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考察商务谈判能力的STAR面试题集

1.情景模拟题（3题，每题10分）

要求：请根据以下情景，用STAR原则（Situation情境、Task任务、Action行动、Result结果）回答问题，展现你的商务谈判策略与技巧。

题目1（10分）

情景：你作为某跨国科技公司中国区销售经理，与一家国内大型家电连锁企业谈判采购智能家电合同。对方采购负责人坚持要求降价15%，而你方公司政策不允许低于10%的折扣。谈判僵持不下。

任务：如何在维护公司利益的同时，促成合作。

要求：请用STAR原则描述你的谈判过程及最终结果。

题目2（10分）

情景：你作为某欧洲奢侈品品牌大中华区代表，与一家新兴电商平台谈判独家合作。对方提出的要求包括“无条件退货政策”和“零预付款”，这对你方品牌控制力造成挑战。

任务：如何让对方接受更合理的合作条款。

要求：请用STAR原则描述你的谈判过程及最终结果。

题目3（10分）

情景：你作为某进口食品企业代表，与一家国内连锁超市谈判上架其新品。超市方面以“市场风险过高”为由拒绝，并要求你方提供“首批订单量达100万”的承诺。

任务：如何说服超市接受更低的初始订单量并达成合作。

要求：请用STAR原则描述你的谈判过程及最终结果。

2.回顾反思题（2题，每题15分）

要求：请结合过往实际经历，用STAR原则分析一次成功的或失败的商务谈判案例，重点说明你的策略、决策及改进方向。

题目4（15分）

情景：回顾一次你主导的跨国谈判。对方公司来自东南亚，谈判风格较为直接，但在文化敏感性上存在不足。

任务：描述你是如何调整谈判策略，最终达成协议的。

要求：请用STAR原则分析，并总结对跨文化谈判的启示。

题目5（15分）

情景：回顾一次你参与的合同谈判，因对方临时提出附加条件导致谈判破裂。

任务：分析谈判失败的原因，并说明如果重新进行，你会如何改进。

要求：请用STAR原则分析，并总结对谈判风险控制的建议。

3.案例分析题（2题，每题20分）

要求：请根据以下案例，用STAR原则回答问题，展现你的谈判分析能力与解决方案。

题目6（20分）

案例：某国内汽车制造商与一家欧洲零部件供应商谈判长期合作。供应商要求提高价格20%，而汽车制造商的预算仅允许上涨10%。双方僵持时，供应商突然透露其面临环保合规问题，若不涨价可能无法持续供应。

任务：如何利用这一信息促成合作，同时控制成本。

要求：请用STAR原则描述你的谈判过程及最终结果。

题目7（20分）

案例：你作为某共享办公空间运营商，与一家大型外企谈判租赁其总部的长期合同。对方提出“免租期6个月”且“租金逐年递增10%”的要求，而你方只能承诺“免租期3个月”且“租金固定3年”。

任务：如何说服对方接受更合理的条款。

要求：请用STAR原则描述你的谈判过程及最终结果。

答案与解析

题目1（10分）答案与解析

STAR描述：

-Situation（情境）：我方公司（智能家电供应商）与国内家电连锁企业谈判采购合同，对方采购负责人要求降价15%，而我方政策仅允许降价10%，双方陷入僵局。

-Task（任务）：在维护公司利益（不低于10%折扣）的前提下，促成合同签署。

-Action（行动）：

1.了解对方需求：通过前期调研，发现对方正面临库存压力，急需促销手段。

2.提出替代方案：建议对方增加采购量至原计划的1.2倍，并承诺“阶梯返利”——采购量越高，返利比例越高（如超出20%部分返利5%）。

3.文化适配：考虑到对方是连锁企业，强调长期合作能降低其供应链成本，暗示“降价15%相当于放弃未来更多收益”。

4.留有余地：提出“10%折扣+阶梯返利”组合方案，给予对方台阶下。

-Result（结果）：对方接受方案，最终签署合同，采购量增加25%，双方达成共赢。

解析：该案例体现谈判的灵活性——通过创造性方案（阶梯返利）化解僵局，同时结合商业逻辑（长期成本控制）说服对方。

题目4（15分）答案与解析

STAR描述：

-Situation（情境）：谈判对象为东南亚公司，谈判风格直接，但对中国文化（如“面子”意识）缺乏理解，导致初期沟通不畅。

-Task（任务）：调整谈判策略，建立信任并达成协议。

-Action（行动）：

1.文化预研：提前学习东南亚商务礼仪（如握手力度、决策流程），避免误操作。

2.建立关系：在谈判前安排非正式会面（如共进午餐），通过非商业话题拉近距离。

3.调整语言：减少绝对性承诺（如“必须”“绝不”），改用“尝试”“考虑”等柔性词汇。

4.分步推进：先就次要条款达成共识（如付款方式），再逐步切入核心问题。

-Result（结果）：谈判成功，对方认可我方专业性，最终签署合作协议，并要求未来优先合作