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员工谈判能力培训

目录

CATALOGUE

01

谈判基础概念

02

核心技能培养

03

策略应用技巧

04

沟通与说服机制

05

实践演练模块

06

培训评估提升

PART

01

谈判基础概念

定义与核心原则

谈判的本质

谈判是双方或多方通过沟通、协商和妥协，达成一致目标的过程，其核心在于平衡各方利益而非单纯竞争。

成功的谈判应追求互利共赢，通过创造性解决方案满足双方核心需求，而非零和博弈。

充分了解己方和对方的底线、优先级及替代方案（BATNA），是制定有效谈判策略的基础。

保持冷静与理性，避免情绪化决策，同时善于识别并应对对方的情绪波动以引导谈判走向。

双赢原则

信息对称性

情绪管理

强调合作与价值创造，通过挖掘潜在利益扩大谈判空间，例如长期合作伙伴关系条款的制定。

整合式谈判

涉及三方及以上利益相关者，复杂度高，需协调多方诉求并建立联盟，如国际商务协议或跨部门资源分配。

多边谈判

01

02

03

04

也称为零和谈判，双方围绕固定资源分配展开对抗性协商，如价格谈判，需注重议价技巧和底线把控。

分配式谈判

前者遵循固定流程（如劳资集体谈判），后者灵活性高，依赖临场应变能力（如危机公关谈判）。

结构化与非结构化谈判

谈判类型区分

明确决策者、影响者、执行者等角色，分析其权力层级、利益诉求及潜在立场转变的可能性。

区分对方的核心利益（不可妥协项）与次要利益（可交换项），为让步策略提供依据。

评估历史合作背景、信任度及文化差异对谈判的影响，例如长期客户可能更重视关系维护而非短期利益。

通过主动倾听和提问技巧，发现对方未明示的潜在需求（如品牌声誉、风险规避），以拓展谈判解决方案。

利益相关者分析

识别关键角色

利益优先级排序

关系动态评估

隐性需求挖掘

PART

02

核心技能培养

倾听与理解技巧

总结与确认

阶段性复述对方的核心观点，例如“您刚才提到……，我的理解对吗？”，以减少信息误差并建立信任基础。

03

在对话中捕捉对方语言中的情绪、重复词汇或矛盾点，挖掘其未明确表达的潜在诉求，为后续谈判策略调整提供依据。

02

识别隐含需求

主动倾听与反馈

通过眼神接触、肢体语言和简短回应（如“我明白”“请继续”）展现专注，确保对方感受到被尊重和理解，同时避免打断对方表达。

01

提问与回应策略

开放式提问引导信息

使用“如何”“为什么”等句式鼓励对方展开阐述（如“您认为这个方案的可行性如何？”），以获取更多背景信息和真实意图。

封闭式提问锁定关键点

在需要明确具体条件时采用“是否”“能否”等提问（如“贵方能否接受这个交付周期？”），快速推进谈判进程。

迂回回应敏感问题

面对高压或尖锐提问时，通过转移焦点（如“这个问题涉及多方因素，我们可以先探讨……”）或提供替代方案来化解僵局。

情绪管理方法

自我觉察与调节

通过深呼吸、短暂停顿等方式平复紧张情绪，避免因焦虑或愤怒导致语言失控，维持专业形象。

共情式沟通

提前模拟谈判中可能出现的情绪爆发点，制定冷静应对话术（如“我们可以暂时休会10分钟”），确保现场从容处理。

承认对方情绪（如“我理解您对此感到不满”），将对抗性氛围转化为合作导向，减少对立感。

预设冲突应对方案

PART

03

策略应用技巧

准备阶段规划

全面了解谈判对手的需求、底线和潜在动机，通过市场调研、行业报告等渠道获取关键数据，为制定针对性策略提供依据。

信息收集与分析

明确谈判的核心目标（如价格、交付周期、服务条款），并划分优先级，确保在谈判中能够灵活调整次要条件以换取主要利益。

目标设定与优先级排序

组建谈判团队并分配角色（如主谈、观察员、记录员），通过模拟谈判场景预判对方可能的反应，提升团队协作与应变能力。

角色分工与模拟演练

锚定效应应用

将非核心条款（如付款方式、附加服务）作为筹码，换取对方在关键条款上的让步，实现“以小换大”的谈判效果。

条件交换策略

时间压力制造

通过设定截止期限或暗示其他竞争方意向，促使对方加快决策进程，避免谈判陷入僵局。

率先提出高于预期的条件（如报价或服务范围），利用心理锚点引导对方围绕己方设定的框架进行讨论，从而掌握主动权。

讨价还价战术

让步与折中技巧

梯度让步原则

每次让步幅度逐次减小（如从10%降至5%），避免暴露底线，同时让对方感知到己方的诚意与灵活性。

沉默与观察技巧

在对方提出要求后适当保持沉默，利用心理压力迫使对方主动调整条件，同时观察其非语言信号以判断真实意图。

捆绑式解决方案

提出包含多项条款的打包方案（如延长合同期限换取折扣），通过整体利益平衡减少单一条款的争议。

PART

04

沟通与说服机制

语言表达优化

01

02

03

结构化表达技巧

采用金字塔原理或SCQA模型（情境-冲突-问题-答案）组织语言，确保逻辑清晰、重点突出，避免信息冗余或歧