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第6章连锁企业的商品管理

案例导入7-11的商品管理问题：7-11是如何进行商品管理的？商品管理对7-11的经营有什么作用？连锁企业的商品经营策略有何不同？

学习内容：6.1商品定位与商品组合6.2商品采购管理

学习目标：1.掌握商品定位与商品组合2.掌握商品采购管理

6.1商品定位与商品组合6.1.1连锁企业的商品定位1.商品定位的概念与本质连锁企业根据目标市场需求特征，针对市场竞争环境所确定的、有特色的商品经营结构，以实现商品配置的最优化状态。高露洁牙膏——您的牙齿护理专家海尔——真诚到永远沃尔玛——天天低价、保证满意

商品定位的本质：（1）定位的首要条件是顾客的满意度（2）定位应具有长期性（3）定位具有竞争性成功的商品定位过程市场需求特征和偏好竞争对手商品定位和特色商品特色

2.商品定位的原则（1）大众化和实用品种（2）发展性品种（3）种类构成原则（4）组合的原则（5）适度原则（6）品种组合与陈列原则

3.连锁企业商品定位的特色3S定位主义：经营品种的特殊化、个性化（Specialization）商品销售的单纯化、简单化（Simplification)商品管理的标准化、统一化（Standardization)体现“大众商品供应系统——大量销售有限的商品品种”的企业市场定位的要求

4.连锁经营商品定位的程序（1）企业特性分析（2）目标顾客因素分析地理因素人口因素心理因素（3）目标顾客需求设定

6.1.2连锁经营的商品组合1.商品组合的定义与构成商品组合是连锁企业所经营的全部的商品结构。商品组合的构成：（1）商品系列（商品大类、商品线）、商品项目、商品品项（单品、品牌）（2）大分类、中分类、小分类、单品（3）新品、补货品、淘汰品、促销品（4）统一采购（配送）商品、分店自行采购商品

2.连锁企业商品组合的原则（1）广度、深度、关联度相互适应（2）保持适当规模（3）保持适当的库存周期（库存年龄）商品库存周期=商品保质期-商品销售期-商品使用期

3.商品组合的方法（1）按消费季节的组合法（2）按节庆日的组合法（3）按消费的便利性的组合法（4）按商品的用途的组合法

4.商品组合策略（1）全线全面型策略（2）系列型策略（3）相关型策略（4）单项型策略

6.2商品采购管理6.2.1连锁经营商品采购制度与特征1.商品采购和商品来源商品采购是连锁企业为了实现销售目标，在充分了解市场需求的情况下，根据企业的门店销售能力，运用适当的采购方式，通过等价交换，取得适销对路商品的经济活动。

商品来源：自己生产、采购他人自己生产：自己建厂生产、店内现场制作、自创品牌委托生产（OEM）40%-30%外购（采购）：60%-70%确定比例：自己生产和外采比例、中部与分店各自采购比例商品分类：自制品、采购品（新品）、补货品、滞销品和自有品牌

2.商品采购制度（1）集中采购制度（中央采购）（2）分散采购制度（分店自采）连锁企业的商品采购的特点：统一采购、统分结合、计划性强、采购批量大

6.2.2商品采购组织及采购方式1．商品采购组织（1）分权式采购（2）本部采购（3）采购委员会（4）联合采购

2．商品采购方式（1）集中统一采购（2）分散独立采购（3）集中与分散相结合采购（4）委托采购

6.2.3连锁经营商品采购流程

1.建立商品采购机构

2.确定采购需求采购品种、采购数量、经济进货批量（E—为年销量，S—为单次进货费用，L为单位商品库存费用）

3、选择供应商连锁企业的供货渠道：企业自有供货者、原有的外部供货者、新的外部供货者。选择条件：品质、服务、价格、费用、时间、信用情况

4.采购洽谈谈判内容：商品价格、交易条件议价：交易折扣、数量折扣、季节折扣、促销补助付款方式：现款支付：cashondelivery,COD；cashwithorder,CWO延期支付：发票支付、结算日支付采购合同主要内容：①货物的品名、品质规格；②货物数量；③货物包装；