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课程销售顾问培训

演讲人：XXX

01

销售基础概念

02

课程产品知识

03

客户沟通技巧

04

销售流程管理

05

工具与技术应用

06

考核与提升路径

01

销售基础概念

以客户需求为中心

销售的核心是解决客户问题，需通过深度沟通挖掘客户真实需求，提供定制化课程方案，而非强行推销标准化产品。

销售理念与原则

长期价值导向

注重客户生命周期管理，通过优质服务和持续跟进建立信任，促成复购与口碑传播，而非追求单次交易利润最大化。

诚信透明原则

明确课程内容、价格及服务条款，避免夸大宣传或隐瞒限制条件，确保客户决策基于真实信息，降低退课风险。

顾问角色定位

专业教育咨询师

需精通课程体系、教学方法和行业趋势，能够针对不同学员背景（如职业目标、学习基础）提供精准学习路径规划。

客户成长伙伴

从首次接触到课程结束全程跟进，定期反馈学习进度，协助调整学习计划，体现对客户个人发展的长期投入。

机构品牌代言人

通过专业形象和服务质量传递机构价值观，例如在社交媒体分享成功案例，增强品牌可信度与市场影响力。

需求分析能力

针对价格敏感型客户，采用价值拆解法（如课时单价对比效果）或分期付款方案，消除决策障碍。

异议处理技巧

谈判与成交策略

掌握“假设成交法”（如“您更倾向周末班还是晚班？”）和限时优惠等促单技巧，加速决策过程并提高转化率。

运用SPIN（情境-问题-暗示-需求）等提问技术，识别客户隐性需求，例如通过“您希望课程如何帮助职业突破”引导深层需求表达。

核心销售能力

02

课程产品知识

课程体系详解

分层级课程设计

根据学员基础能力划分初级、中级、高级课程模块，确保教学内容与学员实际水平精准匹配，提升学习效率。

多学科交叉融合

整合编程、设计、商业管理等跨领域知识，构建综合性课程体系，培养学员多维竞争力。

实战项目驱动

每阶段课程配备真实行业案例演练，通过项目制学习强化知识应用能力，缩短从理论到实践的转化路径。

核心优势分析

聘请头部企业资深从业者担任课程研发顾问，确保课程内容与前沿技术趋势及市场需求同步更新。

行业导师团队

采用智能算法实时跟踪学员学习进度，自动调整难度与推荐内容，实现千人千面的个性化学习体验。

动态学习系统

提供简历优化、模拟面试、企业内推等全链条职业支持，课程完成率与就业率数据连续保持行业领先水平。

就业闭环服务

01

02

03

定制解决方案

企业团体培训

针对不同规模企业的技能提升需求，设计专属课程包并配套驻场辅导服务，支持岗位能力模型快速落地。

特殊人群适配

结合当地产业特点进行案例本土化改造，如为制造业密集区域增加工业自动化相关教学单元。

开发残障人士友好型课程版本，优化界面交互与学习节奏，确保教育资源的普惠性覆盖。

区域化内容调整

03

客户沟通技巧

通过眼神接触、点头和复述客户需求等方式，展现对客户问题的专注，同时用开放式提问（如“您对课程有哪些具体期望？”）引导客户深入表达需求。

倾听与提问策略

主动倾听与反馈

从泛泛问题（如“您想提升哪方面技能？”）逐步过渡到具体细节（如“您希望课程包含多少实践环节？”），精准挖掘客户痛点和目标。

分层提问技巧

即使客户表达模糊，也需耐心听完完整陈述，避免因主观预判而遗漏关键信息，可通过总结性提问（如“您刚才提到时间灵活，是指周末还是工作日？”）确认需求。

避免打断与预判

异议处理技巧

同理心回应法

先认可客户顾虑（如“我理解您对价格的敏感”），再提供解决方案（如“我们提供分期付款或团购优惠”），降低客户抵触心理。

数据与案例佐证

针对“课程效果存疑”的异议，引用学员成功案例（如“90%学员结业后薪资提升20%”）或第三方认证数据增强说服力。

转移焦点法

若客户纠结单一劣势（如“课时太长”），可引导关注核心价值（如“但课程包含一对一辅导，能大幅缩短自学时间”），重塑客户决策标准。

关系建立方法

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03

情感账户维护

01

个性化跟进策略

记录客户关键信息（如孩子生日、兴趣爱好），在后续沟通中自然提及，体现真诚关怀，例如“您上次提到喜欢心理学，我们新开了相关选修模块”。

非销售场景互动

定期分享行业资讯或免费资源（如电子书、线上讲座邀请），淡化推销感，建立长期专业形象。

根据客户职业背景（如教师、企业职员）定制沟通内容，例如为教师群体强调“课程与教学场景结合”的亮点，提升信任感。

04

销售流程管理

线索开发策略

精准定位目标客户群体

通过市场调研和数据分析，明确潜在客户的教育需求、消费能力及决策偏好，制定针对性推广方案，如行业垂直社群运营或KOL合作引流。

多渠道获客体系搭建

结合线上（社交媒体广告、SEO优化、直播讲座）与线下（教育展会、校园合作）渠道，构建全域流量漏斗，提升线索转化率。

内容营销驱动需求

设计高价值免费资源（如电子书、测评工具）