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大客户经理岗位招聘考试试卷及答案

一、填空题（每题1分，共10分）

1.大客户经理需具备良好的______能力，以维护客户关系。（沟通）

2.与大客户初次沟通前，要充分做好______。（准备工作）

3.公司核心产品的______是大客户经理必须掌握的。（优势）

4.大客户的需求可分为显性需求和______需求。（隐性）

5.大客户经理要定期对大客户进行______回访。（售后）

6.有效管理大客户资源的关键在于建立完善的______。（客户档案）

7.面对大客户的投诉，应秉持______的原则处理。（积极诚恳）

8.制定针对大客户的营销策略需结合市场______。（动态）

9.大客户经理应及时向公司反馈大客户的______。（意见）

10.维护大客户关系要注重______的提升。（服务质量）

二、单项选择题（每题2分，共20分）

1.以下哪种沟通方式最适合与大客户深入探讨合作方案？（）

A.电话B.邮件C.面对面会议D.即时通讯软件（C）

2.大客户经理首次拜访大客户，最重要的目的是（）

A.介绍产品B.建立信任C.促成交易D.了解预算（B）

3.当大客户提出不合理要求时，大客户经理应（）

A.直接拒绝B.尽力满足C.协商解决方案D.拖延时间（C）

4.分析大客户市场需求时，主要依据是（）

A.过往销售数据B.竞争对手策略C.行业报告D.以上都是（D）

5.大客户经理维护大客户关系的核心是（）

A.提供优惠B.满足需求C.定期送礼D.频繁联系（B）

6.以下哪个指标对评估大客户价值最重要？（）

A.购买频率B.购买金额C.合作年限D.口碑影响力（B）

7.与大客户沟通时，倾听的目的是（）

A.表示尊重B.了解需求C.寻找话题D.以上都是（B）

8.大客户经理在制定销售计划时，首先要明确（）

A.销售目标B.销售渠道C.促销活动D.人员分工（A）

9.对于潜在大客户，大客户经理的首要任务是（）

A.直接推销产品B.建立联系C.了解决策流程D.制定合作方案（B）

10.提升大客户满意度的关键在于（）

A.快速响应B.提供优质产品C.个性化服务D.以上都是（D）

三、多项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户经理应具备的专业素养包括（）

A.销售技巧B.市场分析能力C.项目管理能力D.行业知识（ABCD）

2.维护大客户关系的方法有（）

A.定期沟通B.提供专属服务C.举办客户活动D.及时解决问题（ABCD）

3.挖掘大客户潜在需求的途径有（）

A.观察客户行为B.询问客户意见C.分析市场趋势D.参考竞争对手产品（ABC）

4.制定大客户营销策略需考虑的因素有（）

A.客户需求B.竞争对手策略C.公司资源D.市场环境（ABCD）

5.大客户经理在与大客户沟通中要注意（）

A.语言表达B.肢体语言C.倾听技巧D.情绪控制（ABCD）

6.评估大客户价值的维度包括（）

A.当前价值B.潜在价值C.战略价值D.口碑价值（ABCD）

7.处理大客户投诉的步骤有（）

A.倾听诉求B.表示歉意C.提出解决方案D.跟进反馈（ABCD）

8.大客户经理建立客户信任的方式有（）

A.专业形象B.兑现承诺C.提供有价值信息D.成为朋友（ABC）

9.拓展大客户资源的渠道有（）

A.行业展会B.社交媒体C.客户推荐D.政府合作（ABC）

10.与大客户签订合作协议前，要明确（）

A.双方权利义务B.合作期限C.违约责任D.服务内容（ABCD）

四、判断题（每题2分，共20分）

1.大客户经理只要把产品卖出去就完成任务了。（×）

2.与大客户沟通时，应多讲自己公司的优势，少听客户意见。（×）

3.维护大客户关系只需要在销售后进行。（×）

4.了解大客户的决策链对促成合作很重要。（√）

5.大客户经理不需要关注竞争对手动态。（×）

6.为了满足大客户需求，可以无限制降低价格。（×）

7.定期对大客户进行满意度调查有助于改进服务。（√）

8.与大客户沟通要始终保持热情友好的态度。（√）

9.大客户经理可以自行决定给大客户的优惠政策。（×）

10.挖掘大客户潜在需求比满足显性需求更重要。（×）

五、简答题（每题5分，共20分）

1.简述大客户经理维护大客户关系的重要性。

答案：维护大客户关系至关重要。首先，能提高客户忠诚度，降低客户流失率，保障稳定的业务收入。其次，满意的大客户可能带来更多订单和业务拓展机会，促进业绩增长。再者，良好的关系有助于大客户进行口碑传播，提升公司品牌形象和市场影响力。最后，长期合作的大客户能帮助公司更好地了解市场需求和趋势，利于产品和服务优化。

2.大客户经理如何有效挖掘大客户潜在需求？

答案：大客户经理可通过多种方式挖掘。一是观察客户行为，从其工作流程、业务布局等发现潜在需求；二是积极询问客户意见，通过深度沟通引导客户说出未被满足