标准化销售流程步骤记录表跟进策略版.docVIP

标准化销售流程步骤记录表跟进策略版

一、适用场景与核心价值

本工具适用于销售团队对客户全生命周期管理，尤其适合以下场景：

销售过程管控：管理者通过标准化记录实时掌握销售进度，识别流程瓶颈；

客户跟进优化：避免因个人习惯差异导致跟进遗漏，保证关键触达节点不缺失；

新人能力培养：为销售新人提供清晰的流程指引和话术参考，缩短成长周期；

业绩复盘分析：通过历史数据复盘转化失败原因，迭代销售策略。

核心价值在于通过“流程标准化+记录可视化+策略动态化”，提升销售效率与客户满意度。

二、标准化销售流程操作步骤详解

（一）客户线索获取与初步筛选

记录要点：

线索来源（如“行业展会”“*客户转介绍”）；

客户基础信息（公司名称、行业、联系人*经理、职位、电话）；

初步沟通意向（如“有明确需求，需对接技术部门”“仅知晓阶段，暂无预算”）。

跟进策略：

高意向（明确需求+预算）：48小时内安排*销售经理二次深度沟通，发送产品手册；

中意向（有需求/预算待确认）：每周1次电话跟进，同步行业案例；

低意向（暂无需求）：纳入潜在客户库，每季度推送一次动态信息。

（二）需求深度挖掘与分析

记录要点：

客户痛点（如“现有系统效率低，人力成本高”“急需解决数据安全问题”）；

需求优先级（按“高-中-低”标注核心需求）；

决策链（如“总拍板，总监技术确认，*经理使用部门参与”）；

预算范围（如“20-30万”“需根据方案确定”）。

跟进策略：

沟通后2个工作日内输出《客户需求分析报告》，邮件发送客户确认；

针对决策链多人场景，同步对接各角色关注点（如技术部门关注功能实现，采购部门关注性价比）。

（三）方案定制与呈现

记录要点：

方案核心亮点（如“针对痛点的专属模块”“比行业平均成本低15%”）；

报明细目（产品/服务名称、数量、单价、总价）；

实施计划（时间节点、交付物、负责人）；

客户反馈（如“方案需增加功能”“预算需控制在25万以内”）。

跟进策略：

方案提交后3天内安排讲解会议，重点回应客户疑虑；

根据反馈调整方案，每次修改均需记录修改原因及客户确认结果。

（四）商务谈判与合同签订

记录要点：

谈判关键节点（如“首次报价→客户还价→中间价妥协→附加条款调整”）；

争议点及解决方案（如“付款方式：月付→季付→首付60%验收后付40%”）；

合同核心条款（金额、付款周期、交付日期、售后响应时间）；

签约时间及双方签约人（如“2024年X月X日，我方经理，客户总”）。

跟进策略：

谈判陷入僵局时，及时引入*销售总监或行业专家支持；

签约前24小时内再次确认客户需求无变化，避免合同执行争议。

（五）交付实施与售后跟进

记录要点：

交付进度（如“2024年X月X日完成硬件安装，X月X日系统上线”）；

客户验收结果（如“验收通过，签署《验收确认单》”“遗留问题：模块需优化”）；

售后沟通记录（如“客户反馈系统卡顿，*工程师2小时内响应，24小时内解决”）；

续约/增购意向（如“2025年合同到期前3个月启动续约沟通，客户对模块有增购需求”）。

跟进策略：

上线后1周内进行回访，解决初期使用问题；

建立售后分级响应机制（紧急问题2小时响应，一般问题24小时解决）；

每季度输出《客户满意度报告》，针对性优化服务。

三、标准化销售流程跟进记录表模板

客户编号

客户名称/行业

线索来源

当前阶段

日期

负责人

沟通内容摘要

客户需求/反馈

跟进策略

下一步行动

完成状态

备注

XS2024001

科技有限公司

行业展会

需求分析

2024-05-10

*经理

客户提出现有生产流程效率低，需数字化改造

痛点：人工统计耗时3小时/天；预算20-30万；决策人：总（技术）、总监（采购）

输出需求分析报告，预约5月13日方案讲解

5月12日前完成报告初稿

进行中

需同步技术部门案例

XS2024002

YY贸易集团

客户转介绍

商务谈判

2024-05-08

*主管

客户对报价提出异议，要求降价10%

反馈：竞品报价低5%，但服务保障不足；接受分期付款

提供3年免费售后+行业数据增值服务，价格不变

5月10日再次沟通最终方案

待跟进

需准备竞品对比分析

XS2024003

ZZ制造厂

官网留资

交付实施

2024-05-05

*专员

系统已完成安装，客户开始试用

验收通过，遗留问题：报表导出格式需自定义

*工程师5月7日前完成报表模块优化

5月8日跟进试用情况

已完成

客户满意度较高

填写说明：

客户编号：规则“XS（销售）+年份+流水号”（如XS2024001），便于数据统计；

当前阶段：按“线索获取→需求分析→方案定制→商务谈判→交付实施→售后跟进→客户转介绍”选择；

完成状态：标注“未开始→进行中→已完成→已暂停”；

备注：记录特殊事项（如客户决策链变更、竞争动态等）。

四、