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大客户销售岗位考试题库

一、单选题（每题2分，共10题）

1.在接触大客户时，最先应该建立的是哪种关系？

A.交易关系

B.业务关系

C.人际关系

D.利益关系

2.针对金融行业的超大型企业客户，最适合的谈判策略是？

A.快速达成交易

B.长期关系导向

C.价格战策略

D.一次性签单

3.某制造企业年采购额超过5000万元，以下哪项是优先需要解决的问题？

A.降低采购成本

B.提高交付效率

C.增加库存周转

D.完善售后服务

4.在跟进政府项目型大客户时，最关键的风险点是？

A.政策变动

B.价格竞争

C.内部决策流程

D.供应链中断

5.某能源企业计划实施数字化转型，销售代表在提案阶段应重点突出？

A.技术参数

B.成本效益

C.行业案例

D.品牌影响力

6.针对医药行业的客户，合规性审查中必须优先核实的内容是？

A.营销费用

B.产品资质

C.竞争对手信息

D.客户信用记录

7.某零售巨头计划全国门店数字化升级，最适合的解决方案模式是？

A.整体打包服务

B.分阶段实施

C.自主开发

D.第三方外包

8.在处理大客户的投诉时，以下哪项是最低优先级的行为？

A.立即响应

B.调查取证

C.主动道歉

D.立即更换负责人

9.某科技公司计划拓展华东区域市场，最适合的初期客户类型是？

A.现有客户推荐

B.区域头部企业

C.中小企业客户

D.行业标杆客户

10.在制定大客户年度计划时，以下哪项指标最不能单独作为考核标准？

A.销售额

B.客户满意度

C.新客户开发数

D.账户渗透率

二、多选题（每题3分，共5题）

1.以下哪些是大客户销售的核心能力？

A.沟通谈判

B.行业分析

C.数据分析

D.风险控制

E.产品设计

2.针对房地产企业的客户，以下哪些是常见的合作需求？

A.智慧社区建设

B.供应链金融

C.人力资源服务

D.物业管理

E.市场调研

3.在制定大客户销售策略时，必须考虑的因素包括？

A.客户行业特点

B.市场竞争格局

C.企业自身资源

D.客户决策流程

E.产品生命周期

4.以下哪些是大客户流失的主要原因？

A.服务质量下降

B.价格竞争加剧

C.客户需求变化

D.沟通频率不足

E.内部人员变动

5.针对医疗行业的客户，以下哪些是合规性审查的重点？

A.医疗器械资质

B.药品生产许可

C.营销行为规范

D.数据安全标准

E.税务合规性

三、判断题（每题1分，共10题）

1.大客户销售的核心是快速签单，因此价格谈判应优先让步。（×）

2.政府客户的决策流程通常较短，适合快速响应模式。（×）

3.所有大客户都需要一对一的专属客户经理服务。（×）

4.在数字化时代，传统销售模式在大客户业务中已完全失效。（×）

5.大客户的投诉处理应以法律条款为最高依据。（×）

6.行业标杆客户一定是最高价值的大客户。（×）

7.大客户销售的成功率主要取决于产品竞争力。（×）

8.客户满意度调查结果不能直接用于改进销售策略。（×）

9.所有大客户的采购决策都由CEO直接负责。（×）

10.在竞争激烈的市场中，大客户销售应避免与竞争对手正面交锋。（×）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述大客户销售与普通销售的三大区别。

2.针对制造业客户，如何制定差异化的销售策略？

3.大客户投诉处理的标准流程包含哪些关键步骤？

4.如何评估一个潜在大客户的价值？（至少列举三个维度）

五、案例分析题（每题10分，共2题）

1.某能源企业计划采购智能电网设备，但预算紧张且决策流程复杂。销售代表应如何推进？请结合实际案例说明。

2.某科技公司的大客户因产品故障导致项目延期，客户愤怒要求赔偿。销售经理应如何处理？请分析风险并给出解决方案。

答案与解析

单选题

1.C

解析：大客户销售的首要任务是建立信任，人际关系是基础，其他关系都是在人际关系建立后逐步发展的。

2.B

解析：金融企业注重长期合作，谈判策略应围绕稳定性、安全性展开，而非短期利益。

3.A

解析：采购额超5000万元意味着客户有较强的支付能力，成本控制是优先事项。

4.C

解析：政府项目决策流程复杂，内部审批风险最高，需重点管控。

5.B

解析：数字化转型核心是效益提升，成本效益分析最能打动客户。

6.B

解析：医药行业合规性要求极高，产品资质是法律底线。

7.B

解析：零售巨头项目规模大，分阶段实施风险可控且便于调整。

8.D

解析：投诉处理需专人负责，立即更换负责人会降低客户信任。

9.A

解析：现有客户推荐能降低拓展成本，且信任基础