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2025年超星尔雅学习通《商业谈判技巧与沟通策略》章节测试题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在商业谈判中，建立信任的第一步是（）

A.提出强硬的谈判立场

B.展示产品的详细规格

C.主动分享彼此的信息

D.设定较高的谈判目标

答案：C

解析：建立信任是商业谈判成功的关键。主动分享彼此的信息可以增进了解，减少误解，为后续的合作打下基础。提出强硬立场、展示产品规格和设定高目标都可能让对方感到压力，不利于建立信任。因此，主动分享信息是建立信任的第一步。

2.商业谈判中，倾听的主要目的是（）

A.找到对方的弱点进行攻击

B.准确理解对方的真实意图

C.打断对方的发言争取时间

D.回答对方提出的每一个问题

答案：B

解析：倾听是有效沟通的核心技巧之一。在商业谈判中，准确理解对方的真实意图是进行有效谈判的前提。通过倾听，可以获取关键信息，了解对方的诉求、顾虑和底线，从而制定出更合理的谈判策略。攻击对方弱点、打断发言和机械回答问题都不是倾听的主要目的。

3.当商业谈判出现僵局时，以下哪种做法最有效？（）

A.临时休会，各自冷静思考

B.互相指责，强调己方观点

C.提出无关紧要的议题转移注意力

D.立即结束谈判，不予妥协

答案：A

解析：谈判僵局是常见现象，处理僵局需要智慧和耐心。临时休会可以让双方冷静下来，重新审视问题，寻找新的解决方案。互相指责只会加剧矛盾，提出无关议题可能暂时转移注意力但无法解决根本问题，立即结束谈判则意味着谈判失败。因此，临时休会是处理谈判僵局的有效方法。

4.在商业谈判中，双赢策略的核心是（）

A.一方完全满足另一方的所有要求

B.寻找双方都能接受的利益分配方案

C.坚持己方立场，迫使对方让步

D.以牺牲小利益换取大利益

答案：B

解析：双赢策略旨在实现合作共赢，核心是找到双方都能接受的利益分配方案。这意味着需要在维护自身利益的同时，也要考虑对方的合理诉求，通过创造价值来满足双方的需求。完全满足对方要求、迫使对方让步或牺牲小利益都不是真正的双赢。

5.商业谈判中，开场阶段的主要任务是（）

A.直接提出谈判条件

B.建立良好的沟通氛围

C.测试对方的谈判能力

D.宣布谈判破裂

答案：B

解析：谈判的开场阶段至关重要，主要任务是建立良好的沟通氛围。通过友好的交流，可以营造积极的谈判环境，为后续的实质性谈判奠定基础。直接提出条件、测试对方能力或宣布破裂都会破坏谈判氛围，不利于谈判的进行。

6.在商业谈判中，利益指的是（）

A.双方的个人喜好

B.满足需求的能力

C.谈判的权力地位

D.经济上的收益

答案：B

解析：在谈判中，利益指的是满足需求的能力，而不仅仅是经济上的收益。利益可以是物质层面的，也可以是非物质层面的，如时间、效率、质量、服务、关系等。理解利益的关键在于认识到它是满足双方需求的方式，而非仅仅是金钱或物品。

7.商业谈判中，立场是指（）

A.双方的真实需求

B.为实现利益而设定的具体要求

C.谈判的最终目标

D.对方的谈判策略

答案：B

解析：在谈判中，立场是指为保护利益而设定的具体要求或条件，而不是真实需求本身。立场通常是刚性的，而利益则是灵活的。理解立场和利益的区别有助于找到双方都能接受的解决方案。真实需求是谈判的出发点，最终目标是达成协议，对方的策略需要进行分析而非简单定义。

8.当商业谈判陷入困境时，以下哪种做法最不可取？（）

A.改变谈判议题

B.引入第三方进行调解

C.坚持原来的谈判立场

D.寻找替代性的解决方案

答案：C

解析：当商业谈判陷入困境时，坚持原来的谈判立场往往会导致谈判破裂。灵活应变是关键，可以尝试改变议题、引入第三方调解或寻找替代性的解决方案来打破僵局。固守原有立场只会加剧冲突，使谈判更加困难。

9.在商业谈判中，BATNA指的是（）

A.谈判的最低可接受条件

B.谈判的最佳替代方案

C.谈判的最终达成目标

D.谈判的备选方案集合

答案：B

解析：在谈判中，BATNA是BestAlternativeToaNegotiatedAgreement的缩写，指的是谈判的最佳替代方案。了解自己的BATNA可以帮助确定谈判的底线和策略，同时也让对方了解自己的替代选择，从而影响对方的谈判行为。最低可接受条件、最终达成目标和备选方案集合都与BATNA的概念不同。

10.商业谈判中，非语言沟通的主要作用是（）

A.传递虚假信息

B.强化语言信息

C.破坏谈判氛围

D.代替语言沟通

答案：B

解析：非语言沟通是沟通的重要组成部分，主要通过肢体语言、面部表情、眼神交流和声音语调等方式进行。在商业谈判