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2025年房地产经纪人客户隐性需求挖掘与引导专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人客户隐性需求挖掘与引导专题试卷及

解析

2025年房地产经纪人客户隐性需求挖掘与引导专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、客户在购房时反复强调“交通便利”，但实际考察时却对远离地铁站的安静小区表

现出浓厚兴趣，这最可能反映了客户的哪类隐性需求？

A、价格敏感

B、生活品质追求

C、投资回报预期

D、家庭结构变化

【答案】B

【解析】正确答案是B。客户口头的“交通便利”可能是表面需求，而对安静小区的偏

好揭示了其对生活品质（如安静环境）的真实追求。A选项价格敏感未在题干中体现；

C选项投资回报与考察安静小区的行为不符；D选项家庭结构变化通常表现为对学区、

户型等关注，与题干不符。知识点：隐性需求识别；易错点：容易将客户的口头表述作

为唯一判断依据，忽视行为观察。

2、在带看过程中，客户多次询问“这个小区的邻里关系怎么样”，这主要反映了客户

的哪种心理需求？

A、安全感需求

B、社交归属需求

C、自我实现需求

D、生理需求

【答案】B

【解析】正确答案是B。询问邻里关系体现了客户对社区氛围和人际交往的关注，属

于社交归属需求。A选项安全感更关注治安、设施等；C选项自我实现是更高层次需求，

与邻里关系关联不大；D选项生理需求指基本生存需求，与题干无关。知识点：马斯洛

需求层次理论；易错点：容易将“邻里关系”误解为“安全感”相关内容。

3、客户在谈判时突然提出“能否赠送全套家电”，但此前从未提及此事，这最可能是

哪种引导策略的结果？

A、需求激发

B、价值塑造

C、异议处理

D、紧迫感营造

【答案】A

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【解析】正确答案是A。客户突然提出新需求，可能是经纪人通过需求激发策略（如

描绘生活场景）唤醒了其潜在需求。B选项价值塑造通常针对已有需求；C选项异议处

理是解决客户顾虑；D选项紧迫感营造是促进成交，与提出新需求无关。知识点：需求

引导策略；易错点：容易将“提出新需求”误解为“异议”。

4、客户在参观样板间时长时间停留在儿童房区域，但坚持表示“暂时不考虑孩子上

学问题”，这表明经纪人应重点关注哪类隐性需求？

A、未来规划需求

B、当前功能需求

C、经济承受能力

D、产权清晰度

【答案】A

【解析】正确答案是A。客户对儿童房的关注与其表述不符，可能反映其对未来家

庭规划的隐性需求。B选项当前功能需求与行为矛盾；C选项经济承受能力未在题干中

体现；D选项产权清晰度是法律层面问题。知识点：行为观察与隐性需求；易错点：容

易忽视客户行为与表述的矛盾点。

5、在需求挖掘阶段，客户回答“没什么特别要求”时，经纪人最有效的应对方式是？

A、直接推荐热门房源

B、使用开放式问题引导

C、结束沟通并改期再访

D、强调房源稀缺性

【答案】B

【解析】正确答案是B。开放式问题（如“您理想中的周末生活是怎样的”）有助于打

破沉默，挖掘隐性需求。A选项直接推荐缺乏针对性；C选项放弃沟通不专业；D选项

强调稀缺性过早。知识点：沟通技巧；易错点：容易在客户沉默时急于推销。

6、客户对“朝南户型”表现出强烈偏好，但实际购买时选择了朝北的低价房源，这

最可能反映了哪种隐性需求？

A、投资回报优先

B、短期居住过渡

C、环保节能意识

D、健康养生需求

【答案】B

【解析】正确答案是B。选择低价房源可能反映客户的短期过渡需求，对朝向的妥

协表明价格敏感度高于居住品质。A选项投资回报通常更关注地段；C选项环保节能与

朝北选择矛盾；D选项健康养生更倾向朝南。知识点：需求优先级判断；易错点：容易

将表面偏好作为主要需求。

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