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2025年特许金融分析师行为金融在客户沟通中的应用专题试卷及解析1

2025年特许金融分析师行为金融在客户沟通中的应用专题

试卷及解析

2025年特许金融分析师行为金融在客户沟通中的应用专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、当客户表现出明显的“损失厌恶”心理时，金融顾问最应该采取的沟通策略是？

A、强调投资的高收益潜力以吸引客户

B、通过情景分析展示不同市场条件下的可能损失

C、重点宣传产品的保本特性

D、使用“损失”替代“风险”等温和词汇

【答案】B

【解析】正确答案是B。损失厌恶是指人们对损失的敏感度远高于收益，因此需要

通过情景分析让客户理性认识潜在损失。A选项可能加剧客户的非理性决策；C选项虽

然迎合心理但不符合专业要求；D选项只是文字游戏，不能解决根本问题。知识点：损

失厌恶是行为金融学核心概念，客户沟通需要直面而非回避。易错点：容易选择C，因

为表面上看最符合客户心理，但专业顾问应引导理性决策。

2、在客户表现出“过度自信”偏差时，最有效的沟通方式是？

A、完全遵从客户的投资决策

B、提供历史数据证明市场不可预测性

C、建议客户分散投资组合

D、强调其他成功投资者的失败案例

【答案】C

【解析】正确答案是C。过度自信的客户往往低估风险，分散投资是专业建议的核

心。A选项违背专业责任；B选项可能引发争论；D选项可能引起客户反感。知识点：

过度自信会导致集中投资和频繁交易。易错点：容易选择B，但直接反驳可能适得其反，

应通过建设性建议引导。

3、当客户出现“锚定效应”时，顾问应该？

A、立即纠正客户的错误锚点

B、提供多个参考基准点

C、利用客户的锚点进行销售

D、忽略客户的锚点

【答案】B

【解析】正确答案是B。锚定效应需要通过提供多个参考点来弱化单一锚点的影响。

A选项可能引发抵触；C选项不道德；D选项不专业。知识点：锚定效应是常见认知偏

差。易错点：容易选择A，但直接纠正不如提供多元信息有效。

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4、在处理“羊群效应”倾向的客户时，最佳沟通策略是？

A、鼓励客户跟随市场主流

B、强调独立思考的重要性

C、提供反向投资的成功案例

D、建议客户暂停投资决策

【答案】B

【解析】正确答案是B。羊群效应需要培养独立思考能力。A选项会加剧非理性行

为；C选项可能诱导另一极端；D选项过于消极。知识点：羊群效应导致市场泡沫和崩

盘。易错点：容易选择C，但反向投资同样需要理性基础。

5、客户表现出“处置效应”时，顾问应该？

A、建议客户立即卖出盈利资产

B、帮助客户建立统一的决策标准

C、鼓励客户长期持有所有资产

D、完全尊重客户的卖出偏好

【答案】B

【解析】正确答案是B。处置效应需要通过统一标准来纠正。A选项可能强化错误

行为；C选项过于绝对；D选项不专业。知识点：处置效应表现为过早卖出盈利、持有

亏损。易错点：容易选择A，但简单反向操作并非解决之道。

6、在沟通中识别出客户的“确认偏差”时，应该？

A、提供支持客户观点的信息

B、故意提供相反观点

C、引导客户考虑多种可能性

D、结束讨论避免冲突

【答案】C

【解析】正确答案是C。确认偏差需要通过拓宽视野来克服。A选项会强化偏差；B

选项可能引起对抗；D选项不专业。知识点：确认偏差导致选择性信息处理。易错点：

容易选择B，但对抗不如引导有效。

7、对于表现出“心理账户”偏差的客户，顾问应该？

A、尊重客户的账户分类

B、帮助客户建立整体财务视角

C、利用心理账户进行产品推荐

D、忽略客户的账户划分

【答案】B

【解析】正确答案是B。心理账户需要通过整体视角来纠正。A选项会强化偏差；C

选项不道德；D选项不专业。知识点：心理账户导致非理性资金分配。