用需求分析简表 。 我在寿险事业的位子？ 全国有多少保险公司？ 全国有多少业务员？ 客户为什么要和我买保险？ 我的竞争能力在哪里？ NBS需求分析销售法(Need Based Selling) 客户需求导向 以客户的需求为主，商品险种、交费方式、费用多寡是次要问题。 分析重点与目标 找出客户的潜在财务风险(客户的身价) 将客户的财务凤险量化为数字 分析工具 利用“财务需求分析表” 专业的定义 人无我有 人有我专 人专我精 人精我恒 为何要使用NBS 对客户 好的保险是是满足客户的需求 适合客户需求的保险会被客户珍惜 提供最佳、最专业的保险服务（使命） 让客户知道自己的财务安全需求 让客户能免于恐惧、安心生活 为何要使用NBS 对公司的发展 被客户珍惜的保单不会被解约 可以培育出专业坚强的业务员 提高业务员得生产力 为何要使用NBS 对业务员 好卖、流行的保险容易销售，但不会长久。 通过NBS可以让业务员更有勇气面对这问题。 能为自己建立有信心的工作模式与习惯 可以销售适合客户的保单 客户满意可以获得好的介绍 有好的介绍，才会延续好的销售活动 为何要使用NBS 人生三部曲 抚养期 责任期 养老期 人生财务需求图 人生的三个经济风险问题 走太快(A) 家人抚养、子女教育、贷款、债务…等 走太久(B) A+自己的生活费 走不掉(C) A+B+医疗看护费 人生的11种费用 生活费用 饮食费、服装费、交通费、水电费、休闲娱乐费、税金、保险费等各种生活必需费用。 父母孝养金 表达孝心让父母有宽裕的经济生活，度过愉快的晚年。 应急费用 子女受伤、生病之医疗费。房子、家具、用具之修缮费。汽车修理费。亲朋好友婚礼、葬礼参加费用。 生活重整费用 要恢复到原来的情况，须要长时间的努力与金钱的配合。例如托人照顾子女。 人生的11种费用 房贷、房租费用 房贷或房租是一极大的负担。为了不让家人失去安居之地，平常的准备是很重要的。 教育费用 别让所爱的子女因为失去您而被迫放弃升学。 最后费用 丧葬有关费用——丧葬费用、墓地费用等。 去世前之有关医疗费用——医疗费、住院费、护理费等。 未付清纸账单——各种贷款、信用卡等未付金额之支付。 人生的11种费用 遗产税准备 缴纳遗产税后，还能留下多少给自己的家人？ 医疗费用 人生病、受伤突发状况需要住院疗养时，首先将面对收入中断，但同时却要负担大笔的医疗费用。 其他费用 子女结婚、子女创业、子女购屋或慈善捐赠等其他梦想 老后生活费用 一生中的全部收入，您为自己的老后生活留下多少？ 找出客户的身价 家用基金 = ( 元×12)÷2% 住宅基金 = 元(房贷或租金) 教育基金 = 元 最后基金 = 元(含医疗与其它负债) 社保、团体险 = 元 商业保险 = 元 可变现资产 = 元（储蓄、不动产） 高素质的 业务人员 业务员 的幸福 公司 的幸福 客户满意 高生产力 稳定社会 做出贡献 NBS 客户的身价=（1+2+3+4）-（5+6+7）=需要的保障 不足 已准备