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和销售的本质区别？-知乎

2019-04-0319:15

推销、销售和。

不管你从事什么工作，这三个词你一定都听过，但是你是否曾经花时间想过这

三个词背后有什么区别？

我问过很多人：「你推销的人吗？」他的第一感觉是不。我问：「为

什么不呢？」他说：「太烦人了，天天打天天找我。」你看人们的第一反

应是觉得他烦人，其实你只需要再问一句话：「那你是觉得他找你的频率太多了是

吗？」他说：「是啊，他找我频率太多了。」你只需要再问一句：「那如果他每一

次找完你都给你留下50元，你还会觉得他找你的频率太多了吗？」这个问题

往往会让对方就笑：「怎么可能呢？」当然是不可能了，但我问这个问题并不是想

告诉你这是个。

想告诉你，你应该一下，你之所以觉得他很烦人，你之所以觉得他

来的次数太多，频率太高，其实不是因为他找你的次数太多，而是因为他给你的，

并不是你想要的。如果他每次来了都给你想要的东西，你不会觉得频率太高

了。

所以回答这三个词，不要仅仅去看他的产品，也不要仅仅看它的频率，我们应

该回到一个很重要的点，叫作客户需求。一切谈销售和，都要回到客户需求，

所以我给你一个界定。什么叫推销？推销就是忽略客户需求；销售呢，叫作满足客

户需求；，叫作创造客户需求。

我们分别解释一下。什么叫推销呢？推销就是我不管你要不要，因为我有，所

以跟你说我的东西好，这叫忽略客户需求。

销售呢？销售是我开了一家小卖部，今天晚刚好饿了，想吃方便

面，于是你过来问：「，有没有方便面？」我说：「有，五块钱。」你说：

「可以，刚好五块钱。」于是你给我五块钱，我给你方便面，我满足了你本来就想

要的那个需求，这叫销售满足需求。

呢？是你本来只想来买一包方便面，于是我卖了你方便面之

后，我多说了一句：「单吃方便面多不好吃啊？现在我进了一款新的火腿肠，你可

以试一试，很多人吃了都觉得特别棒。」于是你又买了两块钱的火腿肠，这个火腿

肠是「」出去的。因为你本来来找我之前你没有火腿肠的需求，你只有方便面

的需求，火腿肠的需求是我帮你「创造」出来的。

当你能理解这三个词的区别的时候，给你会发现很遗憾的，很多时候我们认为

我们在干的工作是，其实不是的，你在干的工作仅仅只是销售，当一个客户想

好了要买一部的时候，他来你这个柜台，你费尽了周折给他介绍了产品，最后

把卖给他了。抱歉这不叫，这只叫销售，因为需求原本就产生了。

接下来，在你的脑子里面想象一个圆形的图，我跟你描述五个词，每一个客户

在做决定买不买一样东西的时候，都会有五个步骤。

第一叫作满意，目前我对这个东西还比较满意，我对我的还比较满意，这

是第一阶段。

第二，这部会慢慢的让我从满意的阶段，进入了不满意的阶段，可能我觉

得它功能太老了，可能我觉得它被我摔坏了等等，所以我本来对我这个满意

的，第二步进入了不满意阶段。

进入了不满意阶段，我就会开始第三步叫作决定，结合我的收入水平，我

决定换还是不换呢？因为不换也能用它；换吧，可能会更爽一点。所以我会做决定

换或不换。

当我决定要换的时候，我就会开始货比三家，这就进入了第四个阶段，叫选

择。

选择来选择去，最后我确定了某一款，于是我就付钱了，我之所以会确定

这款，是因为它再一次的让我回到了满意的状态，所以这就形成闭环了。

那么，高手做哪一步？现实工作当中，很多人是在做第四步，就是