（28页PPT）以需求为导向的需求概述.pptVIP

需求导向式销售概述需求导向式销售流程介绍一套标准化话术介绍基本销售技巧的学习模式销售前准备课程大纲销售系列课程简介介绍一种以需求分析为导向的销售流程五个相互联系的单元阐述每一步骤以一套久经验证的经典销售话术贯穿一个从开始到结束的合理演变销售系列课程授课方法有六个单元课程基本理论知识学习和讨论角色示范演练角色扮演小组讨论课后作业讨论会全体学员分成两组，第一组讨论客户为什么要买保险，例举的理由越多越好；第二组讨论客户为什么不买保险，同样要求越详细越好。两个小组将讨论的结果写在白报纸上，分别进行发表。客户为什么要买保险？一、医疗补助二、意外保障三、养老补充四、子女成长五、分散投资六、财产保存客户为什么不买保险？一、不能买二、不够买三、不会买四、不急买五、不需买六、不愿买客户买保险的根本原因是需要需要还是需要通过传达寿险概念与客户分享寿险的意义与功用，了解并分析客户的寿险需求。让客户明确自己的需要，并认同你所提供的保险计划是解决客户面临问题的有效解决方案。然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求，以至成交。什么是需求导向式的销售站在客户的立场观点分析寿险需求，根据客户的实际情况推荐寿险计划，解决客户的财务问题促成寿险计划，即以客户的需求为导向去销售商品！一切围绕客户的需求寻找准主顾售后服务及转介绍销售面谈约访成交面谈异议处理需求导向销售流程寻找符合条件的销售对象寻找准主顾售后服务及转介绍销售面谈约访成交面谈与准主顾联系取得面谈机会寻找准主顾售后服务及转介绍销售面谈约访成交面谈通过面对面的交流了解客户的资料并作寿险需求分析寻找准主顾售后服务及转介绍销售面谈约访成交面谈向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，以至最后达致成交.寻找准主顾售后服务及转介绍销售面谈约访成交面谈售后服务由准客户完成填写投保单，缴付保险费后即开始，同时，以递送保单为契机，索取转介绍，另一个销售开始。寻找准主顾售后服务及转介绍销售面谈约访成交面谈这是一套什么样的话术?请大家观看VCD这是一套有系统有逻辑的销售面谈话术经过多年实践的检验，被证明是行之有效的业务员较，亦能融入工作之中立业务员的专业形象弥补业务员面谈技巧不足，增强面谈时的信心可协助客户明确找出其本身的寿险需要客户离开寿险话题，业务员能将话题带回面谈内容这套话术的学习进程基本销售技巧的学习模式第一步：模仿第二步：掌握第三步：创新****