新版房地产销售培训方案.pptVIP

APEX恒隆国际销售培训营销人员在营销策略中的地位营销人员的作用顾客营销人员的基本职责凭籍良好的贩卖技巧，以优质的服务达成销售目标。什么是真正的服务？服务5S服务的原则平等化的服务提供满足购房者希望的服务充分认识外表的重要楼盘的第一印象在销售员身上不同的购铺行为二次购买者复杂购买决策的购铺行为首次购买冲动型购买行为改变购房者态度增强购房者信心购房者选择售楼处行为模式购房者家庭特征居住地区阶层身份年龄经济能力购铺需求经济能力欲购铺屋种类售楼处特质接受接待特质倾向接待中心[态度]停车指示选择售楼处售楼处信息接触产品及品牌购买回馈反馈营销组合12873654有针对的介绍项目卖点缺乏安全感客户——如何规避投资风险、如何确保升值缺乏资金客户——我们的返租政策缺乏认知的客户——介绍我们的独特之处及优惠销售政策*正常行销通路以外之营业推广销售促进[SP]公共报导[PR]营业推广人员推销广告满足购房者对产品信息的需求解答疑问公司提供购房者对产品的反应状况市场情况桥梁把购房者所希望的商品，在其希望的时候，用其希望的方法、将其希望的产品、服务保证提供给他。服务的意义低价并非是服务购房者追求的是“感受好”的卖场服务并非免费用亲切的态度、和蔼的笑容来对待购房者研究Study----研究购房者心理、接待技术----研究房地产知识机敏Smart----敏捷、漂亮的接待方式----要有充分的准备及认识微笑Smile----健康----体贴----发自内心的微笑诚意Sincerity----人与人之间不可欠缺的润滑剂----一切事物的基本速度Speed----物理上的速度----演出上的速度品味清洁保守认识外表的重要刮胡子了吗?是否可以看得见鼻毛?是否有头皮屑?衬衫的领、袖是否清洁？领带打正了吗？鞋子擦干净了吗？徽章（胸牌）是否在固定位置？男性头发与服装是否整齐、清洁？头发是否扎起来？化妆会不会过浓？指甲是否修饰得过于惹眼？饰品是否过于华丽？鞋子是否擦干净？袜子有没有抽丝？香水是否过浓？女性制服的魅力制服可衬托出项目的个性烘托出整个团体的魅力要理解穿制服的目的穿法可以表达出个性穿制服的意义

---给售楼处带来统一的视觉形象

---向购房者表明本案的个性

---提供统一化的服务正确的待机方法正确的姿势恰到好处的位置没有购房者的时候，进行检查及整理资料的工作经常意识到购房者的存在不要七嘴八舌---边做贩卖准备，边等待招呼购房者的机会正确的待机姿势正确的待机姿势 双手自然向前交叉，两脚微分；身体挺直朝前，以轻松的姿势坐立，同时自然地观察购房者的状态。正确的行礼角度15°行礼---表示“是的”/“请稍候”30°行礼---表示“欢迎光临”45°表示“谢谢光临”请注意！切忌彼此聊天百无聊赖地站在一起注视购房者的打扮或行动过于专注整理资料而忽视购房者的存在正确的声音接电话时用普通话和购房者交谈时根据购房者用语而定语调舒缓、亲和力在购房者耳中觉得受用的语言观察购房者的反应让产品自我推荐语言是有生命的用语原则使用依赖式而避免命令式使用肯定式而避免否定式注意在拒绝等特殊时机的用语语言顺序请下周再来。/对不起，可不可以请您等到下周一？已经卖了，没有了。/对不起，现在只有这个位置了。不能预留！/对不起，您知道没付定金是不能留房的。它确实很适合您，只是价格稍微高了些/它的价格稍微高了些，但确实很适合您。接客的七大用语1、欢迎光临5、谢谢2、好的6、对不起3、请稍候7、抱歉4、让您久等接客的注意事项

---能够用流畅的接客用语

---以正确的姿势与态度来接待客人电话应对的基本要点列出事件的要点后再拔对方的电话号码确定对方是你要找的对象后再报上自己的名字（问候）陈述事件（挂断前要核对一下要点）确认事件的要点致意后挂断电话（要先确定对方是否已经挂断）---用正确的态度对话

---当做对方就在眼前

---慢速、清楚、恭敬电话应对的注意事项商量时须用手遮住话筒不可边笑边接电话不在时留下对方的电话号码要对方稍待一下时听到对方挂断的声音后再切断私人电话要简短、有礼接电话的