攻心为上：销售核心策略与顾客心理分析.pdfVIP

了解产品比竞争对手好在哪里

在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要我的产品，而不是我竞争对手的？”这一

点非常重要。

很多都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没

有仔细地分析过，在推销过程当中会遇到很大的。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和

服务谈恋爱，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。

分析顾客或不的

你必须仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产

品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些。为什么有些潜在客户不

买？的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来

买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些，你就很容易知道，如何来改善产品介

绍的方式和行销的方法。

给顾客百分之百的安全感

在推销的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时

候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。

你必须时常问你自己，当顾客在我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安

全感？

找到顾客的关键点

还有一个销售关键是，每一个顾客都有一个“keybuyingpoint”，也就是他会你产品的主要关键。

也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，其

他的都没什么用。

我记得林肯讲过，他说假如我要去帮一个人辩护，要辩护七项，假如前六项都没有第七项来

得重要，那前六项我都让你赢，我只要辩护最后的这一项。这实在是太有道理了。

反复刺激顾客的关键点

例如卖房子，假一对夫妻去看房子，先生会对游泳池的太太说，“你不要让业务员知道你

，以免我们不容易杀价。”但若已看出太太对游泳池的特殊喜好，那么如果先生说，“啊，这房

子漏水。”就会对太太说，“太太你看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生如果说：“这个房子好像那

里要整修。”业务员却只顾着跟太太说，“太太，你看看，从这个角度可以看到后面的游泳池。”

当业务员不断地说这个游泳池的事，这个太太就会说：“对！对！对！游泳池！买这个房子最重要

的就是这个游泳池！”这也就是说，一旦找到了关键的时候，你说服顾客的机率是相当大的。

了解谁对顾客有很大的

当然，你必须了解谁对你的顾客有很大。因为有些人可能自己没有办法做主，他可能要问

他太太。

以前我在推销一套菜刀就要好几万的时候，太太总是会说，“这么贵的东西，我不敢乱买，怕我先

生会我。”所以通常我在推销的时候，尽量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起听，不然我

就不做产品介绍，因为这是没有效的。

所以你一定要了解谁对你的顾客有。假如你不了解这一点，那你很难让他当场下决

定。要记住，销售是一种情绪的转移，所以当场没有的话，事后的机率非常小，所以务必确

定所有的关键人物都在场。

了解并解除顾客不的三大理由

其次，你必须至少了解顾客不跟你的三个理由。

就像我刚才所提的，每一个人可能都有一个主要的抗拒点，但是一般来讲，在销售产品过程中都

会有最主要的三个抗拒点。比如说我时常跟别人讲，要上课、要读书。我知道他们第一个理由是不知道看

什么书啦，第二个理由是他没钱上课，第三则是没时间，抽不出空来。假如我要说服他，若我不解除这三

大抗拒点，他们是不可能上课的。

事先把想要给顾客的印象设计出来

一般都是学了推销技巧，但是对行销的概念一窍不通，所以我现在就来一些行销的概

念。

第一个行销的概念是“你要给顾客一个什么样的印象？”比如，当顾客谈到我的时候，他会说：“这

个人很忠厚老实，这个人值得信赖……”或是“这个人很礼貌，这个人介绍的产品很棒，这个人的态度很好，

这个人的穿着一流，这个人非常……”你要事先想