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大客户销售岗位招聘考试试卷及答案

一、填空题（每题1分，共10分）

1.大客户销售的核心是______。（答案：客户价值）

2.挖掘客户需求常用的方法是______。（答案：提问）

3.销售谈判中，______是达成合作的关键。（答案：双赢）

4.客户关系管理的英文缩写是______。（答案：CRM）

5.大客户的特征通常包含______、______等。（答案：采购量大、对企业利润贡献高）

6.销售拜访前，需要准备的资料有______。（答案：产品资料、方案资料等，合理即可）

7.常见的销售渠道有______、______等。（答案：线上渠道、线下渠道）

8.有效沟通的基础是______。（答案：倾听）

9.成功的销售需要了解竞争对手的______和______。（答案：产品、策略）

10.向大客户呈现产品价值时要突出______。（答案：差异化优势）

二、单项选择题（每题2分，共20分）

1.以下哪种不属于大客户销售的特点（）

A.客户数量少B.交易金额大C.决策过程简单D.关系维护重要

（答案：C）

2.与大客户初次沟通，重点是（）

A.介绍产品B.建立信任C.促成交易D.了解预算

（答案：B）

3.销售过程中，当客户提出异议，首先应该（）

A.反驳B.认同C.解释D.倾听

（答案：D）

4.大客户销售中，最有效的跟进方式是（）

A.电话B.邮件C.上门拜访D.微信

（答案：C）

5.挖掘客户潜在需求的技巧是（）

A.直接询问B.观察C.引导式提问D.介绍产品功能

（答案：C）

6.制定销售策略的依据是（）

A.产品特点B.客户需求C.市场趋势D.以上都是

（答案：D）

7.建立长期客户关系的关键是（）

A.优质产品B.优质服务C.价格优惠D.频繁沟通

（答案：B）

8.销售目标制定的原则是（）

A.可衡量B.可实现C.有时限D.以上都是

（答案：D）

9.向大客户介绍产品时，应该强调（）

A.产品的所有功能B.产品的优势C.产品的价格D.产品的品牌

（答案：B）

10.大客户销售团队中，负责协调资源的角色是（）

A.销售代表B.销售经理C.售前支持D.售后支持

（答案：B）

三、多项选择题（每题2分，共20分）

1.大客户销售流程包含以下哪些环节（）

A.客户开发B.需求调研C.方案制定D.合同签订

（答案：ABCD）

2.以下属于大客户销售沟通技巧的有（）

A.清晰表达B.肢体语言C.眼神交流D.运用幽默

（答案：ABCD）

3.分析大客户需求可以从哪些方面入手（）

A.业务需求B.个人需求C.预算需求D.时间需求

（答案：AB）

4.建立客户信任的方法有（）

A.专业形象B.提供价值C.诚实守信D.投其所好

（答案：ABC）

5.销售谈判中，常见的策略有（）

A.让步策略B.拖延策略C.蚕食策略D.最后通牒策略

（答案：ABCD）

6.大客户销售的市场推广方式有（）

A.参加行业展会B.举办研讨会C.社交媒体营销D.电话营销

（答案：ABC）

7.维护大客户关系的措施有（）

A.定期回访B.提供增值服务C.解决投诉D.建立情感联系

（答案：ABCD）

8.了解竞争对手的途径有（）

A.行业报告B.客户反馈C.实地考察D.网络有哪些信誉好的足球投注网站

（答案：ABCD）

9.制定销售方案时需要考虑的因素有（）

A.客户需求B.产品特点C.竞争态势D.公司政策

（答案：ABCD）

10.优秀大客户销售应具备的素质有（）

A.抗压能力B.学习能力C.团队协作能力D.沟通能力

（答案：ABCD）

四、判断题（每题2分，共20分）

1.大客户销售只要搞定关键决策人就行。（）（答案：×）

2.销售过程中价格越低越有竞争力。（）（答案：×）

3.客户投诉对销售工作只有负面影响。（）（答案：×）

4.了解客户企业文化对销售工作意义不大。（）（答案：×）

5.销售方案一旦确定就不能更改。（）（答案：×）

6.良好的售后服务可以提高客户忠诚度。（）（答案：√）

7.与大客户沟通时，多说话比多倾听更重要。（）（答案：×）

8.销售目标制定得越高越好。（）（答案：×）

9.新客户开发比老客户维护更重要。（）（答案：×）

10.销售技巧可以通过不断练习提升。（）（答案：√）

五、简答题（每题5分，共20分）

1.简述大客户销售中建立信任关系的重要性及方法。

答案：建立信任关系非常重要，大客户采购决策谨慎，只有信任销售方，才会给予合作机会，且信任能减少沟通成本、增强客户忠诚度。建立信任的方法有：展示专业能力，如对产品、行业深入了解；保持诚实守信，言行一致；为客户提供价值，帮其解决问题；关注客户需求，通过有效沟通与行动，满足需求并建立长期稳定的信任关系。

2.说明在大客户销售中如何应对竞争对手。

答案：首先要全面了解竞争对手，包括其产品特点、价格策略、市场活动等。