万科客户分析报告.ppt

蓝山项目2008年营销策略汇报 比去年深蓝的 客户群体比较分散，基本以自己开公司为主。工作区域集中在浦东。曹路附近有华为的高管一名，金桥出口加工区和外高桥保税区有近十户，张江工作四户。 有两位在虹口开公司。闵行工作一位。 另有六户在陆家嘴工作，有法律业，贸易业，银行业。 认知途径上海楼市生活速递业主介绍来人介绍POP看板网络短信数地产江湖——数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！ 蓝山项目2008年营销策略汇报 第一部分 户籍分析 第二部分 学历分析 第三部分 年龄分析 第四部分 行业分析 第五部分 动机分析 第六部分 媒体分析 目录 第一部分 户籍分析 整体客户情况 客户分析 随着去年深蓝开盘，总价和产品的不断升级，客户的群体也发生了明显的变化，首先让我们了解一下目前开盘至今成交客户的总体状况。 客户分析 上海 港澳台 外地 外籍 新上海 户籍分析 6 1 8 9 4 数量 外地 港、澳、台 上海 新上海 外籍 区域 客户分析 自统计数据中发现深蓝客户的户籍区域以上海人以及新上海人为主,新上海人逐渐成为购买主力。 外地客户相比蓝山有所下降，这部分客源中以长江以北区域为主。 新上海人的比例也有所提高，外籍人士大量减少与近期宏观限外政策有关。 第二部分 学历分析 客户分析 本科 大专 高中 博士 硕士 学历分析 3 2 17 4 2 人数 高中 大专 本科 硕士 博士 学历 客户分析 从统计中发现深蓝客户的受教育程度普遍有所提高，本科以上学历占到70%以上，这也反引出我们目标客户的整体层次有所上升。 客户整体层次的提高对产品和整个社区的品质要求也相应提高，对销售服务和物业管理也提出了新的 要求 第三部分 学历分析 客户分析 41-50岁 50岁以上 20-30岁 31-40岁 年龄分析 4 12 10 2 数量 50以上 41-50 31-40 20-30 年龄 第四部分 行业分析 1 1 2 1 2 1 1 1 1 2 5 3 3 4 数量 零售 法律 运输 酒店 医疗 IT 媒体 咨询 广告 建筑 制造 政府 金融 贸易 行业 客户分析 分析样本：28组 金桥：5组 陆家嘴：6组 张江：4组 外高桥：4组 浦东其他：1组 杨浦区域：2组 虹口区：2组 市中心区域：0组 徐汇闵行区域：1组 港澳台：1组 外地：1组 外国：1组 陆家嘴 外高桥 金桥 张江 联阳 客户分析 支付能力 生命周期 低 中 高 青年之家 经济务实 青年持家 小太阳 后小太阳 富贵之家 老人二代 老人三代 老人一代 孩子三代 客户分析 我们发现，单纯的用客户某一属性来进行客户群分所得到的客群也许在某个方面有明显特征区别，但是在很多方面将发生特征交叉，无法辨认的情况。 第五部分 动机分析 外地迁入 资产转型 投资 居住改善型 1 2 6 19 数量 投资 资产转换型 外地迁入型 居住改善型 动机 客户分析 因此我们通过对客户的整体特征研究、讨论，以客户的购买驱动为主要参考，同时关注客户的选择侧重点，人群特征等多种表现因素将客户分为四大群体 居住改善型 投资型 资产转换型 外地迁入型 在上海有固定居所，但已不能满足其需求，为改善条件而购房 均为外地来沪定居或打算定居人士，在上海无固定住所 拥有大量流动资金，在不影响正常投资的情况下以将流动资金转换成固定资产为目的的购房人士 以房地产作为投资项目的购房人士 客户分析 客户群物理属性分析 居住改善型 资产转换型 外地迁入型 投资型 比例 68% 7% 21% 4% 年龄 35-40岁为主 40-45岁为主 40岁以上为主 30-35为主 户籍 新上海人、老上海人各占一半 新上海人为主 外地人为主 新上海人、外地人为主 职业 制造业、零售业、贸易等较为分散 贸易、零售业 金融、贸易为主 制造业、贸易为主 职位 政府领导、企业中高管、私营业主 企业中高管、私营业主 私营企业主、自由职业者 企业中高管、私营业主、自由职业者 家庭收入 年收入50-100万 年收入200万为主 年收入50-100万以上为主 年收入100万以上为主 家庭结构 后小太阳家庭为主、部分孩子三代、富贵之家 富贵之家 孩子三代、富贵之家，部分老人一、二代 小太阳、后小太阳 车辆数量 一辆为主 一辆至两辆 一辆为主 一辆至两辆 客户分析 客户区域分析分析 居住改善型 资产转换型 外地迁入型 投资型 工作区域 集中在陆家嘴，金桥、张江客户为辅 陆家嘴为主，外地、市中心客户为辅 以陆家嘴、金桥为主 市区客、外地客为主 居住区域 金桥为主，外地为辅 金桥、陆家嘴为主、市中心为辅 外地 市