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融资顾问案例分析面试题与参考答案

一、情景模拟题（共3题，每题10分）

1.案例背景：

某成立于2018年的深圳新能源科技公司，主营智能充电桩研发与销售，目前年营收5000万元，净利润率15%。公司计划在2024年进行A轮融资，以扩大生产规模并拓展长三角市场。团队核心成员来自华为和比亚迪，但缺乏经验丰富的财务和融资负责人。

问题：

（1）请列出融资顾问的核心工作步骤，并说明如何评估该公司的融资可行性。

（2）若公司估值定为3亿元，投资人可能提出哪些条款？你将如何协助公司谈判？

（3）假设最终融资失败，可能的原因是什么？如何规避？

参考答案：

（1）融资顾问的核心工作步骤：

-需求分析与方案设计（2分）：评估公司融资规模（如5000-8000万元）、出让股权比例（建议20%-30%），明确资金用途（设备采购、市场扩张、团队建设）。

-机构对接与路演准备（3分）：筛选适配的VC/PE（如红杉、IDG等关注新能源的基金），准备商业计划书、财务模型，模拟路演场景。

-条款谈判与交易执行（3分）：协助创始人理解对赌协议、董事会席位、反稀释条款，确保交易合法合规。

-可行性评估（2分）：结合行业增速（20%+）、毛利率（40%+）、竞争对手（如特来电、星星充电）的估值水平，判断融资成功率（80%以上）。

（2）投资人可能提出的条款及应对：

-估值调整（1分）：若市场反馈冷淡，投资人可能要求30%-40%的估值折让。顾问需提供行业对标案例（如同期充电桩公司融资数据），争取对等条款。

-稀释保护（1分）：要求优先认购权（反稀释条款）、随售权，需平衡创始人利益，建议设置“劣后级”条款。

-业绩承诺（1分）：若估值较高，投资人会要求未来三年营收增长目标（如年增50%）。顾问需协助制定可实现的商业计划。

-退出机制（1分）：明确锁定期（通常3年）、对赌条件（如IPO或并购时的溢价补偿）。

（3）融资失败原因及规避：

-原因：市场竞争加剧（如特斯拉自建充电网络）、现金流紧张（未达投资人要求的12个月运营资金）、团队经验不足。

-规避：提前储备至少6个月运营资金；引入有新能源行业背景的财务顾问；分阶段融资（先完成3000万元启动市场验证）。

二、行业分析题（共2题，每题15分）

2.案例背景：

杭州某本地生活服务平台，2019年上线，2023年用户数达100万，年GMV2亿元。核心业务为社区团购+餐饮外卖，但盈利能力较弱（毛利率8%，净利率-2%）。创始人希望引入战略投资，加速本地化服务并拓展医药零售业务。

问题：

（1）分析该行业的关键成功因素及潜在风险。

（2）若某大型零售企业（如沃尔玛）有意投资，可能提出哪些战略协同要求？顾问应如何协调？

参考答案：

（1）行业关键成功因素及风险：

-成功因素（8分）：

-本地化运营能力（3分）：对社区渗透率、团长管理效率要求高；

-供应链整合（3分）：农产品+药品的差异化需要强大的履约网络；

-政策依赖性（2分）：受“双减”、药品监管政策影响较大。

-潜在风险（7分）：

-盈利模型存疑（4分）：社区团购高补贴难持续，医药零售资质门槛高；

-同质化竞争（3分）：美团、京东已布局，差异化难形成。

（2）战略投资协同要求及协调策略：

-可能要求（10分）：

-业务整合（3分）：要求平台接入沃尔玛的供应链系统；

联合开发医药会员卡（3分），利用沃尔玛门店资源；

-限制与其他竞对合作（2分）。

-协调策略（5分）：

-条款谈判：争取“业务自主权”保留（如要求3年不排他条款）；

-资源互补：展示沃尔玛能带来的物流、风控优势，而非强制平台让步；

-第三方见证：引入中立的财务顾问评估交易对平台控制权的稀释程度。

三、财务尽调题（共2题，每题20分）

3.案例背景：

广州某跨境母婴用品电商，2023年营收1.5亿元，但应收账款占比35%（主要来自海外代购），现金流紧张。某香港基金计划投资，但尽调发现：

-虚构订单占比5%（约750万元）；

-库存积压率60%（部分产品已过期）。

问题：

（1）尽调顾问应如何核实上述问题？

（2）若基金方要求创始人回购部分股权，顾问应如何建议？

参考答案：

（1）尽调核实步骤（12分）：

-订单核查（4分）：

-核对银行流水与海关申报单（跨境支付记录）；

-交叉验证海外物流单号（需联系第三方物流）；

-库存核查（4分）：

-实地盘点（建议第三方仓储机构参与）；

-检查采购合同与销售记录匹配度；

-法律合规（4分）：

-调阅工商税务记录（关注虚构交易是否涉及洗钱）；

-询问海外代购合作方的真实性。

（2）回购建议（8分）：

-方案设计：